郵政名址營(yíng)銷

郵政名址營(yíng)銷中心工作進(jìn)展

一、名址營(yíng)銷中心要帶出什么樣的隊(duì)伍？1.1團(tuán)隊(duì)思想建設(shè)

首先要從省級(jí)層面上改變我們的思想，使省專業(yè)部門人員對(duì)名址營(yíng)銷從內(nèi)部支撐走向營(yíng)銷一線的轉(zhuǎn)變有清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而用我們的清晰認(rèn)識(shí)來引導(dǎo)各地市名址負(fù)責(zé)人的思想轉(zhuǎn)變，逐漸建立對(duì)名址信息的經(jīng)營(yíng)思維。

培養(yǎng)凝聚力強(qiáng)、具有較高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、專業(yè)素質(zhì)高并有鮮明企業(yè)文化，省市聯(lián)動(dòng)發(fā)展的名址營(yíng)銷中心。

做善于與客戶溝通，自信、有夢(mèng)想的名址營(yíng)銷人。1.2團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

在各地市負(fù)責(zé)人盡快穩(wěn)定的基礎(chǔ)上制定一系列的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)來提高全省名址營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。一是團(tuán)隊(duì)核心力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)；二是名址營(yíng)銷市場(chǎng)開拓培訓(xùn)；三是各地市名址營(yíng)銷案例交流會(huì)等。

1.3團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培養(yǎng)。

1.3.1要有名址庫專業(yè)知識(shí)。一是所有名址人員，尤其是地市名址營(yíng)銷中心主任們要熟悉集團(tuán)公司的各項(xiàng)考核指標(biāo)；二是所有名址人員，尤其是數(shù)據(jù)建設(shè)維護(hù)人員要熟練操作集團(tuán)公司通版的三個(gè)系統(tǒng)，要有解決名址維護(hù)問題的能力和日常數(shù)據(jù)整理維護(hù)的能力。解決好集團(tuán)公司名址考核問題。

1.3.2有市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念。全省名址營(yíng)銷中心人員要有清醒的市場(chǎng)認(rèn)知，明確郵政名址營(yíng)銷的發(fā)展方向，不斷樹立名址營(yíng)銷的市場(chǎng)觀念。立足于河南市場(chǎng)，依托名址數(shù)據(jù)庫核心資源，融入技術(shù)手段，以客戶需求為核心，以“數(shù)據(jù)+服務(wù)”為宗旨，通過為不同行業(yè)客戶提供信息資源、數(shù)據(jù)產(chǎn)品、整合營(yíng)銷方案等，實(shí)現(xiàn)名址營(yíng)銷中心轉(zhuǎn)型發(fā)展。二、名址營(yíng)銷中心的工作怎樣干?2.1人員之間相互配合開展工作。

部門內(nèi)部員工之間相互配合，業(yè)務(wù)補(bǔ)充；與各地市之間也要相互配合，指導(dǎo)開展工作；經(jīng)常與其他部門進(jìn)行有效溝通，多了解郵政函件業(yè)務(wù)需求，從中發(fā)現(xiàn)名址營(yíng)銷的切入點(diǎn)，制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃。

2.2細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)地調(diào)研，有效營(yíng)銷。

安排市場(chǎng)策劃人員與名址營(yíng)銷核心人員定期走向市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、開展?fàn)I銷，從而正確的分析、挖掘客戶數(shù)據(jù)，做出有效的營(yíng)銷策劃方案，有效引導(dǎo)營(yíng)銷人員開展業(yè)務(wù)。2.3借鑒外部資源為我所用。

結(jié)合外部數(shù)據(jù)公司的名址營(yíng)銷產(chǎn)品定位和包裝，與郵政名址營(yíng)銷理念融合，和國(guó)內(nèi)知名的數(shù)據(jù)服務(wù)公司，甚至是信息服務(wù)公司開展戰(zhàn)略合作，突破郵政名址中心原有的名址信息模式。2.4設(shè)立郵政信息互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，為客戶提供最大便捷。

