201*年終外銷人員工作總結

201*年終工作總結

加入*****有限公司快有三年時間了,回想起來時間過得還挺快的,從畢業(yè)實習的那家公司來到這感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.剛開始的一兩個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,在領導的屢次教導,經過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從第一個詢盤的驚喜到接待客戶的喜悅,讓我的信心提高了很多,我相信，付出總會有回報的.努力了就會有希望,成功是給有準備的人.

在領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，同時也發(fā)現了自己處事態(tài)度的欠缺并努力的改正。工作能力取得了很大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些外貿工作情況以及銷售總結如下：

工作情況：一、訂單業(yè)務

1.利用Alibaba、等平臺，發(fā)布更新產品信息，通過阿里旺旺，MSN，郵件等與客戶聯系，進行詳細的產品介紹以及訂單的溝通。

2.參加廣交會，廣交會對于我來說是比較大的收獲，不但訂單增加了，還提高了本人的英語水平，認識了如何更好的以禮待客，面對面的接觸客戶更有利于生意的進行。

4.客戶分析：根據我司產品的定位，我們的主要目標市場是非洲，東南亞及部分歐洲國家。從201*年的整個年度的詢盤來看，整體的詢盤量較少，主要的詢盤主要來自非洲，歐洲，東南亞等，且詢盤質量不高。

5.熟悉產品知識和定價，認真巧妙的爭取訂單并下達生產。

6.完成訂單以后，定期回訪客戶，每隔一段時間或者節(jié)假日的時候定與客人保持聯系，做好售后跟蹤與服務。二、單證工作：

1.根據客戶的訂單，制作形式發(fā)票，合同評審，下達生產并跟蹤。及時做好出貨登記，包括發(fā)票、客戶、口岸、貨物描述、金額、核銷單、日期等。有利于業(yè)務員及財務后期整理工作。

2.與工廠溝通貨物的完成情況，并確認產品的細節(jié)，如牌子，參數等。根據貨物的完成情況，確認口岸，安排訂艙，確定海運費等相關事宜。并制作合同，發(fā)票，裝箱單安排貨物的商檢等報關資料。3.貨物進港后，與貨代核對提單等。待報關單出來以后，聯系貨代開票給我司，結算海運費。4..提單出來發(fā)復印件給客人，催收余款之后，將提單，清關單據寄給客戶。

5.每個月完成相應的訂單記錄工作，做好統計數據，

銷售心得：

外貿是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。

一.公司經營產品及價格定位：

1.公司的主營產品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業(yè)的。作為貿易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優(yōu)勢與核心競爭力。

2.報價表

公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表(pricelist)。

此報價表上的數據是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公司業(yè)務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產品/服務策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。

報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。

外貿競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務和經常學習，避免出錯。

二．客戶最想了解的是什么：

1)你是不是做這個產品多時了。2)你對產品了解多少。

3)你這個人的人品如何。

4)當然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。

要做到以上4點你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產品講的很清楚，技術關鍵在那里，質量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!

客戶關注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產品的規(guī)格、技術參數、所達標準，價位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿時間長久等。

三.你的談判語言及技巧

對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會。

想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數客戶都有自己較穩(wěn)定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進，功到自然成。

一般來講，從以下幾個方面來做才能贏得客戶：

1、做好質量營銷。

2、樹立“客戶至上”服務意識。

3、強化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進產品、服務、人員和形象，提高產品的總價值;另一方面通過改善服務和促銷網絡系統，減少客戶購買產品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，目標市場在哪里，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們產品在“電焊機，電機，外觀設計”方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該產品在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西�？傉f自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實際考察。

8、與客戶交談時談吐大方，自信，注意語氣，語速，禮貌待人。

9、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

10、學會“進退戰(zhàn)略”。

以上所有知識也是從這幾年當中，在報價，訂單溝通，售后服務中，經理常常提到的，而且在每次公司會議的時候都特別強調過，讓我受益匪淺。

工作總結：

一、腳踏實地，努力工作

我深知外貿銷售是一個工作非常繁雜、任務比較重的工作。尤其外貿業(yè)務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面。要做一名合格的業(yè)務員，首先要熟悉業(yè)務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。最重要的是，還要不停的提高自己的外語水平。

二、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：A、在工廠與客戶之間的秤會偏向客戶一點點，常常也會站在客人的角度看問題。就如黃總所說的“要對自己和自己的產品有信心，不能讓客戶牽著鼻子走”這種道理很正確，以后多實事求是，做到知己知彼。B、對于一些特殊的出貨操作和付款方式“如L/C”的認識比較不足，以后在實際操作中要加強學習。C、英語口語水平一般，要努力提高。D、發(fā)布的產品和郵件不多，喜歡線上直截了當的找客人談，這種方式有待改進，要學會持之以恒。

三、對公司的建議

A.主打產品有適當的庫存，這樣可以節(jié)省樣單交易時間，有助于促進銷售。B.工廠調貨，生產的安排要緊湊有序，避免交貨延遲。

C.日后我們公司是進出口公司了，可以就產品優(yōu)勢上拓展行業(yè)，或者某些產品的零部件，配件自主進出口經營，不但能取得價格優(yōu)勢還能擴大經營渠道。

回首201*,展望201*!祝公司在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也祝我自己在新的一年里收益多多！

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201*銷售員年終工作總結

開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結如下：一、201*年銷售情況

201*年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。201*年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。二、加強業(yè)務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要�！肮び�善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓，使銷售業(yè)務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業(yè)知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導，讓我們銷售人員學習更多的專業(yè)知識，提升技術職能和自我增值。今年我學習了iso內部審核培訓和會計專業(yè)知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。三、構建營銷網絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

四、關注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經�；�。產品銷售部通過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務人員一致表示，一定要在201*年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好201*年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。祥龍迎春，祝我們xxxx科技有限公司在201*年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

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