公關(guān)談判社會(huì)實(shí)踐計(jì)劃書

一、商品名稱：女款帆布鞋

種類：按款式分:高幫、中幫、低幫、淺口、內(nèi)增高、厚底、薄底；按時(shí)尚程度分：復(fù)古、限量版、明星款、合作款、校園、清新、文藝、涂鴉；按圖案分：純色、格紋、拼色、手繪涂鴉、印花；按穿法分：系帶、套腳、魔術(shù)貼、拖鞋款；按材質(zhì)分：牛仔、皮革、柳丁、磨砂皮；按顏色分：黑色、白色、棕色、灰色、藍(lán)色、綠色、橙色、粉色、黃色、紫色|價(jià)格：30---55元

二、市場(chǎng)分布：學(xué)校及學(xué)校附近的商店三、確定三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)1、大潤發(fā)步行街的商店2、海都負(fù)一樓商店3、城陽批發(fā)市場(chǎng)四、分析目標(biāo)市場(chǎng)利弊（一）、大潤發(fā)步行街的商店優(yōu)點(diǎn)：

1、以前在那里買過衣服或鞋子，講價(jià)的時(shí)候比較好說話，比較不會(huì)尷尬，也比較了解店里的價(jià)格和是否能講價(jià)、是否好講價(jià)

2、大潤發(fā)步行街賣鞋子的商店比較多，價(jià)格、樣式等選擇的余地較多缺點(diǎn)：

1、大潤發(fā)步行街上店里的鞋子價(jià)格有一點(diǎn)偏高，并且一般不講價(jià)，幾乎是明碼標(biāo)價(jià)，一分錢也講不下來

2、服務(wù)態(tài)度一般，有些店你進(jìn)去售貨員對(duì)你愛理不理的（二）、海都負(fù)一樓商店優(yōu)點(diǎn)：

1、店主大多都是女士，服務(wù)態(tài)度好，即使不買也特?zé)崆?/p>

2、海都負(fù)一樓就在我們宿舍樓下，所以我們平常一有時(shí)間就會(huì)去逛逛，也會(huì)時(shí)常買些東西，和老板混的挺熟的，比較好講價(jià)3、海都負(fù)一樓的價(jià)格一般比較符合我們學(xué)生的消費(fèi)水平4、近便，鞋子有什么問題可以隨時(shí)去更換或讓店家給修理缺點(diǎn)：

1、店鋪較小，鞋子的樣式較少，并且店家的商品都大同小異

2、鞋子價(jià)格和鞋子質(zhì)量不符，質(zhì)量一般般（三）、城陽批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)點(diǎn)：

1、城陽批發(fā)市場(chǎng)較大，賣鞋的比較多，有地?cái)傄灿械昀锏�，價(jià)格幅度較大，鞋子的樣式也多

2、如果在攤上買，講價(jià)的余地很大，也比較好講；如果在店里買質(zhì)量比較有保證缺點(diǎn)：

1、離學(xué)校較遠(yuǎn)，步行太遠(yuǎn)也很累，需要乘坐公交車

2、因?yàn)殡x學(xué)校較遠(yuǎn)，如果質(zhì)量有問題，退還或找商家修理比較不方便3、賣東西的老板態(tài)度差

4、攤上的質(zhì)量很難保證，店里的又不能講價(jià)五、制定談判目標(biāo)

1、基本目標(biāo)：在45元價(jià)格范圍內(nèi)買到

2、爭取目標(biāo)：爭取在40元內(nèi)，最高不能高于45元3、目標(biāo)內(nèi)容：薄底、高幫、純色，女款帆布鞋

4、談判期限：一周內(nèi)，三個(gè)地方的賣鞋的店經(jīng)過參考對(duì)比，買下價(jià)格合適并且自己喜歡的女款帆布鞋六、模擬談判

談判人員：我、同學(xué)（老板）

前提情景：對(duì)比其他店里的價(jià)格和樣式，看中大潤發(fā)步行街一家集衣服、鞋子和包包于一體的店鋪里一雙灰色高幫系帶好啦牌的女款帆布鞋我：老板您好，這雙帆布鞋怎么賣呀？同學(xué)：這雙鞋49元

