潛在客戶階段：銷售技巧-客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過(guò)多次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會(huì)影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。

6.6.4.1.拜訪目的

獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議

6.6.4.2.拜訪準(zhǔn)備

（1）

預(yù)約客戶：激發(fā)客戶興趣、爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì)；明確拜訪對(duì)象、確認(rèn)拜訪時(shí)間；了

解客戶基本現(xiàn)狀（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模等），溝通拜訪目的。（2）

準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備并了解行業(yè)資料（行業(yè)介紹、行業(yè)特性、行業(yè)管理重點(diǎn)和常見(jiàn)

的困擾），準(zhǔn)備公司宣傳資料、行業(yè)方案資料（彩頁(yè)）和成功案例摘要，常用設(shè)備、名片等。（3）

設(shè)計(jì)問(wèn)題：依據(jù)客戶所屬行業(yè)和拜訪對(duì)象設(shè)計(jì)客戶可能關(guān)心和問(wèn)及的問(wèn)題，并

準(zhǔn)備應(yīng)答說(shuō)辭。

注：客戶拜訪前準(zhǔn)備信息詳見(jiàn)《工具篇－客戶拜訪準(zhǔn)備表》。

6.6.4.3.拜訪過(guò)程

（1）

拜訪目的：建立并強(qiáng)化客戶關(guān)系、提高客戶對(duì)用友認(rèn)知、收集客戶全面信息、

探索客戶需求、有目的的推動(dòng)銷售進(jìn)程。（2）

拜訪步驟：開(kāi)場(chǎng)白、明確此次拜訪目的、銷售溝通、總結(jié)確認(rèn)、安排下一步計(jì)

劃。（3）

拜訪的注意點(diǎn)：守時(shí)、著正裝、商務(wù)禮儀、控制會(huì)談、牢記目的。

6.6.4.4.拜訪總結(jié)

A、總結(jié)要點(diǎn)：

確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利

歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃履行承諾并采取行動(dòng)致信感謝對(duì)方的招待和時(shí)間所得信息輸入銷售管理信息系統(tǒng)

B、客戶拜訪總結(jié)報(bào)告模板見(jiàn)《工具篇－客戶拜訪總結(jié)表》

6.6.4.5.引起注意方法

事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財(cái)務(wù)人員，是否能熟練使用財(cái)務(wù)軟件是基本條件之一。”問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳時(shí)，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？”稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心

“您是我見(jiàn)過(guò)的最年輕的財(cái)務(wù)主管，真是年輕有為��！”工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意

“請(qǐng)看屏幕，這張PPT說(shuō)的是。。。。。�！�

關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪

“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了�！�

6.6.4.6.要點(diǎn)

守時(shí)

牢記拜訪目的

陌生拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘

擴(kuò)展閱讀：02潛在客戶階段：銷售技巧-客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過(guò)多次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會(huì)影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。

6.6.4.1.拜訪目的

獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議

6.6.4.2.拜訪準(zhǔn)備

（1）預(yù)約客戶：激發(fā)客戶興趣、爭(zhēng)取拜訪機(jī)會(huì)；明確拜訪對(duì)象、確認(rèn)拜訪時(shí)間；了

解客戶基本現(xiàn)狀（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模等），溝通拜訪目的。（2）準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備并了解行業(yè)資料（行業(yè)介紹、行業(yè)特性、行業(yè)管理重點(diǎn)和常見(jiàn)

的困擾），準(zhǔn)備公司宣傳資料、行業(yè)方案資料（彩頁(yè)）和成功案例摘要，常用設(shè)備、名片等。

（3）設(shè)計(jì)問(wèn)題：依據(jù)客戶所屬行業(yè)和拜訪對(duì)象設(shè)計(jì)客戶可能關(guān)心和問(wèn)及的問(wèn)題，并

準(zhǔn)備應(yīng)答說(shuō)辭。

注：客戶拜訪前準(zhǔn)備信息詳見(jiàn)《工具篇－客戶拜訪準(zhǔn)備表》。

6.6.4.3.拜訪過(guò)程

（1）拜訪目的：建立并強(qiáng)化客戶關(guān)系、提高客戶對(duì)用友認(rèn)知、收集客戶全面信息、

探索客戶需求、有目的的推動(dòng)銷售進(jìn)程。

（2）拜訪步驟：開(kāi)場(chǎng)白、明確此次拜訪目的、銷售溝通、總結(jié)確認(rèn)、安排下一步計(jì)

劃。

（3）拜訪的注意點(diǎn)：守時(shí)、著正裝、商務(wù)禮儀、控制會(huì)談、牢記目的。

6.6.4.4.拜訪總結(jié)

A、總結(jié)要點(diǎn)：

確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃履行承諾并采取行動(dòng)致信感謝對(duì)方的招待和時(shí)間所得信息輸入銷售管理信息系統(tǒng)

B、客戶拜訪總結(jié)報(bào)告模板見(jiàn)《工具篇－客戶拜訪總結(jié)表》

6.6.4.5.引起注意方法

事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財(cái)務(wù)人員，是否能熟練使用財(cái)務(wù)軟件是基本條件之一。”問(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳時(shí)，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？”稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心

“您是我見(jiàn)過(guò)的最年輕的財(cái)務(wù)主管，真是年輕有為��！”工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意

“請(qǐng)看屏幕，這張PPT說(shuō)的是。。。。。�！�

關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪

“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了。”

6.6.4.6.要點(diǎn)

守時(shí)牢記拜訪目的

陌生拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘

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