公關談判社會實踐

公關與談判藝術

社會實踐報告書

姓名：姜鵬專業(yè)班級：公共事業(yè)管理09級2班學院：人文社科學院學號：201*1026

完成時間：201*年4月18日

一、商品

1、商品名稱：短袖襯衫2、種類：夏季服飾

3、價格范圍：20元至100元不等

二、市場分布：校內(nèi)服裝超市、校外各大商場（包括服飾專賣店、直營店）、

批發(fā)市場（商貿(mào)城）

作為大眾日常消費品，消費者涉及所有種類人群，所以市場廣闊，可以以各種各樣的方式面向市場，進行銷售，為了方便實踐我們選擇了三個較有代表性的目標市場。三、確定目標市場：

1、海都地下超市:屬學校地下商鋪2、利群、大潤發(fā)等大型商場（專賣店）3、城陽批發(fā)市場（民生商貿(mào)城）四、分析目標市場的利弊1、海都地下超市

利：設置在目標人群學生的內(nèi)部，對于占大多數(shù)消費人群的學生來說

距離很近，消費者感覺方便快捷。價格較實惠，有談判的余地。

弊：僅僅面向青島農(nóng)業(yè)大學的學工，市場范圍小較為狹小，質(zhì)量不能

完全有保證，山寨貨遍布，學生的談判余地并不充裕。

2、大潤發(fā)商場(包括服裝專賣店)

利：專業(yè)的銷售市場，在品牌上處于優(yōu)勢，有品牌和質(zhì)量保證，服務優(yōu)

質(zhì)，面向所有消費者。

弊：固定價格，不予談判的余地，價格較高，對部分低消費人群適應力

有限。

3、城陽批發(fā)市場（民生商貿(mào)城）（選定實踐地點）

利：產(chǎn)品種類豐富，市面大切廣，各類價格都有存在，價格區(qū)間大，談

判余地大。

弊：產(chǎn)品魚目混雜，質(zhì)量不能保證，消費者不能掌握好實際價格，談判

面臨欺騙的可能性大。

五、制定談判的目標體系

1、談判目標：讓我們購買的商品能達到質(zhì)優(yōu)價廉、交貨及時、考慮到不

可抗力因素、以及售后保證。

2、目標估量：我方屬普通學生消費能力有限，屬于劣勢，銷售方產(chǎn)品豐

富，定價自如，處于優(yōu)勢地位。我方應適當挽回一些優(yōu)勢，提出降價條件，試探對方態(tài)度。試探對方所能接受的條件、價格，結(jié)合自身情況，進行談判。希望銷售方，能做較大讓步，以我方適應的價格授予我方。

3、目標可行性分析：

我們將市場選在城陽批發(fā)市場（包括民生商貿(mào)城），鑒于這里的服飾種類多，價格區(qū)間大，產(chǎn)品價格波動大，對于我們進行實踐有一定益處。銷售方也會接受一些談判條件，根據(jù)自身成本適當調(diào)整價格。

六、模擬談判

在去目的地的途中，我們一行兩人進行了模擬談判，提出多種假設，以應對實踐中面臨的問題。例如，兩人在談判中的分工，以及在價格談判中，我們的最低限度。七、談判過程

在談判之前我們做了必要的模擬準備后，進行了情報的收集，進入民生商貿(mào)城后，我們并沒有急于選購服飾與老板進行談判，而是先挨家店面的瀏覽，收集產(chǎn)品信息（包括價格、質(zhì)量、老板的服務態(tài)度）。1、談判開局：

開局階段，我方始終堅持熱情而不卑膝，莊重不拘謹，自尊不自大的接觸禮儀，讓對方感覺到我們前來價格談判的誠意與優(yōu)勢。2、磋商階段：事前我們選擇了一款夏季短袖T恤，我們開始始終沒有詢

問價格，先是試穿了選中的衣服，在試穿了多件以后，開始詢問最鐘愛的那件價格，老板明顯看出學生的模樣，開始使用強勢手段，其中帶有價格的欺詐，一開口便是98元，因為前期我們進行了情報收集，雖然沒有同樣的產(chǎn)品，但是在質(zhì)地上一樣的服裝也沒有此類的高價格，于是我們沒有說話，等待老板的開口，老板第二次放出價格；“給你照最低85吧，我們早上剛開，給你第一個主顧優(yōu)惠�！痹诖司湓捴�，我們聽出該產(chǎn)品價格的波動時相當大的，一次降價便減少13元，很明顯衣服還有談判余地。但是我們?nèi)匀粵]有說出自己的價格，只說：“太貴了，再便宜些�！痹诶习宓目紤]后，提出80元的價格，此時我們開始考慮要不要繼續(xù)降價，對方的讓步明顯讓我們覺得松懈，但是我們還

是堅持自己的最低價格，明顯老板開始急躁，詢問我們的底線，出乎意料的是沒等我們說出底線，老板繼續(xù)開始讓步，“75元”，此時我們開始亮出底牌，“60元我就拿走”，顯然對方不是很情愿，但是我們一直堅持，老板也急于銷售，但是對方仍然不給予再多讓步，此時，我們只能孤注一擲，“既然60不賣那就算了吧”說完后，便要離開這里，最后的談判方式確實有些冒險，可能對方不會勸留，幸運的是，老板留住了我們最后以60元的價格將該服飾售予我們。成交時，老板會夸獎我們能降價，此時我們會奉承老板以后還會來。

