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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成簽單12秘笈

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-29 21:13:37 | 移動(dòng)端:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成簽單12秘笈

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成簽單12秘笈

經(jīng)紀(jì)人促成簽單12秘招

(一)釣魚促銷法利用人類需求心理,通過(guò)讓顧客得到些好處,來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。

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(二)動(dòng)之以利法通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式,向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來(lái)的好

處,從而打動(dòng)顧客的心,刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。

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(三)失利心理法利用顧客既害怕物非所值,花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià),又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)利斷,就

會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理,來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買。

(四)引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下,可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流

并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示,讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處,從而達(dá)成交易。

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五)從眾關(guān)連法利用人們從眾的心理,制造人氣或大量成交的氣氛,令顧客有緊迫感,來(lái)促進(jìn)購(gòu)買。

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(六)動(dòng)之以誠(chéng)法抱著真實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)心、沒(méi)有辦不成的心態(tài),讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù),從心理上接受你。

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(七)感情聯(lián)絡(luò)法通過(guò)投顧客之所好,幫顧客實(shí)現(xiàn)所需,使雙方有了親合需求的滿足而促發(fā)認(rèn)同感,建立心理相容的關(guān)系,使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除,從而達(dá)到銷售目的。

(八)以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn),搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述,發(fā)動(dòng)攻勢(shì),有效地排除成交的潛在障礙。

(九)從眾關(guān)連法利用人們從眾的心理,制造人氣或大量成交的氣氛,令顧客有緊迫感,來(lái)促進(jìn)購(gòu)買。

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(十)欲擒故縱法針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象,在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理,先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件,表現(xiàn)出“條件不夠,不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理,從而主動(dòng)迎合我方條件成交。

"s$y6[&d,|"C)G!\\p9W((十一)期限抑制法可以利用或制造一些借口或某些客觀原因,臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期,讓對(duì)方降低期望值,只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。

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(十二)激將促銷法當(dāng)顧客已經(jīng)出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào),但又猶豫不決的時(shí)候,推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買,而是反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種主觀或客觀條件,讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成效。

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《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級(jí)實(shí)戰(zhàn)寶典》房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典第一部分:銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實(shí)用版)一、心理建設(shè)建立信心之方法:

1、任何時(shí)候,你要相信"天下沒(méi)有賣不掉的房屋"。就象什么樣的姑娘都有人愛(ài)一樣,房子賣不出去,是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟沒(méi)有做到家。2、保持信心,相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下,不遭受失敗之打擊,不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3對(duì)于價(jià)格要有信心,對(duì)于買主來(lái)說(shuō),不輕易降價(jià)。同樣,對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。(1)客戶在意房子的條件的是

①需求(面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向,高度,樓層朝向,交通狀況,物業(yè)管理水平,)。

②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。

③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過(guò)接受之價(jià)位。(2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念,一定要讓客戶覺(jué)得房子物超所值。

(3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ),來(lái)作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià),最好是了解客戶的大致意向后,自己先報(bào)出價(jià)位)。對(duì)于房主也是如此。

①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下,都要馬上拒絕。讓客戶感覺(jué)到其價(jià)格的不合理性,這樣做的目的,是為了爭(zhēng)求主控權(quán),讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格,互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。

②取得對(duì)方信任,不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。拒絕客戶之出價(jià),要"信心十足"地加以立即回答;卮鸬恼Z(yǔ)速要快,語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。比如:

●怎么可能,您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本,同類型房屋的價(jià)位等),房主:(您出的價(jià)這么高怎么賣出去?)

●怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬(wàn),公司都不答應(yīng)。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子,地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多,也沒(méi)有賣這個(gè)價(jià)錢,F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣,大家都在觀望中,是供過(guò)于求,有行無(wú)市)有名姓,職業(yè),更容易讓人信服。

●怎么可能,你來(lái)蓋,我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺(jué)得自己的價(jià)位可能有偏差!裨趺纯赡,現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境,這樣的地段,還有這種房?jī)r(jià)嘛?職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神--1、職業(yè)道德

(1)努力工作,創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。

(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí),團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。

(3)切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)(4)切莫太短視,要將眼光放遠(yuǎn)?吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。

(5)以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題,只有站在這個(gè)立場(chǎng)上,你才能更多的取得信任。

①講價(jià)的次數(shù)要盡量少,如果次數(shù)太多,會(huì)讓人懷疑其中還是有水份,還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之"成交價(jià)位"也是為了自己的利益。許多失敗之主因,在于經(jīng)紀(jì)人員太多

②不要輕易被客戶欺騙(對(duì)人動(dòng)之以情,對(duì)事動(dòng)之以理,以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和打動(dòng)別人,少說(shuō)些空話,站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值,讓他覺(jué)得比預(yù)想的期望值要高,覺(jué)得物超所值,這樣才會(huì)下決心購(gòu)買)。2、敬業(yè)精神

(1)充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作,努力工作必然會(huì)有收獲。

(2)不怕遭受買主拒絕,對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,拒絕的例子太多,沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。(3)將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心(4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。①面積計(jì)算

②建筑施工圖之認(rèn)識(shí)③建筑技術(shù)、法規(guī)

④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情,市場(chǎng)預(yù)期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式

3、自認(rèn)為傻瓜后,才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

(1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn),偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn),更容易取得信任。(2)不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)?言語(yǔ),神態(tài)??專業(yè)知識(shí)?客戶心理把握?等等,不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。二、銷售技巧

由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價(jià)格更高之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購(gòu)買!穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)--說(shuō)服客戶心動(dòng)1、客戶心動(dòng)之原因(1)自身需要(2)自己喜歡

(3)認(rèn)可價(jià)值≥價(jià)格(覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買)

2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn),客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題?提前自擬"說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題),將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò),突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力!皲N售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答,要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞)。(2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。

(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。(5)附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。

(6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。

(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力--值超其價(jià)),大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。

(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。(9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn),避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。

●針對(duì)附近房源作比較面積、規(guī)劃、價(jià)位

1、不主動(dòng)攻擊,但在說(shuō)話時(shí)要防御,對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。

2、看房得時(shí)候,可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。

3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候,他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn),記住,任何時(shí)候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

這五個(gè)銷售流程,可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒(méi)下訂金,此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底,和客戶交流,了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因,想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法,你才可以繼續(xù)下一步。

1、刺探買方真實(shí)的心意(過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)從客戶進(jìn)入接待中心,即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等,來(lái)分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買房屋預(yù)算)。一般說(shuō)來(lái),經(jīng)紀(jì)人員在此一階段,應(yīng)掌握下列原則:①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。

②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好,造型佳,采光充足,風(fēng)水佳,房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳,門面氣派,動(dòng)線流暢,價(jià)格合理(價(jià)值超過(guò)價(jià)格),交通、環(huán)境、公共設(shè)施,增值潛力

2、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛

當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后,可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí),即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法,來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿:①提高本產(chǎn)品之價(jià)值

②使用迂回戰(zhàn)術(shù),加強(qiáng)買方信心,且融洽氣氛

(1)清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn),介紹給客戶知道,且加強(qiáng)買方信心(說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。(2)必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。

A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí),如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)

B當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí),可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng),作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如:。筷愊壬惨捶堪,他定了沒(méi)有。课椰F(xiàn)在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒(méi)有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說(shuō)說(shuō),沒(méi)事,我的一個(gè)同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說(shuō),你要是不滿意的話,再通知他不遲。(3)自我促銷法:

編幾套關(guān)于房源銷售的小故事,來(lái)加強(qiáng)客戶信心,促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。

3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說(shuō)來(lái),售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進(jìn)行"價(jià)格談判"。因此,本階段要研習(xí)(1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。①講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)

