房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計劃
新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計劃
目的:建立區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人形象,打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì),形成區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點資源,占領(lǐng)資源的戰(zhàn)略重點通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。
A.提升對客戶的服務(wù)水平B.提高成交實效C.減低人財物成本D.牢牢把控資源
《新人入職十五天培訓(xùn)計劃》
=============================●第一天:
A.談話介紹公司經(jīng)營理念,發(fā)展方向,戰(zhàn)略目標(biāo),企業(yè)文化B.安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。
C.操作區(qū)域的重要性及工作要求:切分,小區(qū)切四塊,大區(qū)切六塊。一天繪制一塊,第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。
D.貼條培訓(xùn),每天都有貼條要求,但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。E.下片
F.繪圖\\總結(jié)問題!竦诙欤
A.一早匯報前一天的工作及問題。
B.熟悉店內(nèi)的房源狀況,做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.下片繪圖\\總結(jié)問題!竦谌炱
A.一早匯報前一天的工作及問題。
B.熟悉店內(nèi)的房源狀況,做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D.下片
F.繪圖\\總結(jié)問題。
G.參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會及社區(qū)活動。
●第六日結(jié)束,作對新人的商圈熟悉\\執(zhí)行力評價。通過第一周考核進(jìn)入第二周,實操培訓(xùn)\\約戶\\防跳。(1)第八天起至第十三天(2)扒房培訓(xùn),演練,實操。(3)核房\\聊房培訓(xùn),演練。實操。
(4)聊戶\\網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn),演練,放戶實操。(5)第二周末對新人的實操做評價。第三周進(jìn)入正常運作!兑笳莆占寄堋
=============================(一)信息攫取:(1)貼條:
①紙條:個人名義的貼條,回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個人名義貼。②網(wǎng)上貼條:個人名義的貼條,回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時兜售房源或招攬客戶。(2)社區(qū)拜訪:
①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實地摸片(貼條任務(wù)工作量重疊)
培訓(xùn)內(nèi)容:社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容;調(diào)查的數(shù)據(jù);要做的圖表。(在完成貼條的工作量中完成)。②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動。安排內(nèi)容:個人發(fā)放DM任務(wù)量安排、小型社區(qū)咨詢會安排、
③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。(合作中介公司、物業(yè)、)(二)信息處理:在信息處理上采取帶動做。-----------------------------------信息處理的工作:
①需求了解:核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。
②配對:業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。③簽約:簽約前的準(zhǔn)備,簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險培訓(xùn)。④售后方案:簽約后的執(zhí)行方案。⑤客戶回訪:售后客戶維護(hù)。(1)關(guān)于房源
一、每天核房的具體工作安排
1、每天8:30左右到店(扒/識/聊/約/做方案,溝通安排)
2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上(按照公共房源的格式、內(nèi)容),要全部。而后在電話里溝通篩選。
3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點,確認(rèn)后在第一時間內(nèi)安排看房,對真房主的房子在約看時應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。4、把確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源,刊登到網(wǎng)上。
5、在當(dāng)天上述工作完成后無看房安排時安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作,必須要做到工作方法多樣化,且要善于變化,然后不斷的摸索、實踐、總結(jié)。一定要做細(xì),一定要做到深入,一定要有計劃,一定要堅持,一定要不厭其煩,一定要持之以恒。具體方法:
1、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸,如:賣水果、賣菜、賣報、電梯工等。2、居委會、物業(yè)的走訪3、貼條
4、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。5、總結(jié)、記錄實踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。
6、每天必須安排時間,與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流,把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。
7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通,要做到相互之間知道對方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶,合作配對。
8、對當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中,要有一個詳細(xì)的記錄,要對某一套房子什么時候出來的,當(dāng)時的價位,這套房子的具體情況,最終這套房子是在什么時間段賣出去的,以什么樣的價格賣出,是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的,要進(jìn)行統(tǒng)計。目的是要業(yè)務(wù)必須知道,什么樣的房子,以什么樣的價位,在多長的時間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對某個區(qū)域的房子、數(shù)量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解,以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時有一個比較,對針對此類房源的客戶有一個推薦,也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時為什么沒有其中的某一套房子,這樣經(jīng)過自己對數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識,提高自己的業(yè)務(wù)方法。目標(biāo):
1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源?
2、你每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看?3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作?4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位?
5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么?6、通過電話第一、二次看房,你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么?7、每次廣告能不能很快核實、配對?