八、回顧總結(jié)

此次實踐中，確實達成我們的目標，以自身理想的價格得到想要的產(chǎn)品。也在實踐中，學到了談判的技能，得到了有用的情報，與商鋪建立了關系，獲得了新的市場。

談判中，我們采用的是硬式談判法，死守自己的立場，展開意志力的競賽，借底牌誤導對方，給對方施以高壓，采取較強硬的態(tài)度。因為我們不可能長時間與商家建立聯(lián)系，，屬一次性交往，切我們與商家的實力相差懸殊，我們需要用強硬的態(tài)度表現(xiàn)出我們實力強大。

雖然我們談判達到了我們內(nèi)心接受的價格，但是反思談判過程，也出響了問題和缺陷。第一，我們的底線并沒有達到最低，沒有實現(xiàn)我們的利益最大化。第二，我們最后孤注一擲的做法是冒險的，很可能就會導致談判的失敗。第三，談判內(nèi)容圍繞價格增減，過程過于短暫，讓人感覺還是多少受到了些欺騙，不是完全的滿意。

經(jīng)歷了此次社會實踐，我們定會在今后的談判中，運用好學到的談判知識，糾正談判中出現(xiàn)的問題，多種談判手段相結(jié)合，促使談判成為今后大學生生活工作的必要技能，為自身發(fā)展打下堅實基礎。

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《公關談判藝術》社會實踐報告書

一商品的名稱、種類、價格范圍商品的名稱：金立L601商品的種類：手機科技商品價格范圍：700-900元二市場分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機，相比其他手機已經(jīng)算是比較老的手機，在大部分手機店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場和手機店。

三確立三個市場目標

我確定的目標是大潤發(fā)，青島科技街百腦匯，移動營業(yè)廳，海都負一層，淘寶網(wǎng)店。

四分析目標市場的利弊

大潤發(fā)：大潤發(fā)就在學校旁邊，交通方便，手機種類也是非常多，集合暢銷品牌，價格保證超低價。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品。或許會找到適合自己的手機，對自己來說大潤發(fā)實地考慮的目標市場，但是大潤發(fā)的東西挺符合時代潮流的，不過我想要的手機已經(jīng)下架了不能保證在大潤發(fā)能買到，要實地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場！百腦匯是201*年10.1開始營業(yè)的，商場里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機是很好的選擇！商場每周六周日都有特價活動，你幸運的話可以買到半價的手機，在普通市面上沒有這么低的價格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學挺遠的，坐公交車需要接近2個小時的車，很難受，不是最佳考慮的地方，

海都負一層：海都負一層好多廉價商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動營業(yè)廳:手機種類豐富還可以辦手機卡，制定業(yè)務也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進行講價。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價，但畢竟不是面對面，不能看到對方的表情，也不能感受對方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測賣方的意向，對于我這個初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價位上看，價格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五制定談判目標

鑒于手機已經(jīng)下架我所考慮的市場沒有我想要的手機所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機時候，那手機已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對自己的經(jīng)濟狀況進行反復考量后，我決定將自己的價格目標定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價750元甚至更低價靠攏。

六進行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價無法進行面對面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進行模擬練習，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價談判積累經(jīng)驗。

我就網(wǎng)絡上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標。在談判過程中，主要運用了原則談判法，即以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個小時的模擬磋商，以雙方實際利益為基礎，模擬談判那的價格最終定在了760元。

七詳細敘述談判的開局、磋商、成交階段（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。我：請問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機都是從廠家訂購的，關于您想要的手機也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對于手機您不必有任何擔心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機，可他們的價格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應該是想要一本屬于自己的新手機，畢竟二手書總會帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對于你們的價格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點我們能進行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請問您理想的價位是多少呢？我：650元吧。

賣方：888元其實已經(jīng)很便宜了，畢竟手機費加上我們采購人員的路費還有我們包郵等等，這個價格其實已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價格定價有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對方率先做出了讓步）我：688元。（我也稍稍提高了價碼）

賣方：從我們各方面實際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價位了。況且最近油價上漲，我們工作人員出行的費用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術已經(jīng)有了很大的進步，也會省去很多成本費用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長時間的停頓，估計是和其他人活上級商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）我：好

賣方：我們店里最近會從北京、上海等地進一些新手機，也請您多多關注。

我：好的，謝謝。賣方：謝謝您的惠顧。八回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機，不過對我的啟發(fā)還是很大的。我是個特別不善于加價的人，通過這次實踐（雖然只是在網(wǎng)上），對如何講價總算是有了親身體會，同時也是第一次將所學的知識應用于實際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認為，我能讓對方先開口講價，主要是因為這款手機已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價過高的有關，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機的定價都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會如此讓步。實際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實回顧一下整個談判過程，不管是我還是對方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標沒有達到預期的750元。不過這只是第一次實踐，好的開始是成功的一半。來日方長，在以后的工作、學習和生活中，相信我的談判能力還會有進一步的提高。

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