我：這么貴啊，現(xiàn)在帆布鞋都這個(gè)價(jià)嗎？比之前貴了好多呀同學(xué)：對(duì)啊，現(xiàn)在的帆布鞋都這個(gè)價(jià)，不過價(jià)格雖然貴點(diǎn)，可是質(zhì)量很好穿著很舒服，透氣性較好

我：那也還是有點(diǎn)貴，我可是你們家的老顧客呢，我前幾天在你家剛買了一個(gè)背包

同學(xué)：是啊，可是我們也是有批發(fā)價(jià)控制的啊，看著你是老顧客，才沒跟你要高價(jià)，要是別人得55元

我：這樣呀，那鞋子會(huì)不會(huì)脫膠呀？

同學(xué)：不會(huì)的，好啦的帆布鞋經(jīng)過三次硫化，不容易脫膠，并且你看，他們家的鞋墊有包邊，看著就讓人很舒服

我：能便宜點(diǎn)嗎？我們是些窮學(xué)生給個(gè)便宜價(jià)唄，我會(huì)和同學(xué)多多宣傳的，就便宜便宜吧

同學(xué)：那45元好了，不能再便宜了，再便宜我們就一點(diǎn)也不賺了，我們也是小本經(jīng)營呀，現(xiàn)在租金又那么貴

我：可是，在別的店我也看見一雙一模一樣的才40元呢

同學(xué)：不可能，40元肯定不是我們這樣的，我們也有40的，那質(zhì)量就沒這種好，可能只是樣式一樣其他的就不一樣了

我：我看差不多呀，也沒很大區(qū)別，只是同學(xué)有在你家買過鞋，說還不錯(cuò)，所以還是決定上你家來買的

同學(xué)：40元真不行，我們進(jìn)貨都進(jìn)不來呢，45元，你要是覺得合適就拿著，價(jià)格是不能再低了我：40元不賣嗎?

同學(xué)：不行呀，40元真賣不著

我：那我再看看吧，要是沒有合適的，我還是來你們家買七、談判開局、磋商、成交階段（一）、大潤發(fā)步行街自由元素鞋店

開局階段：

老板：歡迎光臨自由元素，看好可以試穿我：我想看看帆布鞋

老板：這邊都是，你看看，看中哪款我給你找個(gè)號(hào)試試我：你給我拿雙這種灰色高幫37碼的吧

老板：這款挺好的，大方也好搭配，你試試看合不合適我：嗯，挺好的磋商階段:

我：那這雙鞋多少錢呀？老板：50元

我：這么貴啊，也不是什么牌子的，怎么就這么貴呢？

老板：我們家的鞋都是統(tǒng)一采購的，雖然不是匡威那種名牌但質(zhì)量絕

對(duì)有保證

我：能便宜點(diǎn)嗎？

老板：對(duì)不起，我們這里是明碼標(biāo)價(jià)的，不講價(jià)我：好吧，那我再去別家看看吧。（二）、城陽批發(fā)市場(chǎng)某鞋攤

開局階段：

老板：看一下鞋吧，美女，都是今年的新款我：你們家的帆布鞋會(huì)不會(huì)脫膠呀

老板：哎呀，你放心吧，不會(huì)脫膠的，你喜歡什么樣的？我：我想要高幫的

老板：我們這有這幾種你看中哪個(gè)