8、你必須每天對你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通,你是否做到?9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了?你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項,直到養(yǎng)成習(xí)慣(2)關(guān)于客戶
一、在通過電話與客戶溝通時,首先要了解客戶的為什么購房;客戶的購房條件是否明確;需要買房的時間;平常能否安排時間看房;是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場價格,其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶,如是應(yīng)及時為他找房配對。
二、在斷定一個上述客戶后,要多渠道的為其尋找房源,然后可利用看房過程中對客戶做進(jìn)一步的了解和判斷,且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即:要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn);感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈;確認(rèn)客戶有無購房能力;確認(rèn)他的購房決策力,確認(rèn)他的購房時特殊購房要求;確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍;確認(rèn)他的購房時間;確認(rèn)他是否貸款;確認(rèn)他的購房時效;如有可能了解一下客戶的購房前提,最后在確認(rèn)他在你提供的房源,滿足他的大部分條件時或全部條件,他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議,你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶,還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法,方可達(dá)到最終簽單的目的。
三、在通過一次或兩次看房后,第二點的客戶情況你必須了解清楚,判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房;但是找房為準(zhǔn)客戶配對時必須做到及時、全面,因為只有你及時為他找到了房子,客戶才能變現(xiàn),客戶才不會被其他公司成交。全面就是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房,那么房子(客戶所需要的那個區(qū)域內(nèi)的房子)就在市場中,你如果只注一個方法,一塊市場,一個渠道等,往往就會造成在找房時不能全面,不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn),那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會被其他公司成交。具體方法:
1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。2、每天24小時不同的時間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。
3、每周一、五,周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告,有沒有你客戶所需的房子。
4、你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場挖掘的房源。
5、你是否利用網(wǎng)上,手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登個人求購信息,或花錢為你的準(zhǔn)客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。6、你是否在其他公司有幾個或更多的朋友幫你找房子。
7、你在平時做區(qū)域時在某個區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關(guān)系網(wǎng)。8、你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個信息提供的條件,那么你每天所做的工作應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計劃,且能持之以恒。
【賣方議價技巧】
1,委托時預(yù)防議價。在委托的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握,事先給房東打預(yù)防針。
2,自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間,等一個小時或者兩個小時再通知房東,客戶不來了,因為家里人商量了以后覺得價格高(或者其他原因),最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。
3,市場行情(SWOT)分析法。優(yōu)勢:盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮,劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等,機(jī)會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機(jī)會,來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策,銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來,展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案,新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等),未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等,替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會,感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。
案例:案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)
計算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元
一年應(yīng)交管理費=13680元一年的成至少=約146160元
現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬,針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。
4,空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了,治安不好啦,配套設(shè)施不完善啦,來達(dá)到議價的目的;蛘哔I方看到這個價格,連看都不來看了,王先生,您說我們該怎么辦?
5,交錯議價法,以別家中介公司的名義打電話,來達(dá)到議價的目的。
6,大平米,小平米的議價法。當(dāng)房型足夠大的時候,我們可以議平米單價,當(dāng)房型比較小的時候,我們可以議總價。
7,建議以租待售,告訴房東,可以將房子出租。房東會想:本來一個房源是賣的,但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租,這是什么原因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。
8,客戶參與法:王先生,今天我給老客戶罵了。為什么?我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶,他說,你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊,這個價格也向我推薦。王先生,今天有人說我們吃差價?啊?我們把您的房源掛在那里,有客戶說我們是不是吃差價,房子價格掛的那么高。是不是吃差價?
