市場營銷綜合實訓(xùn)報告

市場營銷綜合實訓(xùn)報告

一、實訓(xùn)內(nèi)容；此次實訓(xùn)內(nèi)容包括：模擬軟件市場營銷管理模塊、營銷情境應(yīng)對訓(xùn)

練、模擬企業(yè)環(huán)境分析、營銷技能測試、經(jīng)典案例分析以及關(guān)于大學(xué)生生育意愿調(diào)查問卷等。

二、實訓(xùn)目的：本次實訓(xùn)旨在使我們進一步了解與鞏固所學(xué)的專業(yè)理論知識，將理

論與實踐相結(jié)合，提高我們的實際操作能力，為進一步學(xué)習(xí)市場營銷的其他課程和有關(guān)知識打下基礎(chǔ)。

三、實訓(xùn)收獲與體會；通過這次市場營銷綜合實訓(xùn)，我們學(xué)到了很多，包括理論知

識的鞏固，以及實踐中得到的體會。我們學(xué)到的東西很多。有來自團隊自身的；有來自情境應(yīng)對題中的；有來自營銷素質(zhì)題中的；有來自經(jīng)典案例分析中的；還有來自上機的模擬企業(yè)營銷活動軟件使用中的。這次實訓(xùn)是一個小小的鍛煉平臺，但我們從中收獲了很多。

從團隊中學(xué)到的：

這次實訓(xùn)我們是分小組進行的，每一組七人。在這次實訓(xùn)中，我從團隊中學(xué)到了很多，一個團隊最重要的就是要團結(jié)。只有大家團結(jié)起來了，力量才是強大的。在實訓(xùn)這個小平臺中得到了這樣深刻的體會，出到社會是一個大舞臺，我們可以把現(xiàn)在所學(xué)的運用到大舞臺中去,受益匪淺。

我們的實訓(xùn)從17周一開始持續(xù)到18周五，維持兩個星期的實訓(xùn)，從開始的做案例分析，到最后的用spss做出問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析。整整兩個星期，這期間，我們小組組員有意見分歧的時候，也偶爾發(fā)生過小矛盾，最后還是達成共識，我們小組的團結(jié)精神還是值得發(fā)揚的。

從營銷素質(zhì)題中學(xué)到的：

實訓(xùn)的第一天，我們做了營銷素質(zhì)題，營銷素質(zhì)題包括科學(xué)分析素質(zhì)測試和藝術(shù)創(chuàng)意能力測試；還做了幾道情景應(yīng)對題以及很多經(jīng)典的案例分析。我覺得最新鮮有趣的就是藝術(shù)創(chuàng)意能力測試。如果說，科學(xué)分析素質(zhì)題可以提高我們的判斷力和思維邏輯能力，那么藝術(shù)創(chuàng)意題是很能鍛煉我們的想象能力和語言組織能力，還可激發(fā)我們的藝術(shù)細胞。記得有一道題是:創(chuàng)造性的用一種方法將4、6、8三個數(shù)字按規(guī)律放在以下數(shù)字的適當位置，并連成一句諧音中文。這道題的答案花樣百出，最讓我欣賞的就是“1724？3658”“一起餓死？殺了我吧”其他的答案基本上不太符合要求。還有一些題是用一句話或故事連接詞語的。這些創(chuàng)意題很考驗我們的思維聯(lián)想能力。也激發(fā)了我們各自的藝術(shù)細胞，有一句話說“靈感是被逼出來的”說的就是這樣一個道理。這次創(chuàng)意題中，同學(xué)們都爭先恐后的發(fā)表自己的獨特見解，每一組的同學(xué)都很積極回答問題。這種良好的學(xué)習(xí)氛圍值得發(fā)揚。

從情境應(yīng)對題中學(xué)到的：

從第一個情境應(yīng)對題中學(xué)會了：第一，跟任何人交談或談判都要禮貌的直視對方并看著對方的上三角區(qū)域；第二，當上司發(fā)怒批評你時，不能跟上司就事論事的進行爭論。要等上司說完再發(fā)表意見。最后，在跟上司溝通時，如果可以提出公司的共同愿景，并提出一些可行性的對于建設(shè)公司或部門有幫助的建議，有可能會得到上司的欣賞。從這個情境應(yīng)對題中我們學(xué)會了一些關(guān)于危機公關(guān)的處理方法。