我：你給我找這種高幫灰色37碼的吧，謝謝老板：你試試看合不合適？磋商階段：

我：有點(diǎn)大呢，不是特合適，你這雙鞋怎么賣的呀？老板：45元

我：有點(diǎn)貴啊，鞋子的質(zhì)量不是特別好，還有點(diǎn)大，不能便宜點(diǎn)嗎？35元行嗎？

老板：小姑娘，你太能砍了，35元真不行，我們要賠的要不你再上別家看看吧，他們也沒賣35元的

我：那我再看看吧，謝謝（三）、海都負(fù)一樓某鞋店開局階段：

老板：美女，有什么需要的啊。我：我想看看帆布鞋

老板:那你算來對(duì)了，我現(xiàn)在這些都降價(jià)處理了，我打算快點(diǎn)賣了進(jìn)涼鞋，你看看吧，看中了我給你找號(hào)試試，質(zhì)量有保證，價(jià)格更是別家沒有的價(jià)格，要不是要換季了我也不會(huì)這樣跳樓大甩呀我：是嗎?那我先看看有沒有喜歡的，看中讓你給找號(hào)老板：嗯，好你先挑，這些真的挺好的，錯(cuò)過會(huì)后悔的我：那我試試這雙灰色高幫的吧，都是厚底沒有薄底的嗎？

老板：你先試試吧，松糕底的比薄底的要好，穿起來舒服，你可能沒穿過，穿上就好了，并且這鞋是經(jīng)過三次硫化的不會(huì)脫膠的我：嗯，還好，就是要是薄底的就好了

老板：現(xiàn)在這種很流行的，絕對(duì)比薄底的舒服，養(yǎng)腳磋商階段：我：那怎么賣呀

老板：40元，這是最低價(jià)了，我是處理才這個(gè)價(jià)的，已經(jīng)賣出去很多了，就剩下這些了

我：一點(diǎn)都不能便宜了，35元吧哈，都常來買東西，我還會(huì)讓我們同學(xué)常來光顧你的小店的，

老板：美女，這已經(jīng)很便宜了，35元真賺不到，賣40元我才掙一塊呢我：哎呀，都是學(xué)生，便宜一點(diǎn)吧，要不38元好吧，嗯？成交階段:

老板：哎呀，你們是一分錢都不讓我賺呀，真是，唉，算了，都是老顧客，38元就38元吧，賠本賺人氣吧，以后要常來呀我：一定常來，以后帶著同學(xué)來老板：拜拜我：謝謝，拜拜八、回顧和總結(jié)

挑選商品時(shí)，你不要一定要你想要的那個(gè)，可以根據(jù)具體情況改變一下目標(biāo)，來達(dá)到自己利益的最大化；另外，買一件東西要貨比三家，不要很快做出結(jié)論，要從各個(gè)方面來考慮，使結(jié)果對(duì)自己最有利；還有，要進(jìn)行反復(fù)的比較，詢問店家，最后提出你能接受的價(jià)格。這樣會(huì)使店家向你出的價(jià)錢靠攏，若店家的開價(jià)你還覺得不滿意，你可最后說出你想要的價(jià)格，并表現(xiàn)出并非一定要在他家買的姿態(tài)，這種討價(jià)還價(jià)的方法會(huì)讓你在交易中以自己滿意的價(jià)格買到心儀的產(chǎn)品。

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《公關(guān)談判藝術(shù)》社會(huì)實(shí)踐報(bào)告書

一商品的名稱、種類、價(jià)格范圍商品的名稱：金立L601商品的種類：手機(jī)科技商品價(jià)格范圍：700-900元二市場(chǎng)分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機(jī)，相比其他手機(jī)已經(jīng)算是比較老的手機(jī)，在大部分手機(jī)店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場(chǎng)和手機(jī)店。

三確立三個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)

我確定的目標(biāo)是大潤發(fā)，青島科技街百腦匯，移動(dòng)營業(yè)廳，海都負(fù)一層，淘寶網(wǎng)店。

四分析目標(biāo)市場(chǎng)的利弊

大潤發(fā)：大潤發(fā)就在學(xué)校旁邊，交通方便，手機(jī)種類也是非常多，集合暢銷品牌，價(jià)格保證超低價(jià)。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品�；蛟S會(huì)找到適合自己的手機(jī)，對(duì)自己來說大潤發(fā)實(shí)地考慮的目標(biāo)市場(chǎng)，但是大潤發(fā)的東西挺符合時(shí)代潮流的，不過我想要的手機(jī)已經(jīng)下架了不能保證在大潤發(fā)能買到，要實(shí)地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機(jī)的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場(chǎng)！百腦匯是201*年10.1開始營業(yè)的，商場(chǎng)里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機(jī)是很好的選擇！商場(chǎng)每周六周日都有特價(jià)活動(dòng)，你幸運(yùn)的話可以買到半價(jià)的手機(jī)，在普通市面上沒有這么低的價(jià)格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學(xué)挺遠(yuǎn)的，坐公交車需要接近2個(gè)小時(shí)的車，很難受，不是最佳考慮的地方，