參考移動(dòng)名址信息服務(wù)網(wǎng)，拓展郵政名址營(yíng)銷市場(chǎng)，設(shè)立郵政信息服務(wù)網(wǎng)站，并開展主動(dòng)式宣傳并銷售產(chǎn)品。設(shè)置多類平臺(tái)，用于對(duì)客戶的疊加服務(wù)產(chǎn)品，如投票、抽獎(jiǎng)服務(wù)等。2.5制定良好的經(jīng)營(yíng)秩序。

省局部門定位導(dǎo)向，做好地市部門的經(jīng)營(yíng)規(guī)范，包含：各地市局經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定，收入計(jì)劃分解，對(duì)內(nèi)支撐服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)外營(yíng)銷信息資源定價(jià)，項(xiàng)目收入如何列支等。為員工制定好統(tǒng)一的規(guī)矩，更好的激勵(lì)部門員工的工作積極性。2.6崗位履職。

堅(jiān)持部門人員崗位履職工作，定期查找經(jīng)驗(yàn)與不足，職責(zé)完成情況，工作紀(jì)律，數(shù)據(jù)保密紀(jì)律等。

三、四季度名址營(yíng)銷中心工作怎么開展，怎么做能有效出成績(jī)？

3.1怎樣開展工作。

3.1.1郵政名址營(yíng)銷開拓市場(chǎng)的理想策略是“大規(guī)模定制化”服務(wù)。采用逆向市場(chǎng)細(xì)分研究方式，引導(dǎo)實(shí)施顧問化營(yíng)銷策略開發(fā)市場(chǎng)。在完善自身數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上為客戶提供整合信息服務(wù)（疊加多種名址營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)最佳搭配），實(shí)現(xiàn)收入25萬元。

3.1.2依托互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，建立新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，開發(fā)時(shí)尚達(dá)人、財(cái)富通、旅游快訊等數(shù)據(jù)產(chǎn)品，可采用內(nèi)部代理和社會(huì)代理的形式，有針對(duì)性的對(duì)相關(guān)行業(yè)開展?fàn)I銷，形成收入20萬元。

3.1.3通過數(shù)據(jù)分類整合，借助賀卡產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)特色名址收集整理，對(duì)數(shù)據(jù)分類整合后，制作數(shù)據(jù)套餐，針對(duì)性開發(fā)三個(gè)數(shù)據(jù)庫：政務(wù)商務(wù)類數(shù)據(jù)庫、生肖類名址庫、時(shí)尚人群類名址庫，通過針對(duì)性營(yíng)銷形成收入20萬元。3.1.4通過研究往年數(shù)據(jù)使用規(guī)律，重點(diǎn)整合全省企業(yè)負(fù)責(zé)人、政務(wù)精英、福利用品采購人、私家車主四類精品庫數(shù)據(jù)和黨政機(jī)關(guān)、金融保險(xiǎn)、制造業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生四大行業(yè)組織機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，做好現(xiàn)有市場(chǎng)的深入開發(fā)。通過名址信息資源銷售，形成收入20萬元。

3.1.5通過行業(yè)推動(dòng)、重點(diǎn)客戶帶動(dòng)，支持商函業(yè)務(wù)發(fā)展，并依托傳統(tǒng)商函業(yè)務(wù)的發(fā)展，做好內(nèi)部結(jié)算工作。通過提供名址信息，形成收入15萬元。3.2怎樣出成績(jī)。

3.2.1將名址營(yíng)銷工作走向地市、縣局，真正了解地市、縣局所需所想，了解項(xiàng)目在地市的切入點(diǎn)，幫助地市更好的執(zhí)行項(xiàng)目。

3.2.2名址營(yíng)銷中心正處在轉(zhuǎn)型期，從支撐服務(wù)到產(chǎn)生收益，這也是一個(gè)思想解放的過程，思想改變不了，就會(huì)影響業(yè)務(wù)發(fā)展的整體布局，還會(huì)出現(xiàn)內(nèi)部爭(zhēng)收入的不規(guī)范現(xiàn)象。

3.2.3項(xiàng)目是出成績(jī)見效果的最有效途徑，做成從省到市能夠推廣的項(xiàng)目，這不僅需要我們來思考，而且還要各地市局來想，把我們的想法集中起來找出一個(gè)切入點(diǎn)，這樣往地市去推項(xiàng)目，只要地市局積極的投入，省局做整合方案結(jié)合地市的想法，就可以做出事倍功半的效果。