(1)堅(jiān)定立場(chǎng),肯定公司所定的房源價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià),讓價(jià)必須有理由。(2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。

(3)不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格,而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開談判(即加價(jià)之意)!癞(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí),要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊,讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。基本上沒(méi)有什么可能。●當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí),也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

●回絕客戶出價(jià)后,可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。

●經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談,這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。(4)不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款,用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。

(5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判事先要編列讓價(jià)理由

(6)讓價(jià)時(shí),可向買方提出相對(duì)要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)

。告之客戶:你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀(jì)人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?②成交技巧

1)單刀直入法:當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí),可以單刀直入地要求相對(duì)條件。

2)幕后王牌法:當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以表示自己無(wú)權(quán)決定,要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請(qǐng)示上級(jí),連續(xù)幾次而后,為了表示誠(chéng)意,示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格,但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間,要求三天內(nèi)簽約。

●當(dāng)客戶開價(jià)時(shí),可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主,(要請(qǐng)示上級(jí)),再詢問(wèn)對(duì)方能下多少訂金!癞(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí),除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格。3)假設(shè)成交法:

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售操作流程一:客戶接待

1:經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)

2:在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí),經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿,講話聲音要響亮,介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確,快速。3:在介紹完基本信息后,禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解。

4:按客戶要求,推薦適合客戶的公司主推房源,并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。(如:客戶的購(gòu)房目的,是不是決策者,付款能力,購(gòu)房意向,目前的居住狀況等。

5:如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到,此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話,并熱情的遞上自己的名片。二:配對(duì)

1:在接到新房源后,應(yīng)立即開始客戶配對(duì),選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。要求:A列出意向客戶。B按客戶購(gòu)買意向排序C按客戶購(gòu)買力排序D選定主要客戶

E逐一打電話給主要客戶,約定看房。三:電話約客

1:撥通客戶電話,告知客戶房源信息

2:詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話,如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話,以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。3:簡(jiǎn)單講述房源基本信息。

4:和客戶約定看房時(shí)間,地點(diǎn)。(注意2選1原則)四:帶看前準(zhǔn)備1:設(shè)計(jì)帶看線路

2:設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題。(合理安排問(wèn)題的先后順序)3:列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)

4:思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化,揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及回答方案。5:整理該物業(yè)相關(guān)資料。五:如何帶看

1:空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約,實(shí)房必須提前3045分鐘到達(dá)業(yè)主家中,與業(yè)主進(jìn)行溝通,為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)。

2:理清思路,按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。3:詢問(wèn)客戶買房目的。4:詢問(wèn)客戶居住狀況等。

5:與客戶交流,掌握更多客戶信息,為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。

6:贊揚(yáng)客戶的工作,性格,為人等優(yōu)點(diǎn),拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。六:房源內(nèi)場(chǎng)操作

1:進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況,但切記,不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶,留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn),在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急,此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來(lái)帶開客戶的思路。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。

2:留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間。(注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行)

3:控制時(shí)間,不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時(shí)間,并根據(jù)不同的客戶提出不同的問(wèn)題,以了解客戶對(duì)物業(yè)的看法。

4:讓客戶提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn),熟練快速解答客戶疑問(wèn)。認(rèn)可客戶的想法,就算客戶講的明顯不對(duì),也不要去反駁客戶,而是加以引導(dǎo),讓客戶自己察覺(jué)他的問(wèn)題,多用反問(wèn)或雙重否定的方式回答客戶的問(wèn)題。5:為客戶做一下總結(jié)。(每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn),但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因?yàn),?duì)于房子來(lái)講,它是個(gè)即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以,我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn),是優(yōu)點(diǎn)多與不足,還是不足多于優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于它的不足,自己是不是可以接受?紤]自己的選擇和衡量。)

6:結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。(注意,在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。)七:成交前的準(zhǔn)備

1:對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。

2:再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光,并把握時(shí)間,適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。(增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望)

3:到達(dá)公司后,先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座,第一時(shí)間送上茶水。