王先生,我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理,店經(jīng)理不同意打廣告,說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東,看他的反應(yīng)。
9,房東自住房源議價。經(jīng)紀(jì)人告知:客戶我們都會過濾,有誠意的才會帶來看,帶看組數(shù)不在多,真正要買的一組就夠了。
經(jīng)紀(jì)人:因為客戶反映價位太高,所以沒人愿意過來看,免得浪費大家的時間。
經(jīng)紀(jì)人:有的客戶聽了我們報價價格后,電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人:在掛廣告看板時,有一位客戶說看過您的房子,問你有沒有印象?他說:價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事,經(jīng)紀(jì)人:買方可能搞錯了(故意刺探業(yè)主對價格的反應(yīng))
10,門店安排,帶多組“客戶”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,讓賣主產(chǎn)生心理壓力;11,(準(zhǔn)備好資料)同類房屋做比較,打壓房東的心理價位;
12,冷處理,給房東晾一晾,讓他自己覺得房源價格太高,無人問津;13,經(jīng)紀(jì)人熱處理,現(xiàn)場帶上現(xiàn)金,以誘惑房東下定決心;【議價16招】
1,在簽委托時:在與房東簽訂獨家委托契約后,應(yīng)該再多堅持五分鐘,試著再刺探詢問?如果買方出現(xiàn)時,最低多少可以收定金,得到一定空間的心理價格,再拿委托書修正;2,挑剔房屋的缺點:房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應(yīng),以及您的看法綜合后,談判價位,告知買方雖然指明需要本區(qū)域,但其開出的價位有問題。
3,鄰居中傷或者管理員破壞:因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好,或是同行惡意的擾亂,管理員的刁難。。。等等,而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。
4,比較市場行情:在房東開出價格后,要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由,在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后,來談判價位,當(dāng)房東陷入降價思考,引導(dǎo)屋主至較合理的價位。5,強(qiáng)調(diào)是自住型客戶:房東對于投資者所出的價位,認(rèn)為并非最高價。相對的,若強(qiáng)調(diào)買方自己用,房東在心理上,較可認(rèn)為是市場行情,這樣的買方在房東看也較有誠意。
6,提示要約書、意向金合同:說明買方看房時較容易沖動,好不容易繳了意向金,拿出意向金合同告訴房東,若非收訂金、正式簽約,一切都是未知數(shù),買方回家容易受其他人的影響,而意愿減弱。到時是房東的損失,千萬不要夜長夢多。
7,更換談判的人:換手是交叉談判常運用的方式,無論男換女或甲換乙,都可能因議題論述不同,使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。
8,更換談判地點:原先在屋主家里談,環(huán)境由他控制,也許換個場所或請屋主來一趟公司,或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。,因為換了地點,也換了氣氛,在價格的溝通上會有突破。9,與同事唱黑白臉:在角色扮演上,唱雙簧,扮黑白臉,在半推半就下。。。步步都有精彩,議價效果更佳。
10,適時調(diào)停者介入:有些時機(jī)、場合陷入僵局,要有主管、契約部人員。。。對方可以信任,業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人,從中調(diào)和,將協(xié)議加速確認(rèn)。
11,一人一半,大家都公平:在建議價格時,以其中的價差來對半處理,不斷強(qiáng)調(diào)其實差的不多,一個各讓一半,結(jié)局都公平,屋主應(yīng)該會慎重思考。
12,代客來做主,強(qiáng)勢引導(dǎo):經(jīng)過漫長的談判,當(dāng)場合已陷入僵局,在房東沉默或猶豫時,可以拿契約出來,大膽更改數(shù)目,說:“這已經(jīng)是一個很好的價位,讓我努力去說服買方”觀察他可否接受,因為,突如其來的大動作,加上他的默許,也是非常關(guān)鍵的非常手段。13,高明奉承、投其所好:有些人愛人捧,喜歡聽好話,所以“禮多人不怪,嘴甜人人愛”以贊美的語句,來博取歡心,來調(diào)和屋主的情緒,再乘機(jī)做價格的溝通了。
14,現(xiàn)金的誘惑:拿著現(xiàn)金或支票,堪稱絕對管用,因為現(xiàn)金在眼前,雖差距甚大,房東陷入尷尬情景,憑您三寸不亂之舌,眼前就來大砍一刀。
15,時機(jī)上的打擊:剛好遇上新政策出臺,或者其它淡季等等,用時機(jī)上的打擊,如果房東不掌握機(jī)會,會是不等人的。
16,雙方見面談:見面三分情,也許雙方見了面,現(xiàn)場感受,促使房東軟化,死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。【議價注意事項】
1,不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交,有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒有做成,導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升,加快迅速成交。
2,緊急議價(參見本書緊急議價篇)不宜過多,以不超過兩次為宜,多了會造成房東疲乏,主要是平時多做軟性訴求與理性分析。
3,經(jīng)紀(jì)人議價不成不可以折服務(wù)費來沖抵。容易形成習(xí)慣,為自己設(shè)定障疑點與談判水平,影響個人與店面業(yè)績。<
4,議價中出價的客戶要少,加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。
5,假如房東對你說,這個價格不要談時(比較接近),說明彼此信任感沒建立好,你可建議他暫時別賣,以建立信任感,不要窮追猛打。
6,角色立場要鮮明。議價時買方立場硬,但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。
7,多聽房東說,然后抓住漏洞,拋問題給房東,看他如何反應(yīng)。
8,避免經(jīng)紀(jì)人先出價,讓房東告之心理價格。和調(diào)價一樣,誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格,每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。
9,先確認(rèn)交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時間等,一般業(yè)主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。
10,條件接近時利用1/2法則,談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。11,不要想當(dāng)然的以為客戶會怎么想,自己以為業(yè)主不會降價就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng)12,議價最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉促洽談。
