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公關(guān)談判

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-29 22:40:24 | 移動(dòng)端:公關(guān)談判

公關(guān)談判

本學(xué)期我學(xué)習(xí)了《公關(guān)談判藝術(shù)》這門課,課程結(jié)束之后按照要求進(jìn)行了這次公關(guān)談判藝術(shù)的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。

本次我進(jìn)行談判涉及的商品是二手自行車,主要供自己平常在我們學(xué)校的代步使用,打算在一百元以下的價(jià)格高度上購得。

二手車市場可以說是一個(gè)比較活躍的市場,每個(gè)家庭或者個(gè)人都會(huì)有二手車產(chǎn)生。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提升,人們有了電動(dòng)車或汽車代步之后,自行車被淘汰下來了,所以二手車市場在近期日趨活躍。經(jīng)過我的市場調(diào)查,我現(xiàn)在所在的青島的各個(gè)區(qū),例如市南、市北、四方、城陽等二手車市場力有大量的二手車出售,有折疊車、變速車、山地車等等各種樣式,但是一方面由于是一般的家庭車型價(jià)格較高,另一方面自行車市場距離我們學(xué)校比較遠(yuǎn)。而在其他網(wǎng)站上的自行車市場也存在相關(guān)的問題,所以經(jīng)過市場調(diào)查之后我決定購買我們城陽當(dāng)?shù)氐呐蕉肿孕熊嚒?/p>

在我們城陽當(dāng)?shù),我確定了三個(gè)市場區(qū)域,它們包括我們青島農(nóng)業(yè)大學(xué)里面零散的學(xué)生二手車銷售團(tuán)體,離學(xué)校比較近的大潤發(fā)購物商場,還有城陽批發(fā)市場的組裝自行車。就我們青島農(nóng)業(yè)大學(xué)這個(gè)市場來說,按照慣例,當(dāng)臨近學(xué)期末的時(shí)候,高年級(jí)大三、大四的學(xué)生實(shí)習(xí)、畢業(yè)的人數(shù)的增加,校內(nèi)二手車市場的供給將會(huì)增加,各個(gè)學(xué)生銷售團(tuán)體之間競爭也會(huì)激烈,所以這個(gè)市場是將會(huì)出現(xiàn)供大于求的“買方市場”,當(dāng)然這些自行車的質(zhì)量在一定程度上會(huì)有差別。但是同時(shí)作為大宗商品交易的大潤發(fā)超市,他們的車子的質(zhì)量有保證但是價(jià)格定位上一般較高,而且不可以講價(jià),可以說是一直處于“賣方市場”的,所以對(duì)于我這種以車代步就足夠、用完之后就售出的學(xué)生來說,在這種地方購車相當(dāng)?shù)牟焕。而我們的城陽批發(fā)市場的自行車可以自己選擇組件讓商戶組裝,但是那樣的市場造價(jià)同樣會(huì)很高,而且有的時(shí)候組建時(shí)他們翻新過的東西,價(jià)值已經(jīng)不值。所以最后我把市場定位在我們本校的學(xué)生二手自行車銷售團(tuán)體上。

因?yàn)橐M(jìn)行一次談判,所以先進(jìn)行談判目標(biāo)的設(shè)定。本次談判我要在一百元以下購得一輛可以供我在學(xué)校代步使用的女式二手自行車。這是最基本的目標(biāo)。在談判的時(shí)候,盡量爭取到銷售的“售后服務(wù)”,當(dāng)自行車出現(xiàn)問題的時(shí)候可以讓他們免費(fèi)修理,這個(gè)目標(biāo)要盡量爭取,可作為爭取目標(biāo),而把附不附帶車鎖作為一個(gè)彈性交易目標(biāo)來對(duì)待。根據(jù)談判所學(xué)知識(shí),在我與那些學(xué)生交易的過程中,要注意找一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),盡量降低我的成本獲得最好的自行車,從而達(dá)到自己的談判目標(biāo)。