擴(kuò)展閱讀：郵政名址庫的三化營(yíng)銷策略(《現(xiàn)代郵政》雜志201*10)

郵政名址數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的“三化”策略

201*年4月1日，《中華人民共和國(guó)電子簽名法》正式實(shí)施，它確立了電子簽名的法律效力，意味著網(wǎng)絡(luò)交易使用的電子簽名、電子單據(jù)、電子印章同樣具備法律效力。這部電子簽名法的出臺(tái)對(duì)郵政的信函中的對(duì)帳單業(yè)務(wù)顯然不是一個(gè)利好消息，它意味著將會(huì)有更多的帳單客戶采用電子形式為其用戶提供對(duì)帳服務(wù)。郵政的“對(duì)帳單”類業(yè)務(wù)發(fā)展無遺將會(huì)受阻。所以，商業(yè)信函業(yè)務(wù)中的另一座“金山”廣告類商業(yè)信函（DM即DirectMail）的發(fā)展越發(fā)顯得重要。而商業(yè)信函業(yè)務(wù)發(fā)展的核心和基礎(chǔ)是名址信息庫。今年年初國(guó)家郵政局確立了以加強(qiáng)郵政名址數(shù)據(jù)庫建設(shè)與營(yíng)銷來帶動(dòng)商業(yè)信函業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。但“從哪里著手，如何來發(fā)展，采用什么樣的營(yíng)銷策略”成為當(dāng)前困繞數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷工作人員的主要問題。本文作者對(duì)此，提出并論證了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的“三化”策略，即：逆向化、顧問化和大規(guī)模定制化營(yíng)銷策略，以供大家商榷。1，逆向化營(yíng)銷策略

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)時(shí)代最明顯的特征是：由客戶主導(dǎo)一切，營(yíng)銷理念已從“替產(chǎn)品（廠商）尋找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤婵蛻魧ふ耶a(chǎn)品（廠商）”。據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利浦科特勒研究，營(yíng)銷實(shí)務(wù)的方向和重點(diǎn)也將隨之發(fā)生轉(zhuǎn)移。他預(yù)計(jì)，在客戶主導(dǎo)一切的時(shí)代，“逆向營(yíng)銷”將幫助企業(yè)為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，同時(shí)為自己切到更多蛋糕。郵政的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷業(yè)務(wù)目前處在市場(chǎng)引入期，如果直接去向廠商推薦數(shù)據(jù)庫，在廠商對(duì)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷不太了解的情況下，成功的機(jī)率會(huì)比較低。但如果采用站在廠商的角度來考慮問題，從客戶需求來著手的方式建立數(shù)據(jù)庫，利用這樣的數(shù)據(jù)庫來營(yíng)銷商業(yè)信函業(yè)務(wù)，那么成功的機(jī)率可能會(huì)有很大的提高。在商業(yè)信函業(yè)務(wù)的推廣及數(shù)據(jù)庫的建設(shè)中推廣逆向化營(yíng)銷可以從以下幾點(diǎn)來考慮。1.1,首先是逆向市場(chǎng)細(xì)分。

市場(chǎng)細(xì)分一般是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)不同的需求而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)隔，再為不同的區(qū)隔開發(fā)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。而郵政的逆向市場(chǎng)細(xì)分，就是針對(duì)郵政數(shù)據(jù)庫中所包含的人群的需求做詳細(xì)的調(diào)查，了解該人群的好惡和個(gè)性特征；然后運(yùn)用這些資訊構(gòu)建起客戶區(qū)隔，最后把這些經(jīng)過歸類細(xì)分的、需求相同的人群所組成的名址庫推薦給可以滿足這些需求的廠商，引導(dǎo)這些廠商使用商業(yè)信函業(yè)務(wù)，把關(guān)于他們的產(chǎn)品或服務(wù)的信息準(zhǔn)確傳遞給有需求的目標(biāo)客戶，在滿足客戶需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值。1.2,其次是逆向名址數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)。