從第二個情境分析題中學(xué)會了：第一，以后無論是去應(yīng)聘還是應(yīng)約，都要做到守時，無論是從事什么工作，都要求要有較強的時間觀念。第二，作為營銷人員，要有細心觀察能力；第三，談判之前要對競爭對手情況有一定的了解；第四，跟外企人員打交道，要了解外企人員的做事作風(fēng)，外企老板辦事是很有規(guī)則的，做事謹慎，想用江湖作風(fēng)去賄賂她們，只會引起他們的反感與輕視。最后，要有良好的生活習(xí)慣，正所謂“性格決定成敗”說的就是這個道理。

從經(jīng)典案例分析題中學(xué)到的：

我們做的第一個案例分析，是關(guān)于關(guān)于海島賣鞋的。從這個案例中學(xué)到了，作為一個營銷人員，最基本得是要懂得調(diào)研，是否有市場要綜合考慮以下一些因素，如：場所論；購買者論；利益相關(guān)者論；還有競爭者論等。學(xué)營銷的人都知道：市場=購買者*購買力*購買意愿；所以分析這個案例也鞏固了我們以前學(xué)過的專業(yè)知識。

接下來的幾天，我們做了很多的經(jīng)典案例分析，其中涉及汽車、家電、攝影用品渠道、啤酒、泡泡糖等等行業(yè)的詳細介紹，加強我們對不同行業(yè)的了解。從萬科集團的決策、該如何面對eyemo現(xiàn)狀制定企業(yè)營銷組合策略、分析成功經(jīng)驗及市場啟示、汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)、家電中間商的選擇與市場細分，柯達與富士的渠道選擇等等一系列內(nèi)容中可以看出，這次的案例分析學(xué)習(xí)涵蓋了整個大二第二個學(xué)期的課程內(nèi)容，更加容易使理論知識結(jié)合實際，進行鞏固與系統(tǒng)性完整性地解答，擴展我們的目光與知識方面的內(nèi)容，為工作的專業(yè)知識鋪墊基礎(chǔ)。

從機房模擬企業(yè)營銷活動中學(xué)到的：

從機房的模擬企業(yè)營銷活動中，我們了解到了企業(yè)的運營流程是怎樣的。我們還做了四季的市場決策。我們創(chuàng)建的品牌是大拇指，屬于高端產(chǎn)品。但是由于定價太高，再加上廣告成本太高，導(dǎo)致我們第一季虧損了。第二季我們調(diào)整了數(shù)據(jù)，降低了廣告費用和手機價格。但是最后的結(jié)果還是虧損，原因是因為數(shù)據(jù)給的渠道折扣不當，手機還是無法滿足市場需要。在第三四個季度只好按照合理的數(shù)據(jù)分布進行定價，控制成本支出，把虧損的一些部分調(diào)整過來。總體上來說這次上機模擬企業(yè)營銷活動沒有達到預(yù)期的效果，但是我們還是收獲很多。我們懂得了產(chǎn)品從研發(fā)到銷售各個階段的一系列流程，以及各個階段對財務(wù)方面的控制；這次上機實訓(xùn)還提高了我們分析問題能力和財務(wù)管理能力。

當今社會是一個經(jīng)濟快速發(fā)展的社會，當我們面臨嚴峻的就業(yè)問題時，就應(yīng)該明確的知道，必須擁有一技之長。作為大學(xué)生的我們，要努力學(xué)好自己的專業(yè)知識，博覽群書，增長見識，這樣才能更好，更快的適應(yīng)當今社會。

從這次市場營銷綜合實訓(xùn)中，收獲很多。感謝學(xué)院給了我們這樣一個實踐的平臺，感謝我們高老師的辛苦指導(dǎo)，感謝第一小組各組員的團結(jié)協(xié)作。這次實訓(xùn)結(jié)束了，但是，我們的體會，我們的收獲卻是深刻的。我們會把從這次實訓(xùn)中所學(xué)到的知識、道理，運用到以后的工作生活中去。

