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如何做好客戶拜訪

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-29 21:14:38 | 移動端:如何做好客戶拜訪

如何做好客戶拜訪

潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪

一、新客戶拜訪

客戶拜訪無技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪,潤滑油行業(yè)競爭那么激烈,一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷,他們“皇帝女兒不愁嫁”,稍有不如意,推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作,也要注意一些技巧性,這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。

1、電話預(yù)約(通過一些渠道了解他們老板的信息,最好直接約到他們老板,如果沒有直接決策人的信息,直接“殺”過去也行,但是往往會因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。

2、通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況,為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板,甚至是一個促銷品的樣板等。4、登門拜訪后,先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況,當(dāng)場找出他們的需求點(diǎn)或者是問題所在,提出幫助他們解決問題的觀點(diǎn)。

5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品,突出對他們有吸引力的地方,如差價,促銷報酬,高利潤,店面裝修,服務(wù)等。

6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話,表示送貨的意愿,并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。

7、如果沒有當(dāng)場接受,回去后將客戶信息整理,再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說服他們,準(zhǔn)備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司,向你推薦某產(chǎn)品,人家會很反感,一般先坐下來,做朋友式的交流,等到交流的感情達(dá)到一定的層次,然后才提到產(chǎn)品的推薦事情?梢赃@樣說:“我這里有一個產(chǎn)品,最近有大動作,對你們來說也許是個好消息”

二、合作客戶拜訪

對于已經(jīng)達(dá)成合作的店面,經(jīng)常拜訪能夠保持感情,促進(jìn)銷售,因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn):

1、鋪面檢查,檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況;2、展列助銷,當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購買;

3、收集信息,了解其他競爭對手的動態(tài),用戶使用后的情況,以及客戶需要解

決的問題,包括抱怨等;

4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù),了解銷售動態(tài),協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比,協(xié)調(diào)客戶的庫存等;

5、回顧拜訪目的,將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶;6、銷售介紹,將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考;7、完成拜訪記錄,回來后整理紀(jì)錄,及時發(fā)現(xiàn)問題,補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的:

達(dá)成合作,銷售產(chǎn)品,回款,終端維護(hù),零售店店員培訓(xùn),店老板的感情溝通,競品情報搜集等工作。

將以上工作總結(jié)起來,認(rèn)為拜訪客戶有以下步驟:步驟一:事前計(jì)劃

事前計(jì)劃是要讓自己明確拜訪目的,這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨;是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情,不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時候,要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線,先拜訪哪家店,每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定,要把每次拜訪線路寫下來,作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定,頭腦中也要有圖,心中要有數(shù)。要注意攜帶零售店的資料卡,市場客戶的分布表,競爭對手的情況分析,詳細(xì)市場動態(tài)記錄?蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料,也便及時分析市場情況,豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。做事前計(jì)劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律,店老板的空閑時間可能是在9:00-10:30這個區(qū)間,或者是下午4:00-6:00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談,就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪,這要求業(yè)務(wù)員在第一時間出現(xiàn)在店老板面前,成為老板遇到的第一個業(yè)務(wù)員。還有的店老板比較忙,在拜訪前要電話預(yù)約。

步驟二:掌握情報出門

去前先了解公司的促銷政策,新的促銷活動用什么方式,什么時候開始,F(xiàn)在促銷活動進(jìn)行到什么階段,禮品什么時候到,到多少,分配的原則是什么。這樣才

能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

另外還有一些信息,如公司主銷產(chǎn)品的庫存是多少,利潤高的產(chǎn)品是什么?公司的銷售政策是什么?回款政策如何?了解這些才能和客戶洽談。

步驟三:觀察店面

有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里,和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況,可以看到競爭對手POP的情況,可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務(wù)員的一個職責(zé)是零售店的顧問,老板是希望業(yè)務(wù)員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務(wù)員可以觀察店員的精神面貌,店內(nèi)的人流量,這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力,為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題,提出建議,解決問題,從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務(wù)員,也可以在觀察中學(xué)習(xí),在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時候,不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時候,就是該品牌當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時候。如果僅僅和老板交流,忽略老板的員工感受,他們不推薦客戶購買你的產(chǎn)品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的,畢竟和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物(有時候時公司的促銷品),或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交流等。

