02潛在客戶階段：銷售技巧-客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

與客戶達成最終協(xié)議是通過多次銷售拜訪實現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的基本活動之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。

6.6.4.1.拜訪目的

獲得信息給予信息達成協(xié)議

6.6.4.2.拜訪準備

（1）預約客戶：激發(fā)客戶興趣、爭取拜訪機會；明確拜訪對象、確認拜訪時間；了

解客戶基本現(xiàn)狀（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模等），溝通拜訪目的。（2）準備資料：準備并了解行業(yè)資料（行業(yè)介紹、行業(yè)特性、行業(yè)管理重點和常見

的困擾），準備公司宣傳資料、行業(yè)方案資料（彩頁）和成功案例摘要，常用設(shè)備、名片等。

（3）設(shè)計問題：依據(jù)客戶所屬行業(yè)和拜訪對象設(shè)計客戶可能關(guān)心和問及的問題，并

準備應答說辭。

注：客戶拜訪前準備信息詳見《工具篇－客戶拜訪準備表》。

6.6.4.3.拜訪過程

（1）拜訪目的：建立并強化客戶關(guān)系、提高客戶對用友認知、收集客戶全面信息、

探索客戶需求、有目的的推動銷售進程。

（2）拜訪步驟：開場白、明確此次拜訪目的、銷售溝通、總結(jié)確認、安排下一步計

劃。

（3）拜訪的注意點：守時、著正裝、商務禮儀、控制會談、牢記目的。

6.6.4.4.拜訪總結(jié)

A、總結(jié)要點：

確認目標是否達成回顧會議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對客戶的認識與判斷制定再次拜訪的改進計劃履行承諾并采取行動致信感謝對方的招待和時間所得信息輸入銷售管理信息系統(tǒng)

B、客戶拜訪總結(jié)報告模板見《工具篇－客戶拜訪總結(jié)表》

6.6.4.5.引起注意方法

事實式：從有關(guān)的事實出發(fā)，這些事實與客戶個人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點的公司招聘財務人員，是否能熟練使用財務軟件是基本條件之一。”問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財務與業(yè)務對帳時，您所面臨的主要問題是什么？”稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強他的信心

“您是我見過的最年輕的財務主管，真是年輕有為啊！”工具式：應用銷售工具吸引客戶注意

“請看屏幕，這張PPT說的是。。。。。�！�

關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪

“上次您說需要我們提供一份可行性報告，我今天也帶來了。”

6.6.4.6.要點

守時牢記拜訪目的

陌生拜訪時間不宜超過15分鐘

擴展閱讀：02潛在客戶階段：銷售技巧-開場白技巧

開場白技巧

開場白是每次拜訪見到客戶的見面語，特別是初次拜訪的開場白，它是建立良好的第一印象的開始。

6.6.5.1.目的

建立良好的第一印象營造良好會談氛圍

6.6.5.2.步驟

打招呼問候自我介紹，遞名片稱贊式寒暄講明來意說明時間安排取得同意詢問了解公司程度簡介公司

備注：以后的拜訪可省略7、8步驟

6.6.5.3.要點

保持積極的心態(tài)保持職業(yè)的形象注意所講的第一句話注意禮儀

6.6.5.4.典型場景

S：“王部長，您好！”（熱情洋溢地）K：“你好�！�

S：“我是用友軟件的XXX，我昨天和您電話預約過，這是我的名片�！保ㄟf名片）S：“您的辦公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧�！保ㄓ芍缘兀㎏：“還行�！�

S：“我今天來的目的是想和您就咱們集團信息化建設(shè)的事宜做一個初步的溝通，大概需要30分鐘左右的時間，您看行嗎？”K：“可以。”

S：“請問您了解用友公司嗎？”K：“聽說過，但不是很了解。”

S：“用友軟件是國內(nèi)最大的管理軟件公司，長期服務于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，我們從98年開始就推出了適合集團企業(yè)信息化的產(chǎn)品，它能幫助您更好的管理您的集團，我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對您可能會有所幫助。”

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