加強(qiáng)與廠商的溝通，讓廠商提供對(duì)名址數(shù)據(jù)庫建設(shè)需求或參與設(shè)計(jì)個(gè)性化的名址數(shù)據(jù)庫，提供定制服務(wù)。銷售房產(chǎn)的廠商關(guān)心每個(gè)家庭的住房情況：目前住房有多大面積，地點(diǎn)在那里，房齡幾年，家庭年收入多少，有無意向近期購房；汽車銷售商關(guān)心每個(gè)家庭的汽車擁有情況：目前有無私家車，什么品牌的車，車齡幾年，家庭成員對(duì)汽車品牌的愛好，家庭收入，有無近期購車計(jì)劃。這樣建立起來的名址數(shù)據(jù)庫就不愁沒有買單的廠商了。

1.3,再次是逆向市場(chǎng)推廣。

在實(shí)施數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷策劃中積極建議廠商給目標(biāo)客戶郵寄折價(jià)券或促銷品，還可以建議廠商制定特定的報(bào)價(jià)或提供新產(chǎn)品的免費(fèi)樣品，從而提高商業(yè)信函反饋率以達(dá)到推廣該業(yè)務(wù)的目的。進(jìn)而提高廠商對(duì)商業(yè)信函業(yè)務(wù)的依賴度和忠誠(chéng)度，防止客戶流失。2,顧問化營(yíng)銷策略

在國(guó)內(nèi)，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷才剛剛起步，處于開始了解、學(xué)習(xí)和探索階段，很多企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷存在著不同程度的誤解甚至完全陌生，使數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷這樣獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷工具在大陸企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中尚未發(fā)揮應(yīng)有的廣泛作用。這就要求郵政的營(yíng)銷管理人員要積極為客戶提供數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷咨詢，通過開展顧問化營(yíng)銷促成商函業(yè)務(wù)。營(yíng)銷管理人員必須是洞悉消費(fèi)者行為、熟悉數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷知識(shí)和精通廠商業(yè)務(wù)的專家。站在廠商利益的角度，關(guān)注消費(fèi)者的需求，認(rèn)識(shí)和把握顧客的消費(fèi)心理，發(fā)現(xiàn)存在的問題，并利用郵政的資源（產(chǎn)品、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)）有效地解決問題。他必須能夠讓商業(yè)信函服務(wù)與數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷知識(shí)融合一體，一同出售給消費(fèi)者，成為知識(shí)產(chǎn)品的創(chuàng)造者，為客戶有效解決問題。郵政的營(yíng)銷管理人員要幫助廠商客戶實(shí)施數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷：如何找到廠商的潛在消費(fèi)者，在什么時(shí)間，如何使用商業(yè)信函與什么人溝通；對(duì)于老客戶使用什么策略來強(qiáng)化消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。3,大規(guī)模定制化營(yíng)銷策略

在郵政數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷中，廠商們的目標(biāo)客戶是不同的，銷售高檔手表的廠商與銷售洗發(fā)水的廠商目標(biāo)客戶是基本不同的，所以他們的商函郵寄對(duì)象也各不相同。同時(shí)，面臨的激烈的競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的市場(chǎng)，廠商需要做出快速的反應(yīng)。他們需要將自己的促銷信息能盡快的到達(dá)目標(biāo)客戶那里，盡快的與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通。為了滿足廠商們?cè)絹碓蕉嗟�、各種各樣的需求，郵政需要提供含有更多的適應(yīng)不同行業(yè)廠商的名址數(shù)據(jù)庫，同時(shí)又要具有對(duì)廠商們不同的需求作出快速反應(yīng)的能力。這就需要引入一種新的體系，實(shí)現(xiàn)越來越多的名址數(shù)據(jù)庫種類服務(wù)，通過補(bǔ)充客戶的反饋，融進(jìn)更多的定制，直到使每個(gè)廠商都可以享有獨(dú)一無二的服務(wù)�！按笠�(guī)模定制化”服務(wù)就是郵政商業(yè)信函營(yíng)銷的理想策略。它擺脫了常規(guī)的“魚與熊掌”不可兼得的思想，通過大規(guī)模定制，郵政既可以降低成本，又可以滿足用戶個(gè)性化的需求，為企業(yè)提供了戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

