最全房產(chǎn)經(jīng)紀人客源客戶引導(dǎo)帶看房訂房簽單收傭必備經(jīng)典話術(shù)

引導(dǎo)客戶馬上看房、加快定房的話術(shù)

目前在大家回訪客戶時，是不是經(jīng)常遇到客戶說“我考慮一下”或“市場不穩(wěn)，不著急，看看再說”的情況，很難約出他來看房，更別提成交了。面對這種問題，其實我們可以通過一系列的問題來引起客戶興趣，獲得他的看房承諾，然后精心匹配房源，在看房中繼續(xù)引導(dǎo)，加快成交，請看以下內(nèi)容，希望對您有所幫助

首先我們來明確一下在這個過程中需解決的核心問題目前房價是否已經(jīng)到底，目前購房是否適合？明白了這一點，用您最甜美的聲音開始吧。

1、xxx先生/女士，您好，我是鏈家地產(chǎn)xxx，很高興為您服務(wù)，請問您已經(jīng)買到合適的房子了嗎？最近有看房嗎？我店現(xiàn)有兩套性價比非常優(yōu)秀的房產(chǎn)，建議您一定要馬上來看一下，肯定會為您帶來驚喜的……（請?zhí)崆皽蕚浜梅吭�，如他有興趣馬上詳細介紹，形成看房；如客戶回答暫時不考慮，千萬不要掛電話，繼續(xù)提問請問您是已經(jīng)不考慮買房了還是希望等到最低價位再入市？）

2、（如客戶說不買了您必須問出真正原因；如回答是想觀望，請先表示認可）我非常理解您希望能夠在房價最谷底再入市購房的心情，應(yīng)該說這是絕大多數(shù)意向購房者的夢想，所以您最關(guān)心的肯定是目前價格是否已到底線，然后才考慮是否購房的事，對嗎？（客戶

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肯定說對，繼續(xù)提問）

3、您有這樣的想法非常聰明，但您了解目前全國、北京房地產(chǎn)市場的變化嗎？（客戶可能知道也可能不知，在此介紹一下近期稅費和貸款新政和12月市場成交情況）這么說您肯定知道，受金融風(fēng)暴影響，北京08年下半年房產(chǎn)成交量下滑、價格也有下浮，造成房產(chǎn)交易市場相對蕭條，國家為了健康發(fā)展房產(chǎn)市場、加快宏觀經(jīng)濟復(fù)蘇，在08年12月中旬就提出了針對性降低營業(yè)稅的指導(dǎo)思路，這項政策還未實施當(dāng)月就使市場成交量劇增三成；而自09年1月1日至12月31日這項新政在北京、在全國正式執(zhí)行，政策規(guī)定：個人將其購買不足2年的非普通住房對外銷售的，全額征收營業(yè)稅；個人將購買超過2年（含2年）的非普通住房或者不足2年的普通住房對外銷售的，按照其銷售收入減去購買房屋的價款后的差額征收營業(yè)稅；個人將購買超過2年（含2年）的普通住房對外銷售的，免征營業(yè)稅。（政策說明可長可短，看客戶興趣）于是，從1月1日到現(xiàn)在，看房人數(shù)幾乎增長了2倍，我甚至有種錯覺又回到了07年交易最火爆的時節(jié)，在這種情況下，很多反應(yīng)快的業(yè)主已經(jīng)開始挺價甚至漲價了，這就是目前的真實情況。