13,不要加入個人主觀(個人行情)因素,想當(dāng)然認(rèn)為市場行情值這個價格。要記住,客戶出價才是真正的行情價格。
14,沒信任感就打擊,在和房東的信任感沒有建立之前,你打擊往往會導(dǎo)致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。
15,沒有打擊和卡位就出價。這樣導(dǎo)致房東會判斷你的心理價位,經(jīng)紀(jì)人就會陷入議價的被動局面。
16,議價不能例行公式一樣,容易導(dǎo)致客戶不信任。17,議價不要對行情判斷太樂觀,F(xiàn)在的市場每天都有變化,所以,你今天認(rèn)為合適的價格,下周就不見得是好價格。所以,經(jīng)紀(jì)人對于行情價格不要判斷的太樂觀。
18,議價不能臨時抱佛腳。有很多經(jīng)紀(jì)人平時不注重溝通和回報,到真正有客戶看上房子的時候,天天開始和房東議價。這個時候,往往房東也會判斷你真實客戶已經(jīng)有了,一般議價的空間和難度就很大。所以,不管有無客戶,初期的回報要天天做,等真正有了客戶之后,議價就是自然水到渠成的事情。
19,每次議價成功,都要及時更改房東委托價格表,最好面訪簽字?陬^的東西都不算,防止房東反悔。等你收了定金,回頭發(fā)現(xiàn)房東不愿意賣了,這個時候你就傻眼了。而且,更改價格表也是和房東很好溝通建立信任的機(jī)會。
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新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計劃
目的:建立專業(yè)經(jīng)紀(jì)人形象,打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì),形成區(qū)域內(nèi)競爭優(yōu)勢。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點資源,占領(lǐng)資源的戰(zhàn)
略重點通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。A.提升對客戶的服務(wù)水平
B.提高成交實效C.減低人財物成本D.牢牢把控資源
《新人入職十五天培訓(xùn)計劃》
●第一天:
A.談話介紹公司經(jīng)營理念,發(fā)展方向,戰(zhàn)略目標(biāo),企業(yè)文化B.安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。
C.操作區(qū)域的重要性及工作要求:切分,小區(qū)切四塊,大區(qū)切六塊。
一天繪制一塊,第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。D.貼條培訓(xùn),每天都有貼條要求,但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。E.下市場
F.繪圖\\總結(jié)問題。
●第二天:
A.一早匯報前一天的工作及問題。
B.熟悉店內(nèi)的房源狀況,做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.下片區(qū)市場繪圖\\總結(jié)問題!竦谌炱餉.一早匯報前一天的工作及問題。
B.熟悉店內(nèi)的房源狀況,做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D.下片區(qū)市場F.繪圖\\總結(jié)問題。
G.參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會及社區(qū)活動。
●第六日結(jié)束,作對新人的商圈熟悉\\執(zhí)行力評價。
通過第一周考核進(jìn)入第二周,實操培訓(xùn)\\約戶\\防跳。(1)第八天起至第十三天(2)扒房培訓(xùn),演練,實操。(3)核房\\聊房培訓(xùn),演練。實操。(4)聊戶\\網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn),演練,放戶實操。
(5)第二周末對新人的實操做評價。
第三周進(jìn)入正常運作。
《要求掌握技能》(一)信息攫。海1)貼條:
①紙條:個人名義的貼條,回來自己做登記做信息處理。紙條形
式只能以個人名義貼。
②網(wǎng)上貼條:個人名義的貼條,回來自己做登記做信息處理。目
的是宣傳公司的同時兜售房源或招攬客戶。(2)社區(qū)拜訪:
①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實地摸片(貼條任務(wù)工作量重疊)
培訓(xùn)內(nèi)容:社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容;調(diào)查的數(shù)據(jù);要做的圖表。(在完成貼條的工作量中完成)。
②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個人名義、店名義、公司名義的社
區(qū)咨詢活動。
安排內(nèi)容:個人發(fā)放DM任務(wù)量安排、小型社區(qū)咨詢會安排、③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。(合作
中介公司、物業(yè)、)
(二)信息處理:在信息處理上采取帶動做。信息處理的工作:
①需求了解:核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。②配對:業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、、談代
理、撮合成交、防跳。
③簽約:簽約前的準(zhǔn)備,簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險培訓(xùn)。④售后方案:簽約后的執(zhí)行方案。⑤客戶回訪:售后客戶維護(hù)。
(1)關(guān)于房源
一、每天核房的具體工作安排
1、每天8:30左右到店(扒/識/聊/約/做方案,溝通安排)2、抓緊時間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上(按
照公共房源的格式、內(nèi)容),要全部。而后在電話里溝通篩選。3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點,
確認(rèn)后在第一時間內(nèi)安排看房,對真房主的房子在約看時應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。
4、把確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源,刊登到網(wǎng)上。5、在當(dāng)天上述工作完成后無看房安排時安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作,
必須要做到工作方法多樣化,且要善于變化,然后不斷的摸索、實踐、總結(jié)。一定要做細(xì),一定要做到深入,一定要有計劃,一定要堅持,一定要不厭其煩,一定要持之以恒。
具體方法:
1、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸,如:賣水果、賣菜、賣報、電梯工等。2、居委會、物業(yè)的走訪3、貼條