步驟四:催促定貨

拜訪終端的目標(biāo)是:完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo);讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品;自己公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升;零售店老板和我們的理念達(dá)到共通;零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。

以上這些目標(biāo)中,核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品,所以業(yè)務(wù)員訪問零售店的最根本目的是出貨,只有在一定出貨量支持下的拜訪,才是有價值的。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu),如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”,業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了,有時候也幫助他解決一些問題,店老板抹不開情面,一般不會多進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品。

步驟五:解決問題

零售店是業(yè)務(wù)員信息來源的主要方面,也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌

控經(jīng)銷商。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問題,為零售店做好服務(wù)。這些問題包括:零售店在促銷活動中遇到的問題,促銷的禮品是否能及時到位;售后服務(wù)的情況;銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓(xùn)和支持;價格定位是否合理。調(diào)查了解了這些問題以后,業(yè)務(wù)員要和公司及廠部共同解決。

步驟六:現(xiàn)場培訓(xùn)

老板對你產(chǎn)品的了解,對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸μ嗟墓镜臉I(yè)務(wù)員,太多的品牌,每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢?除了銷量大,利潤豐厚的產(chǎn)品以外,就是自己最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小,這個道理對于店員更是如此,店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品,賣自己最喜歡最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。

主要培訓(xùn)的內(nèi)容有潤滑油基礎(chǔ)知識(絕大多數(shù)人非常缺乏),產(chǎn)品知識,廠家的歷史和未來,廠家的經(jīng)營理念,促銷活動的操作辦法,公司的銷售政策,介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務(wù)員能做好培訓(xùn)工作,設(shè)想一下,哪里有學(xué)生不買老師的帳?誰會不主推老師的產(chǎn)品?培訓(xùn)要用他們能理解的話來闡述,不要講太多的技術(shù)名詞,銷售術(shù)語等。設(shè)想假如你購買彩電,店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識,你大半會放棄購買。因此對他們的培訓(xùn)要通俗易懂,幫助其產(chǎn)生銷量。

步驟七:做好記錄

一般來說,業(yè)務(wù)員一天要拜訪8-15家店,不可能把每一次的談話和觀察到的東西,商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面,因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決,現(xiàn)場解決的問題越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記:什么事情;什么時候;和誰有關(guān);在那里發(fā)生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。

如果業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個步驟,并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計(jì)劃、日工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理,那么業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪將是高效的,整個企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的,企業(yè)也必將長期受益。

做潤滑油行業(yè)客戶拜訪個人應(yīng)具備的基本條件:1.肯定自己。

銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己,肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己,卻指望顧客會喜歡你,那實(shí)在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好:"銷售員成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己。".

2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話,也有人每天打不到3個;有的人將下班時間定為晚上9點(diǎn),也有人5點(diǎn)半就想著回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。

每一個人都是習(xí)慣的奴隸,一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員,不妨問問自己有哪些"成功的習(xí)慣"?3.有計(jì)劃地工作。

誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員,不妨先自己評量,選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域,深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。4.具備專業(yè)知識。

銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。"這個功能該怎么使用?"你們是否提供安裝服務(wù)?"面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù),"我再回去查查看"、"這個問題我請經(jīng)理來跟你說明","這一點(diǎn)我不太清楚"你的價值馬上被打折扣。5.建立顧客群。

一位銷售新手拜一位超級銷售員,正巧有業(yè)務(wù)電話,只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r,她順勢拉開檔案柜對這位新手說,"有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?"