4、（介紹完畢繼續(xù)提問）對此，您有何感想；在這種情況下，您認為09年房價還會降嗎？（等待他的回答，可能的回答是說這不會長

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久，還會繼續(xù)降。繼續(xù)引導(dǎo)）您的這種看法真是非常具有戰(zhàn)略性，我覺得是有您說的這種可能的，市場是起伏的，但是我覺得最關(guān)鍵在于您想等多久、能等多久？相信經(jīng)過我的介紹您已經(jīng)了解，今年國家定的基調(diào)是穩(wěn)定房價，促進地產(chǎn)市場健康發(fā)展，并給予政策支持，所以目前二手房價格將從現(xiàn)在開始在平穩(wěn)中逐步抬升，在國家引導(dǎo)下這是大勢所趨，而且，春節(jié)前后按慣例購房人還算較少，到3月，春暖花開，結(jié)婚青年人增多，再加上08年未購到房的觀望客戶逐漸接受大形勢快速入市，而且北京作為首都和經(jīng)濟中心，每年都會涌入大批外來人員，將購房剛性需求放大，所謂“房以稀為貴”，到時房價會回升，甚至有可能回到高位，難道您09年都不考慮購房嗎？

5、（在這里至少得到客戶對我們09年預(yù)判的認可）所以，我們是不是可以達成共識，趁現(xiàn)在的政策剛實行，影響范圍還未完全擴大、很多業(yè)主還沒有做出反應(yīng)的時機，其實就是您所等待的最佳入市時點，至少在未來的一年中，這樣的時機絕不會再有。而且，不知您有沒有想過，北京市作為中國的首都，本身就具有和其他大都市不一樣的民情，您看看08年金融危機波及的浪潮下，房地產(chǎn)最熱的上海、深圳和廣州和北京，在面對沖擊的情況下，價格的走勢就知道，南方的幾個代表城市房價最高甚至跌至高點的50-60%，最少的也跌了20-30%；只有北京，根據(jù)我們公司全年的成交統(tǒng)計分析，真實的價格

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浮動只有8-12%，這充分說明了北京市場的堅挺。

這是因為北京房產(chǎn)交易85%以上的購房者都是剛性需求或自住客戶，這是房市穩(wěn)定最牢固的基礎(chǔ)；另外，作為首都，政府的關(guān)注和支持力度也不一樣，甚至可以說只要中國還在，北京市場就不會出現(xiàn)巨變，只會微調(diào)；最后最重要的是，北京的房價本身也是物有所值，您想，北京奧運政府投入3000個億，其中201*多個億用于了城市建設(shè)與交通、公共設(shè)施的升級改造，這些其實都體現(xiàn)在了房產(chǎn)的價值上，您說對嗎？所以，您如果指望北京的房價回到06年或者05年甚至更低的水平，這不符合現(xiàn)實和邏輯。所以，現(xiàn)在您是否已經(jīng)了解了，09年的房市會回到上升通道，而且北京的房市不會出現(xiàn)南方代表市場一樣的價格雪崩；所以，目前已經(jīng)是價格低點，趁勢而動您才能獲得最大實惠，象您這么聰明的人肯定會有正確選擇，對嗎？

6、（呵呵，到這個時候如果你的客戶還沒有被引導(dǎo)，那只能再慢慢溝通了，但至少會有80%的人會被你說動；那么接著趕快引導(dǎo)他出來看房吧）您看，關(guān)于市場走勢我們已經(jīng)達成了共識，那么請問您什么時間能夠看房？我們現(xiàn)在正有兩套性價比非常優(yōu)質(zhì)的房源，本周x您有時間嗎？因為您也知道，現(xiàn)在好房子非常搶手，您不看不知道，一看可能就喜歡了，到時估計您還得感激我呢：）

7、（如果客戶還是定不下時間，繼續(xù)引導(dǎo)吧）估計您看房也有一

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段時間了，您會不會覺得找合適的房是一個艱難的過程？（肯定回答對）是不是一件很花時間精力的事情？（肯定回答對）那為了買到合適的房產(chǎn)，您是不是應(yīng)該有所付出呢？（肯定回答對）那您覺得通過我們剛才的判斷，房市的價格會不會隨著您時間的拖延而又有所上漲呢？（肯定回答對）那么，請您馬上行動吧，請給自己一次機會，說不定您會收獲一份驚喜，讓我們來談?wù)劮孔拥木唧w情況，然后約個時間吧……

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