4、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。5、總結(jié)、記錄實踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。
6、每天必須安排時間,與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流,把每天工作的結(jié)果互相
剖析、切磋。
7、每天將摘抄、核實過的房子要互相溝通,要做到相互之間知道對
方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶,合作配對。
8、對當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中,要有一個詳細(xì)的記錄,要
對某一套房子什么時候出來的,當(dāng)時的價位,這套房子的具體情況,最終這套房子是在什么時間段賣出去的,以什么樣的價格賣出,是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的,要進(jìn)行統(tǒng)計。目的是要業(yè)務(wù)必須知道,什么樣的房子,以什么樣的價位,在多長的時間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對某個區(qū)域的房子、數(shù)量、價位、出房時間、房子出售的特點做到了解,以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時有一個比較,對針對此類房源的客戶有一個推薦,也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時為什么沒有其中的某一套房子,這樣經(jīng)過自己對數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識,提高自己的業(yè)務(wù)方法。
目標(biāo):
1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源?2、你每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看?3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作?4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位?
5、在有獨家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么?6、通過電話第一、二次看房,你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么?7、每次廣告能不能很快核實、配對?
8、你必須每天對你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通,你是否做到?9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時溝通并聊透你了?你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項,直到養(yǎng)成習(xí)慣2)關(guān)于客戶
一、在通過電話與客戶溝通時,首先要了解客戶的為什么購房;客
戶的購房條件是否明確;需要買房的時間;平常能否安排時間看房;是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場價格,其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶,如是應(yīng)及時為他找房配對。
二、在斷定一個上述客戶后,要多渠道的為其尋找房源,然后可利用
看房過程中對客戶做進(jìn)一步的了解和判斷,且必須對客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即:要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn);感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈;確認(rèn)客戶有無購房能力;確認(rèn)他的購房決策力,確認(rèn)他的購房時特殊購房要求;確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍;確認(rèn)他的購房時間;確認(rèn)他是否貸款;確認(rèn)他的購房時效;如有可能了解一下客戶的購房前提,最后在確認(rèn)他在你提供的房源,滿足他的大部分條件時或全部條件,他是否能夠第一時間決定。如他對此有棄議,你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶,還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法,方可達(dá)到最終簽單的目的。三、在通過一次或兩次看房后,第二點的客戶情況你必須了解清楚,
判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房;但是找房為準(zhǔn)客戶配對時必須做到及時、全面,因為只有你及時為他找到了房子,客戶才能變現(xiàn),客戶才不會被其他公司成交。全面就是在你對客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房,那么房子(客戶所需要的那個區(qū)域內(nèi)的房子)就在市場中,你如果只注一個方法,一塊市場,一個渠道等,往往就會造成在找房時不能全面,不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn),那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會被其他公司成交。
具體方法:
1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。2、每天24小時不同的時間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。
3、每周一、五,周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅
或特別推薦的廣告,有沒有你客戶所需的房子。
4、你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場挖掘的房源。5、你是否利用網(wǎng)上,手遞手報刊為你的客戶以你的名義為他刊登
個人求購信息,或花錢為你的準(zhǔn)客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。
6、你是否在其他公司有幾個或更多的朋友幫你找房子。7、你在平時做區(qū)域時在某個區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能
提供你房源信息的關(guān)系網(wǎng)。
8、你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個信息提供的條件,那么你每天所
做的工作應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計劃,且能持之以恒。
友情提示:本文中關(guān)于《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計劃:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
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