4:主動(dòng)向客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善,提高客戶的信任度,打消客戶的后顧之憂。5:和客戶確認(rèn)下單事宜。(但不宜操之過(guò)急,要有序引導(dǎo),循序漸進(jìn))如:"陳先生,這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好?""好,不錯(cuò),還可以""對(duì)這套房子的感覺(jué)怎樣?""不錯(cuò),還可以""房型滿意嗎?""挺好的,不錯(cuò)""采光好不好?""好,不錯(cuò)"

抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件,用肯定式問(wèn)句,讓客戶做肯定式回答。6:抓住客戶的肯定回答,逼客戶下訂。

如:"陳先生,既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意,那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受?"八:守價(jià)階段

1:要點(diǎn):銷售員沒(méi)有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。

如:客戶:"房子的價(jià)格比較高,是不是可以低些?畢竟,這套房子的周邊交通不是很方便。"銷售員:"哦,陳先生,是這樣的,對(duì)于房子的價(jià)格原則上我們是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的,必須要和業(yè)主協(xié)商后,才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行,您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動(dòng),了解客戶的心理價(jià)格)注意:對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶,業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外,緊張的表情。因?yàn)椋@個(gè)價(jià)格是客戶在試探這套房子的水分有多大,如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話,客戶會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以,此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷,干脆的回答客戶,這個(gè)價(jià)格是不可能成交的,并告訴客戶前些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)格都沒(méi)能成交,同時(shí),再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶的試探,從客戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后,要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。

2:在得到客戶的第2個(gè)價(jià)格后,業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài),并告訴客戶,只能先和業(yè)主溝通一下,在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候,避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通,要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用,邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。3--15分鐘左右,回到談判桌前,告訴客戶,業(yè)主雖不接受他的價(jià)格,但也做了些讓步。給出一個(gè)高于客戶上限的價(jià)格,讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價(jià)格底線。

4:此時(shí),談判可能會(huì)陷入一種僵持階段,客戶有可能要求與業(yè)主直接談判,作為業(yè)務(wù)員,應(yīng)果斷阻止,告訴客戶自主談價(jià)的缺點(diǎn)。(如:你們雙方如果自行談價(jià)的話,在雙方陷入僵局的時(shí)候,如果為了面子問(wèn)題或一些小事相互都不讓步,甚至有時(shí)為了一口氣,弄得一方不買,一方不賣連回旋的余地都沒(méi)有,找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易,不要因?yàn)檫@些小事弄得得不償失。而我們作為第3方,不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益,且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)

另外,還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對(duì)方的念頭。同時(shí),和客戶共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格,然后,安撫客戶的情緒,告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。5:此時(shí),談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通,談價(jià),殺價(jià)。九:殺價(jià)階段

原則:找出各種對(duì)自己有利的因素,引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。主要方法:1:市場(chǎng)因素2:政策影響3:客戶的稀缺4:客戶還有第2選擇

5:周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比6:告訴客戶,把錢轉(zhuǎn)起來(lái),才能賺更多的錢。

殺價(jià)第1步:告訴業(yè)主,現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作,現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致,但在價(jià)格上存在比較大的分歧,希望您可以做些讓步。

殺價(jià)第2步:業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià),作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式,大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探,看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果,業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí),要注意安撫業(yè)主情緒,(如:告訴業(yè)主,自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能,所以,現(xiàn)在才和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí),要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。

殺價(jià)第3步:在得到業(yè)主的底線價(jià)格后,告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商,有問(wèn)題再行溝通。隔10分鐘左右,再度和業(yè)主協(xié)商,確定最后業(yè)主的底線價(jià)格。十:下訂階段

1:一般情況下,通過(guò)以上的步序,應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格,此時(shí),業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了,并準(zhǔn)備好相關(guān)的書面合同,簡(jiǎn)單解釋合同的條款。