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姓名：XXX

專業(yè)班級：市場營銷XX級XX班指導(dǎo)老師:XXX

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時光如梭，憶往事崢嶸歲月稠。進入長久集團已有一段時間時間，此時此刻，點點滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目，難以忘卻。時間很短，但是在這里我學(xué)到了很多很多那個剛剛走出校門懵懂、幼稚、茫然的少年已變成已將踏上征程的社會人、企業(yè)人。

CHANGJIU集團，創(chuàng)建于1992年，總部設(shè)在北京。歷經(jīng)十余年的發(fā)展壯大，已成為集乘用車物流、商用車物流、汽車銷售、汽車物流金融等領(lǐng)域的多元化綜合企業(yè)集團，擁有員工8000余人，是國內(nèi)最大的汽車物流民營企業(yè)。乘用車物流是集團的核心產(chǎn)業(yè)，位居中國乘用車物流行業(yè)三甲之列。商用車物流是集團的根基業(yè)務(wù)，隨著業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷擴大和科技管理的逐步提升，商用車物流業(yè)務(wù)現(xiàn)已成為國內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多、管理最為科學(xué)規(guī)范的商品車物流管理公司。汽車銷售是集團的另一支柱產(chǎn)業(yè)，下屬的“長久汽車”是集汽車銷售、維修、汽車配件、汽車精品、二手車經(jīng)營、管理咨詢等全方位服務(wù)為一體的汽車營銷企業(yè)。公司以系統(tǒng)規(guī)范的4s店管理模式為平臺，累計豐富的汽車銷售、服務(wù)管理經(jīng)驗，創(chuàng)立起“長久汽車”的獨立品牌效應(yīng)。

下面我就具體談?wù)勎疫@次頂崗實習(xí)的心得體會。

做一個銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個個性化較強的服務(wù)性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識、自身修養(yǎng)和個人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。

汽車產(chǎn)品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。過程中會走訪多家4S店，接逐很多銷售人員。這時，哪個品牌，那家4S店、那個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要，只有在良好的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時我們在很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的FFB、ACE和CPR就用上了呀，太好了！經(jīng)過這些方法的運用客戶不但對我們的產(chǎn)品頻頻豎起大拇指，此時我都是很自豪的微微一笑。其實我心想，“我們每一位銷售顧問都是這樣的，因為我們學(xué)會了我們品牌的銷售方式和方法”。但是在這里必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關(guān)的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因為對客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價接車------拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員“車”。那么“交車流程”就會給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏�打扮好他的“另一半”還要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。

再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心，這樣經(jīng)過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界。才會完全體會我們公司的汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等。歸根結(jié)底是為了達到客戶的滿意，提升客戶滿意度。在汽車銷售中我總結(jié)了：

1.要想客戶購買您的產(chǎn)品，首先要把自己推銷給客戶。

2.用真誠、激情，周到的服務(wù)打動顧客。客戶買車真的是由于優(yōu)惠決定的時候是很少的，主要是看接待他的銷售顧問的服務(wù)，而且，客戶不會因為我們給他優(yōu)惠多就感謝我們，相反，如果我們在客戶要求的基礎(chǔ)上做好我們的服務(wù)，可能就會得到意想不到的效果！

4.抓住一切機會銷售。在我的銷售過程中，相當一部分客戶其實在我看來是沒有意向的或者意向不強烈的，但是我沒有因為這樣而對他們怠慢，相反，我認為這樣才能體現(xiàn)我和別的銷售顧問（包括他牌銷售人員）的不同之處，才可以讓客戶馬上對我產(chǎn)生深刻的影響，而我的付出，僅僅是和平時一樣多而已，只是他們付出的少了些。還有，銷售顧問不可以以貌取人，道理和上面說的也是一樣的。5.只有付出了，才可以有收獲。如果要想獲得比別人多，或者比自己以前的多，那么，付出也要比別人多或者比以前多，如果什么都不改變，那么，是沒有理由或者更多的回報的，除非，除非老天瞎了眼。

6.要善于總結(jié)，善于提高。在日常銷售過程中，我們可能會遇到各種各樣的客戶，但是，只要我們能夠善于總結(jié)，其實還是有規(guī)律可尋的，要用自己的方法，再結(jié)合一些理論，是完全有理由和方式針對不同的客戶采取不同的應(yīng)對措施的！還要多學(xué)習(xí)他人的成功之處，再將合適自己的借鑒過來，這樣才能夠不斷的提高，不斷成長。

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