大規(guī)模定制（MassCustomization，或成為客制化）簡(jiǎn)言之，就是個(gè)性化定制產(chǎn)品和服務(wù)的大規(guī)模生產(chǎn)，其核心是產(chǎn)品或服務(wù)品種的多樣化和定制化。在《未來理想》中提出“大規(guī)模定制”這個(gè)術(shù)語的斯坦戴維斯說：“一般說來，與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，一個(gè)企業(yè)越能在大規(guī)�；�礎(chǔ)上提供定制化的產(chǎn)品，就越能獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

郵政的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的“大規(guī)模定制化”服務(wù)總體可以概括為以下兩個(gè)方面。3.1,圍繞通用化的數(shù)據(jù)庫和服務(wù)來定制服務(wù)

郵政建立起包含大量相同或不同需求人群的名址信息數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)了“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。但不同的廠商需要不同的名址數(shù)據(jù)庫，郵政要針對(duì)不同的客戶提供不同的數(shù)據(jù)庫選擇。但名址需要定制時(shí)，服務(wù)成本會(huì)大大提高，就需要克服定制服務(wù)沒有的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，把大規(guī)模的概念融入大規(guī)模定制模式中去，達(dá)到“范圍經(jīng)濟(jì)”。

首先要做到對(duì)數(shù)據(jù)庫的“大規(guī)模定制”。在通用數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制數(shù)據(jù)庫服務(wù)，面向不同的對(duì)象提供“定制”服務(wù)。同時(shí)因?yàn)槎ㄖ频臄?shù)據(jù)庫服務(wù)比通用的數(shù)據(jù)庫的使用價(jià)值更高，它們更能符合個(gè)體廠商的需求，為廠商提供更多的附加值。郵政可以在提供名址數(shù)據(jù)庫租賃服務(wù)的價(jià)格上加一個(gè)“溢價(jià)”的空間，利潤(rùn)也會(huì)因此得到提高。要做到名址數(shù)據(jù)庫大規(guī)模定制服務(wù)，首先需要提高數(shù)據(jù)庫的通用性，在“通用性”的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“定制化”。實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫的通用性，就要建立包含對(duì)有不同產(chǎn)品和服務(wù)需求的相同的人群集合的數(shù)據(jù)庫。如對(duì)高檔手表有需求的人群可能對(duì)高檔手機(jī)也有需求，也可能該人群對(duì)高檔成衣也有需求，那么包含這些人群的數(shù)據(jù)庫的通用性就較強(qiáng)。該數(shù)據(jù)庫經(jīng)過處理后也可以實(shí)現(xiàn)“定制服務(wù)”。如銷售高檔化妝品的廠商可以從該名址數(shù)據(jù)庫人群中選出25至45歲的女性發(fā)放促銷商業(yè)信函，反饋率會(huì)有相當(dāng)大的提高。3.2,提供整個(gè)商業(yè)信函服務(wù)價(jià)值鏈的快速響應(yīng)

對(duì)客戶需求提供快速甚至即時(shí)響應(yīng)是推動(dòng)企業(yè)走向大規(guī)模定制之路的好辦法�，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)常常是“速度沖擊規(guī)�！薄Ｒ�?yàn)樗�以盡快滿足顧客需要為中心，以較低的成本提供較多的服務(wù)品種。從廠商開始提出商業(yè)信函服務(wù)需求開始，到為客戶提供個(gè)性化的名址數(shù)據(jù)庫供其挑選，到制作“郵件”，到郵寄，到投遞，整個(gè)服務(wù)價(jià)值鏈無一不需要“快速反應(yīng)”，都需要縮短周期時(shí)間、增加數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的多樣性、在客戶需要時(shí)向他們提供任何想要的產(chǎn)品或服務(wù)。而整個(gè)價(jià)值鏈的快速響應(yīng)即基于時(shí)間的策略不是孤立的，它是和市場(chǎng)分化、品種增加、個(gè)性化定制結(jié)合在一起的。在某種程度上，從價(jià)值鏈的哪一個(gè)環(huán)節(jié)開始縮短時(shí)間并不重要，如果過程中某一部分的成功會(huì)得到其余部分的支持和模仿，將會(huì)使公司開始脫離大規(guī)模生產(chǎn)模式并走向大規(guī)模定制模式。

江蘇省郵政函件局張彬

江蘇南京中山北路212號(hào)同達(dá)大廈5樓江蘇省郵政函件局郵編：210003025-834202

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