2:如果此時(shí)客戶還有猶豫的話,業(yè)務(wù)員因提示客戶,好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致,如果現(xiàn)在不下訂,萬(wàn)一業(yè)主第2天改變想法的話,那么所有的努力都白費(fèi)了。

3:有些客戶會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其它的一些理由不愿意下訂,此時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急",告訴客戶,先支付部分定金,余款第2天打清。

4:在誘導(dǎo)客戶下定的過(guò)程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合,這樣才可以提高成功的概率。十一:售后服務(wù)

1:在客戶簽下意向書,下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件,復(fù)印留底,做好交易前的資料準(zhǔn)備。

2:及時(shí)通知貸款專員,為客戶制定貸款計(jì)劃。

3:完成以上步序后,簡(jiǎn)單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料,提醒客戶在時(shí)間上做好合理按排。

4:在客戶簽下意向書,下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主,把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主,并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上,確定銷售的有效。

5:在交易過(guò)程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系,做好溝通,以使整個(gè)銷售過(guò)程圓滿完成。16,帶領(lǐng)客戶去看房的時(shí)候,要事先通知房主哪些注意事項(xiàng)?

回答:要求房主事先將家里打掃干凈,收拾整齊,特別時(shí)廚房和衛(wèi)生間的死角。將家里的東西重新擺放一下,一些老房子家里擺放的不是很整齊,給人一種凌亂的感覺(jué)。如果有可能的話,將房子粉刷一遍,讓房子看起來(lái)更新一點(diǎn),即使不能全部,也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下,告訴房主,這樣有利于將他的房子以更合適的價(jià)格賣出。打開家里的電源,看看有無(wú)損壞的燈泡等,房屋玻璃擦干凈,客戶來(lái)看的時(shí)候,把燈光全部打開,顯得房屋很亮堂。陽(yáng)臺(tái)一定清理干凈,不要堆放雜物,否則給客人的感覺(jué)不是很好。門口鋪上墊子,讓客人有一種房子保養(yǎng)很好,不是那種隨便進(jìn)的感覺(jué)。家庭成員不要太多,一兩個(gè)就可以,不要隨便走動(dòng),否則讓客戶感覺(jué)屋子里很嘈雜。和左右鄰居打好招呼,等客人來(lái)看房的時(shí)候。碰面可以微笑,讓人感覺(jué)鄰里關(guān)系很融洽。房主盡量少講話,不要熱情過(guò)度,擺出一副賣不賣無(wú)所謂的樣子,不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個(gè)房?jī)r(jià)(非底價(jià)),萬(wàn)一客人咨詢,按這個(gè)價(jià)格回答。

17,客戶接聽你的回訪電話時(shí),不說(shuō)不要,也不說(shuō)要,態(tài)度推脫曖昧,這時(shí)候你怎么辦?

回答:這個(gè)時(shí)候,如果有可能,要和客人面談一次,首先要弄清楚客戶的真實(shí)意圖,是放棄還是在斟酌中?如果是放棄,就要問(wèn)清放棄的原因是因?yàn)閮r(jià)格還是本身的問(wèn)題,如果是價(jià)格的問(wèn)題,可以告訴他,公司有很多房源,我們會(huì)推薦幾套更好的,他能夠接受的價(jià)格房源供他參考。如果是自身的原因,應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài),留下自己和客人的電話,禮貌的告知希望能有機(jī)會(huì)再次為他服務(wù)。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和客戶做