下面應(yīng)該進(jìn)行一次模擬談判,我和舍友進(jìn)行了一次。假設(shè)的情況時(shí)現(xiàn)實(shí)情況對(duì)我方有利,所以我們的談判屬于贏輸式,就要戰(zhàn)而勝之。我是買方,舍友是賣方。我說:“你好,請(qǐng)問你有那種類型的自行車,我有意購買一輛自己使用的女式自行車。你那里現(xiàn)在有貨嗎?”對(duì)方說:“有的,還很多呢。”我說:“你的價(jià)格大約是多少,人家的車子都很便宜的,你的該不會(huì)貴吧,那樣的話我可要去別的同學(xué)那里了!”對(duì)方說:“那個(gè),你先看看自行車再說,價(jià)格我們好商量!笨赐炅塑囎,覺的車子的質(zhì)量有點(diǎn)問題,畢竟是高年級(jí)學(xué)長們用完的自行車,零件都已經(jīng)壞了,需要一部分修復(fù),浪費(fèi)錢財(cái),不過勉強(qiáng)期兩年還是可以的。所以,我說:“這個(gè)車子看起來是新的,不過只是涂了一層漆而已,實(shí)際上零件有的已經(jīng)壞了,買回去浪費(fèi)我的修理錢。不過,不大的那種小毛病你會(huì)幫著修理吧?”對(duì)方說:“那么,多少錢你買?”“80塊錢行不行?”“太低了!”“如果我的價(jià)格太高了,你會(huì)不會(huì)有點(diǎn)其他的優(yōu)惠呀?不如說附贈(zèng)點(diǎn)東西,像車鎖之類的?以后小毛病可以免費(fèi)修理就更好了!”在我旁邊同學(xué)的敲邊鼓下,最后對(duì)方終于同意將這輛自行車賣給我了,不過價(jià)格有點(diǎn)兒高,成了86塊錢。不過這只是我在宿舍里的一次模擬而已。在真正的談判的時(shí)候肯定不會(huì)有這么好談的,所以只真正的談判過程中要盡跟多的努力才行。

接下來,我給一個(gè)貼廣告買自行車的人打了電話,希望和他見面談?wù)剦虿邉澋氖虑椤5诙煳覀円娒嫔陶勥@些事情,首先我和他拉拉家常,首先問他的學(xué)院,侃了他們學(xué)習(xí)上的事情,例如上的什么課,選過什么選修課,看看能不能和他有一樣的選修課;然后就是他的老家是哪里的,看看我有沒有和他是一個(gè)地方的,順便套套近乎爭取一下人心的信任。我會(huì)簡單扼要的闡述我的立場,說明我這次要過買的車型是女士的二手自行車,期望價(jià)格是100元以下,并且能夠附贈(zèng)自行車的車鎖,這個(gè)條件是可以交換的,不過是以價(jià)格的變動(dòng)為基礎(chǔ)的,希望他能提前知曉我的立場。同時(shí)我也知道了他的買賣立場,我要買車就要有提出價(jià)格的優(yōu)勢,如果有的人提出的價(jià)格比我的高,而我的購車計(jì)劃就要泡湯了。所以我必須提出合理的購車價(jià)格,才能有自己的競爭優(yōu)勢。緊挨著我們進(jìn)入了磋商階段,在看了他的自行車之后我覺得他的自行車的外貌不揚(yáng)但是質(zhì)量還可以,我明確的提出我的價(jià)格是80元,并且是一輛自行車,但是不是集體購買,問清楚集體購買時(shí)不時(shí)會(huì)給更多的優(yōu)惠,并且說明你現(xiàn)在是市場的供應(yīng)多于需求,在現(xiàn)在在這個(gè)交易的緊要關(guān)頭能多交易一次他就會(huì)多獲得一次的利益,所謂薄利多銷就是這樣的,所以我給的價(jià)格應(yīng)該是合理的。但是他提出了可以讓我們以更低的價(jià)格團(tuán)購,這樣的話就接受我的價(jià)格提議,但是我問了我的同學(xué)、舍友等等,他們沒有要買自行車的意向,所以我就喪失了進(jìn)一步獲取更多利益的優(yōu)勢了。所以我的購車計(jì)劃仍然停留在目標(biāo)計(jì)劃時(shí)的狀態(tài),鑒于我對(duì)自行車的使用期限迫近,我再加個(gè)上作出了讓步,我提高價(jià)格為85塊錢,最后以附加車鎖成交。

回顧本次談判我的目標(biāo)是以80元的價(jià)格購得一輛自行車,同時(shí)附帶自行車鎖。在這次的談判中我主要運(yùn)用了上課學(xué)到的各種原則,在互利的基礎(chǔ)上,讓雙方都獲得了利益。同時(shí)以團(tuán)購降低價(jià)格為籌碼,以附不附帶車鎖為彈性條件,以此來增加談判的成功性。但是在談判的過程中,感覺事前的準(zhǔn)備工作做得不夠,才會(huì)在遇到對(duì)方提出的特殊情況是不知所措。所以要多給自己鍛煉的機(jī)會(huì),以后有談判應(yīng)該吸取這次的教訓(xùn),提高自己的談判能力為將來的工作打下基礎(chǔ)。