海都負(fù)一層：海都負(fù)一層好多廉價(jià)商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動(dòng)營業(yè)廳:手機(jī)種類豐富還可以辦手機(jī)卡，制定業(yè)務(wù)也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務(wù)。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進(jìn)行講價(jià)。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價(jià)，但畢竟不是面對(duì)面，不能看到對(duì)方的表情，也不能感受對(duì)方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測(cè)賣方的意向，對(duì)于我這個(gè)初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價(jià)位上看，價(jià)格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五制定談判目標(biāo)

鑒于手機(jī)已經(jīng)下架我所考慮的市場(chǎng)沒有我想要的手機(jī)所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機(jī)時(shí)候，那手機(jī)已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對(duì)自己的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行反復(fù)考量后，我決定將自己的價(jià)格目標(biāo)定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價(jià)750元甚至更低價(jià)靠攏。

六進(jìn)行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價(jià)無法進(jìn)行面對(duì)面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進(jìn)行模擬練習(xí)，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價(jià)談判積累經(jīng)驗(yàn)。

我就網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價(jià)格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標(biāo)。在談判過程中，主要運(yùn)用了原則談判法，即以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個(gè)小時(shí)的模擬磋商，以雙方實(shí)際利益為基礎(chǔ)，模擬談判那的價(jià)格最終定在了760元。

七詳細(xì)敘述談判的開局、磋商、成交階段（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機(jī)，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細(xì)情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。我：請(qǐng)問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機(jī)都是從廠家訂購的，關(guān)于您想要的手機(jī)也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對(duì)于手機(jī)您不必有任何擔(dān)心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機(jī)，可他們的價(jià)格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應(yīng)該是想要一本屬于自己的新手機(jī)，畢竟二手書總會(huì)帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對(duì)于你們的價(jià)格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點(diǎn)我們能進(jìn)行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請(qǐng)問您理想的價(jià)位是多少呢？我：650元吧。

賣方：888元其實(shí)已經(jīng)很便宜了，畢竟手機(jī)費(fèi)加上我們采購人員的路費(fèi)還有我們包郵等等，這個(gè)價(jià)格其實(shí)已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價(jià)格定價(jià)有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對(duì)方率先做出了讓步）我：688元。（我也稍稍提高了價(jià)碼）

賣方：從我們各方面實(shí)際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價(jià)位了。況且最近油價(jià)上漲，我們工作人員出行的費(fèi)用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術(shù)已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，也會(huì)省去很多成本費(fèi)用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長時(shí)間的停頓，估計(jì)是和其他人活上級(jí)商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）我：好

賣方：我們店里最近會(huì)從北京、上海等地進(jìn)一些新手機(jī)，也請(qǐng)您多多關(guān)注。

我：好的，謝謝。賣方：謝謝您的惠顧。八回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機(jī)，不過對(duì)我的啟發(fā)還是很大的。我是個(gè)特別不善于加價(jià)的人，通過這次實(shí)踐（雖然只是在網(wǎng)上），對(duì)如何講價(jià)總算是有了親身體會(huì)，同時(shí)也是第一次將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認(rèn)為，我能讓對(duì)方先開口講價(jià)，主要是因?yàn)檫@款手機(jī)已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價(jià)過高的有關(guān)，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機(jī)的定價(jià)都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會(huì)如此讓步。實(shí)際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實(shí)回顧一下整個(gè)談判過程，不管是我還是對(duì)方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標(biāo)沒有達(dá)到預(yù)期的750元。不過這只是第一次實(shí)踐，好的開始是成功的一半。來日方長，在以后的工作、學(xué)習(xí)和生活中，相信我的談判能力還會(huì)有進(jìn)一步的提高。

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