一些聯(lián)系。如果客人是斟酌中,應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方,并對(duì)癥下藥,幫助客戶解決存在的問(wèn)題。態(tài)度要輕緩,不要露出質(zhì)問(wèn)或者追根到底的語(yǔ)氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠(chéng)。18,客戶落單之后開始后悔,并強(qiáng)烈要求退單怎么辦?回答:不同意客人的做法。按照合同來(lái)執(zhí)行。找出客人后悔地原因,指出原因當(dāng)中不合理的部分。同時(shí)告訴客戶,如果取消交易退單,將要面臨的違約責(zé)任。比如客人覺(jué)得價(jià)格高了,就指出房?jī)r(jià)的合理性,這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次談判次才達(dá)成的價(jià)格。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。同一座房子也會(huì)因?yàn)槌,樓層等?wèn)題而造成價(jià)格差異。沒(méi)有可比性,如果現(xiàn)在退單,一是違反協(xié)議,二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺,但是其實(shí)違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀(jì)人造成的。以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭,不要在言語(yǔ)上正面和客戶沖突,以免客人惱羞成怒。語(yǔ)氣要平和,但是表現(xiàn)出來(lái)的不能退單的立場(chǎng)要堅(jiān)定.

23,碰到作為同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶或房主怎么辦?

回答:禮貌的打招呼,讓他們先談,后發(fā)制人。微笑著和客戶說(shuō),剛才我們的同行已經(jīng)給你介紹很多了,相信你也有了一定的了解,請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我們公司的房源,你以你專業(yè)的目光,做個(gè)有效的對(duì)比,看看我們的報(bào)價(jià)是否合理,房源是否符合你的要求,有沒(méi)有需要改進(jìn)的地方。在此過(guò)程中,不要貶低對(duì)手和對(duì)手的公司,介紹自己公司的服務(wù),規(guī)模和特色就可以了。在介紹的過(guò)程中,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候恭維客戶一下,我們也不自吹自擂,我們只是盡心為您提供服務(wù)。如果你對(duì)這套房源不滿意,可以告訴我您的準(zhǔn)確要求,我們會(huì)精心挑選一兩套更好的符合您要求的,節(jié)約你的看房時(shí)間。省的您來(lái)回跑。以自己的真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶是最好。31,如何識(shí)別客戶房產(chǎn)證件的真假?

回答:1)格式內(nèi)容:新的房屋權(quán)屬證書由建設(shè)部設(shè)計(jì)監(jiān)制,中國(guó)人民銀行北京印鈔廠獨(dú)家印制。新證共分三種:即《房屋所有權(quán)證》、《房屋共有權(quán)證》、《房屋他項(xiàng)權(quán)證》。內(nèi)頁(yè)印有統(tǒng)一規(guī)范的填寫項(xiàng)目。2)印制質(zhì)量權(quán)證印刷質(zhì)量上乘,封面為紅色(他項(xiàng)權(quán)證為藍(lán)色),印有金色國(guó)徽。材料為進(jìn)口護(hù)照面料,內(nèi)頁(yè)為粉紅色印鈔紙,采用了護(hù)照和鈔票印制工藝。3)防偽標(biāo)識(shí)建房注冊(cè)號(hào)編號(hào)是否與建設(shè)部公告的全國(guó)統(tǒng)一編號(hào)一致;

發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章市或縣房地產(chǎn)管理局或人民政府蓋章,印跡清晰、干凈、均勻;

團(tuán)花封面里頁(yè)有土紅、翠綠二色細(xì)紋組成的五瓣疊加團(tuán)花。線條流暢,紋理清晰;花邊發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章頁(yè)有上下等寬、對(duì)稱,左右等寬、對(duì)稱的咖啡色花紋邊框;暗印、水印所用紙張為印鈔紙,淺粉底色,并印有等線宋體"房屋所有權(quán)證"地紋暗印。將紙對(duì)著光亮處,則可見(jiàn)高層或多層水印房屋),編號(hào)在封面三頁(yè),即"注意事項(xiàng)"頁(yè)右下角有印鈔廠的印刷流水編號(hào)。同一發(fā)證機(jī)關(guān)的權(quán)

證號(hào)碼是連續(xù)的。發(fā)證編號(hào)即首頁(yè)花邊框內(nèi)上端有由發(fā)證機(jī)關(guān)編列的權(quán)證號(hào)碼。此號(hào)碼與發(fā)證機(jī)關(guān)的薄冊(cè)、檔案記載相一致。

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