要掌握201*萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績就會自然而然地增長。6.堅(jiān)持不懈。

被顧客拒絕一次,10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,他們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個階段,失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,他們學(xué)會了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好:"一份心血一份財,心血不到財不來。"

7.做正確的事。

銷售員銷售商品或服務(wù)只是做對的事情而已,但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品,決不是想買這些化學(xué)成份,她想買的是年輕和美麗;申請信用卡,當(dāng)然不是為了這張塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗,什么是他想要的方便和自豪嗎?8.優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。

每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn),卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣,想要成為超級銷售員,學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者:"很多人驚奇,為什么在30年前就已取得銷售成功的我,現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍。而我卻認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家,除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn),否則是無法維持我的最佳業(yè)績的。"9.正面思考模式。

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會、沒用請將這些負(fù)面的情緒整理打包,丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你,除非你自己。臺灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好:"一件事往往有許多面,你若總是往壞處那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面。"愛默生說:"心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。"10.良好的個人形象。

你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn),安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人,分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者,而

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如何做好大客戶銷售的首次拜訪

與客戶見面時,客戶對你的第一印象取決于推銷員的外表衣著與言談舉止,它包括以下三個方面:①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開場白。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人,往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您,這決定了客戶愿不愿意給你繼續(xù)談下去的機(jī)會。那么良好第一印象十分重要。第一次會見客戶時,要保持一個得體的裝扮來會見客戶。要保持微笑對待客戶。用一個熱情的態(tài)度來接待客戶。然后就是要布置好會客地點(diǎn),保持一個干凈整潔的會談氛圍。此外就要準(zhǔn)備一個有吸引力的開場白。有吸引力的開場白具體開場白要注意以下幾個方面:

1)有趣:不論是怎樣的開場白,只要能吸引住顧客,讓客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,有想更進(jìn)一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。

2)簡潔:迅速地切入生意正題,尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時,與客戶過多的閑聊可能是有害的,在開場白要盡量少化時間閑聊。

3)不要太早介紹你的對策:陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式,但對工業(yè)品來說,在你提供對策或說出你的能力范圍之前,開發(fā)客戶需求以積聚價值是至關(guān)重要的。過早地討論對策會引起異議,并減少交易成功的可能性。

4)沒有一種固化的開場白:隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵,和不同的客戶面談,針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境,不同層次的人,都要我們及時做出準(zhǔn)確的判斷,從談吐、舉止、專業(yè)知識等多方面給客戶一個良好的第一影響,為最終銷售成功做一個好的鋪墊。

在我看來,對于一次關(guān)鍵性的談判有以下幾點(diǎn)需要注意:

1.做好談判前的準(zhǔn)備工作,清楚自己能夠接受的最低價位,而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。在與重要的客戶打交道時,最重要的就是避免出現(xiàn)或者成功、或者一拍兩散的局面,盡量讓談判繼續(xù)下去,以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價格是自己擁有的惟一變數(shù)因素,如此狹隘的想法極其危險,雖然價格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題,但僅僅考慮價格最後的結(jié)果只會既削減了利潤,又增加了買賣雙方彼此間的沖突。正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來。例如:在談判的過程中,多談些關(guān)於售前、售中和售後服務(wù)的話題,在談判中加入培訓(xùn)計(jì)畫和考察計(jì)畫,為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。

銷售人員的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分,以期在不損害公司利益的前提下,增加客戶所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客戶,是讓客戶自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成?有了這項(xiàng)選擇,銷售人員就可以把話題由價格引到產(chǎn)品發(fā)展過程中的價值增值服務(wù)的問題上來,由此,公司的收入和利潤就獲得了顯著的增加。

對於無差別的產(chǎn)品,你可以關(guān)注它的服務(wù),從而增添變數(shù)因素。例如:普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變數(shù)因素,你所掌握的變數(shù)因素越多,談判成功的概率就越大。

2.當(dāng)你受到了攻擊,要冷靜,先聽一聽,盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路,爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下,最好的勸說辦法就是聆聽。例如:當(dāng)受到攻擊時,大部分人的本能反應(yīng)便是保護(hù)自己,或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來說,這兩種做法都會引發(fā)火藥味很濃的對峙,而如果傾聽顧客談下去,會有以下好處:首先,新的資訊可以擴(kuò)大活動的空間,增添變數(shù)因素數(shù)目;其次,靜靜地聆聽有助於化解怒氣;第三,如果你是在聆聽,你就沒有做出任何讓步。