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公關(guān)談判

在現(xiàn)代商業(yè)中,公關(guān)談判占據(jù)了很重要的地位,自從本學(xué)期學(xué)了公關(guān)課程之后,我就更加確定了這一點(diǎn)。在此,先給出公關(guān)談判的概念:公關(guān)談判是指組織在管理過程中,與其公眾之間,就解決爭議、協(xié)調(diào)關(guān)系、謀求合作,最后達(dá)成一個(gè)雙贏協(xié)議的溝通行為方式。

它具有以下四個(gè)特征:

1.主體是兩個(gè)或兩個(gè)以上

2.目標(biāo)是尋求主體雙方各自利益的滿足

3.性質(zhì)是雙方通過平等對(duì)話來協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的一種溝通行為方式4具有一定的藝術(shù)性

下面我就從我的理解角度來分析下這四個(gè)要點(diǎn):

一、主題是兩個(gè)或兩個(gè)以上

顯而易見,從談判的角度來說,主體必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上,否則根本就無法稱之為談判,并且我們需要注意的一點(diǎn)是,一般來說談判的雙方都是具有對(duì)等的資格的,換句話也就是說,他們權(quán)力差不多一樣大。如果權(quán)力不一樣的話,那必然就會(huì)出現(xiàn)一方命令另一方的情況。隨著現(xiàn)在世界逐步走向一體化,多方談判的數(shù)量正在慢慢增加,但盡管如此,我們現(xiàn)在的實(shí)際生活中,雙邊談判依然是占多數(shù)的。

二、目標(biāo)是尋求主體雙方各自利益的滿足

談判,目的必然是實(shí)現(xiàn)談判雙方各自的目標(biāo)利益,就算達(dá)不到雙贏的效果,大部分也必然會(huì)對(duì)公司起到積極的作用。在談判的過程中,雙方各自表達(dá)自己的立場,觀點(diǎn),同時(shí)也要充分做到相互理解,相互信任與相互讓步。這么做的目的是尋求雙方各自的長遠(yuǎn)利益,因?yàn)樵诂F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)利益談判中,一方要求另一方完全放棄自身的利益而遷就自己是不太可能的。總之,雙方應(yīng)為了共同的利益而理解,信任對(duì)方并適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣健?/p>

三、性質(zhì)是雙方通過平等對(duì)話來協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的一種溝通行為方式

在談判之前,談判的雙方就在一定的程度上認(rèn)識(shí)到了他們之間所存在的共同點(diǎn)與分歧點(diǎn)。而在談判過程中,談判雙方必然會(huì)就這些問題進(jìn)行探討與討論,本著求同存異的方針去平等協(xié)商、充分溝通、增進(jìn)了解并在一定程度上相互體諒對(duì)方,以便于最終達(dá)成一個(gè)各自都能接受也都可以讓步的協(xié)議,以便于實(shí)現(xiàn)談判雙方的長遠(yuǎn)發(fā)展。

四、具有一定的藝術(shù)性

參與公關(guān)談判的雙方都想通過談判,在友好的氣氛下為自己取得最大的利益,而不是在緊張的氣氛下為自己取得利益,因?yàn)檫@樣對(duì)于雙方的長遠(yuǎn)發(fā)展是沒有好處的。因此,這就要求談判的雙方要具備并會(huì)使用一些公關(guān)談判的策略與技巧,因?yàn)檎f話是要講究技巧的,這就好比我要表達(dá)一個(gè)意思,我用了兩種說法去表達(dá),然而取得的效果確是有天壤之別的。另外,雙方的談判人員除了要有必備的專業(yè)知識(shí)以外,還應(yīng)該具備一些心理學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)等方面的知識(shí),以便于談判更好地開展。

總之,公關(guān)談判對(duì)于談判人員來說要有很高的要求,同時(shí)必須具備比較完善的知識(shí)體系,且具有比較廣的知識(shí)面。對(duì)于我們當(dāng)今大學(xué)生來說,只有多多走出去見識(shí),歷練自己,才能豐富自己的閱歷,增長自己的經(jīng)驗(yàn),從而成為一個(gè)合格的公關(guān)談判人員。

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