3.時刻關(guān)注需要討論的問題,不要偏離主題。長時間沒能取得絲毫進(jìn)展會讓人沮喪,這時最關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜,注意客戶的言語及神態(tài),適時總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如:你是不是可以這樣說,把話題重新引到你所期望的主題中來:“我們已經(jīng)在這些問題上工作了3個小時了,試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案,F(xiàn)在,我建議重新回到付款條款上來,看看是否能做出總結(jié)!4.確定公司的需求。有些銷售人員總是關(guān)注他們客戶的利益,而不是自己的利益,他們學(xué)會了完全從客戶的角度看問題,所以對客戶的需求特別清楚,但是對客戶予以太多的維護(hù)會對銷售人員不利。因?yàn),銷售人員在討價還價時,必須時刻銘記兩點(diǎn):客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求,而是關(guān)注問題的解決,達(dá)到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。5.確定談判的風(fēng)格同樣非常重要。切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如,如果你這樣說:“你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多50%,你們應(yīng)該為此付費(fèi)。”這會招致客戶立刻擺出防范的架勢。銷售人員應(yīng)該通過強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來建立起共同的基礎(chǔ),避免過激語言。更好的說法是:“很顯然,服務(wù)是整個專案中的關(guān)鍵一項(xiàng),目前你們使用的頻率比普通客戶多50%,使我們的成本驟然上升,讓我們一起來找出一種既能降低服務(wù)成本,又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法!6.把最棘手的問題留在最後。當(dāng)你手頭有一堆的問題要談判時,千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點(diǎn):首先,解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。假設(shè)你在與一位客戶打交道,這位客戶一心準(zhǔn)備在關(guān)鍵問題上將你擊敗,但你如果以競爭性不強(qiáng)的問題作為開始,并找出一些好的解決方案,就會令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。其次,通過討論簡單的問題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素,在談判進(jìn)入核心階段時,這些因素會起一定的幫助作用。7.起點(diǎn)要高,讓步要慢。討價還價是談判過程中最常見的事,你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明:你的期望值越高,談判結(jié)果就越理想;而你的期望值越低,談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開始之前,一旦你降低了自己的期望值,你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓?蛻魟t會很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做,那就是你必須了解到客戶并沒有除了你以外的其他供貨渠道,這時銷售人員為了能讓交易順利進(jìn)行下去可以先做出讓步。

筆者認(rèn)識的一家公司的國內(nèi)市場部經(jīng)理,他在與客戶打交道時堅(jiān)持要誠信。談判前他總要向客戶出示價格表并說:“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)價格表,但是鑒於你們是家大客戶,我們會給你們一定的折扣。”客戶還未提出要求他便打破沈默,率先做出了讓步,因此他每次都會順利地提前結(jié)束談判。這樣做關(guān)鍵的一點(diǎn)是時刻都要讓你的讓步有所回報,并且要了解它給你帶來的經(jīng)濟(jì)價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產(chǎn)生不同的價值,所以開始做出的讓步一定要讓客戶認(rèn)為價值很大,而實(shí)際上對公司來說并不造成成本上升。

8.不要陷入感情欺詐的圈套。精明的買家甚至?xí)愿星橐蛩仉y為銷售人員,而不是按照生意的原則來達(dá)成交易?蛻魰r常會利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳,做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當(dāng)作預(yù)謀好的策略,銷售人員要知道如何應(yīng)對。下面三種應(yīng)對技巧在對付那些喜歡利用感情因素的客戶時是很有用的:(1)回避。要求休會與上司商量一下,或者重新安排談判,時間和地點(diǎn)的改變會使整個談判場面大為不同。(2)當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽,不要做點(diǎn)頭狀,保持與客戶的目光接觸,神情自然,但千萬別對客戶的行為予以鼓勵。當(dāng)長篇的說辭告一段落,你可以建議一個有建設(shè)性的計(jì)畫和安排。(3)公開表達(dá)對客戶的意見,但這樣做要把握好時機(jī),不要讓顧客感到下不了臺而使整個談判過於匆忙。

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