201*年市場(chǎng)拓展部工作規(guī)劃

201*年工作規(guī)劃

201*年度拓展銷售任務(wù)的設(shè)定與分解

201*年900萬(wàn)指標(biāo)劃分、300間店指標(biāo)劃分（單位：萬(wàn)、間）公司201*全年總指標(biāo)月份網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量回款金額營(yíng)銷一部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量回款金額營(yíng)銷二部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量回款金額營(yíng)銷三部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量回款金額318606206206204247582582582553075102510251025624758258258257217572572572582190730730730930901030103010301030901030103010301130751025102510251230751025102510251216072072072022160720720720201*年本部網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃在全國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)發(fā)展方向上采取“前期鋪開(kāi)、中期調(diào)整、后期擴(kuò)展”的營(yíng)銷策略，即第一年為前期鋪開(kāi)（市場(chǎng)占有率）、第二年為中期調(diào)整（優(yōu)勝劣汰），第三年為后期擴(kuò)展（有針對(duì)性的拓展）

無(wú)論“渠道為王”還是“贏在終端”都是在講通路建設(shè)。品牌的運(yùn)做還是采用常見(jiàn)的銷售模式：省級(jí)代理、區(qū)域代理、單店加盟、直營(yíng)連鎖等四種渠道銷售有效的擴(kuò)張市場(chǎng)。我們采用的核心模式是省、市級(jí)運(yùn)營(yíng)商+單店加盟+批發(fā)，目前全國(guó)七大片區(qū)整合成三大分區(qū)，201*年市場(chǎng)拓展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元凈回款。A.年度銷售任務(wù)：1000萬(wàn)。

B.年度拓展目標(biāo)：區(qū)域運(yùn)營(yíng)商：10家（約100萬(wàn)）；加盟商：300家（約900萬(wàn)）

三、確保完成設(shè)定的目標(biāo)需做的工作

1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)整及放松拓展政策

通過(guò)對(duì)現(xiàn)行市場(chǎng)的調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，公司在產(chǎn)品架構(gòu)上加大力度進(jìn)行調(diào)整（秋冬裝研發(fā)確定），有針對(duì)性的對(duì)于不同等級(jí)店鋪（在裝修，道具等方面）給予不同的支持，從而更大更多的吸納優(yōu)良的加盟商（最新政策）。2、區(qū)域?qū)嵤�“專人�?wèn)責(zé)制”

突出售后服務(wù)的專業(yè)性，輔以客服人員的協(xié)助并對(duì)管轄的區(qū)域信息進(jìn)行及時(shí)整理，建立可供參考的信息庫(kù)，把工作效率進(jìn)行有效提升。3、“中心開(kāi)花，以點(diǎn)帶面”策略

各城市空白地區(qū)加盟商力爭(zhēng)打造樣板店，尤其是省市級(jí)運(yùn)營(yíng)商的樣板店，突出影響力，以點(diǎn)帶面擴(kuò)大影響。4、優(yōu)化公司現(xiàn)有的直營(yíng)銷售網(wǎng)點(diǎn)

（1）廣州目前是我們的總部所在，要充分利用直營(yíng)店這個(gè)優(yōu)勢(shì)作為公司在廣州的一個(gè)窗口，最重要還是面對(duì)省外客戶的一個(gè)重要的招商窗口。提升中山五路直營(yíng)店裝修形象。

（2）省外目前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商，其它的城市得采取“先入為主”的策略，先遍地開(kāi)花，占有一席之地后，穩(wěn)中求勝。5、多渠道滲透和發(fā)展市場(chǎng)

全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行大市場(chǎng)的定位后，繼續(xù)沿用代理運(yùn)營(yíng)，加盟為主批發(fā)為輔的模式。加強(qiáng)實(shí)體店+網(wǎng)店結(jié)合模式，從而更有力有效的擴(kuò)張市場(chǎng)。6.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路

1、在服裝網(wǎng)站、百度搜索等媒體上發(fā)布招商廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣等，從低級(jí)形象傳播提升改變品牌形象傳播；

2、確立重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破，可以聯(lián)合運(yùn)營(yíng)商舉行招商會(huì)的方式開(kāi)拓；7.單店銷售業(yè)績(jī)的提升

1、全面將直營(yíng)市場(chǎng)的形象調(diào)整升級(jí)到位，給新加盟市場(chǎng)注入新形象；2、加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度（重點(diǎn)聯(lián)合各地加盟商資源進(jìn)行活動(dòng)傳播）；8、大力采用代理運(yùn)營(yíng)運(yùn)作（廣告推廣重點(diǎn)招募）1、利用中間運(yùn)營(yíng)商可降低品牌運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偂?、加快、提高當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)拓展。

3、利用運(yùn)營(yíng)商資金、人脈、團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自身品牌的發(fā)展。4、加快產(chǎn)品的流通和融資速度。

5.任何一個(gè)區(qū)域或省份都要有2-3個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)或客戶、只有這樣才能迅速影響周遍、拓展周遍。

6.利于樹(shù)品牌、做形象的窗口。

7.及時(shí)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和周遍客戶經(jīng)營(yíng)狀況。8.作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)和說(shuō)服客戶的依據(jù)。9.倉(cāng)存貨品的消化，打擊同行、消化庫(kù)存。

10、可以加大企業(yè)的宣傳，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度

四、制度化管理本部門(mén)的各項(xiàng)工作

1．加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品，陳列及店鋪營(yíng)運(yùn)管理方面知識(shí)的認(rèn)知。2．加強(qiáng)與客戶溝通，銷售技巧與客戶異議方面的培訓(xùn)。

3．日，周，月工作報(bào)表的執(zhí)行，通過(guò)PDCA循環(huán)管理體制去完善。

五、各部門(mén)間的溝通與配合

營(yíng)銷中心要加強(qiáng)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的溝通平臺(tái)，及時(shí)與終端店鋪形成雙面溝通，尤其是進(jìn)銷存數(shù)據(jù)信息，真正能達(dá)到信息分析和共享。

研發(fā)部要讓產(chǎn)品一體化。南北市場(chǎng)的人種不一樣，對(duì)產(chǎn)品的需求也不同；地級(jí)市所面對(duì)的客人會(huì)多，消費(fèi)也高，有些產(chǎn)品的定位可以，縣級(jí)市及工業(yè)區(qū)所固定的客戶群體，產(chǎn)品定位是否擴(kuò)大點(diǎn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待調(diào)整，把握好年齡層次和消費(fèi)郡體，不能老落后于同類品牌，同時(shí)也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，讓我們的產(chǎn)品保持品牌的風(fēng)格但也有別于批發(fā)的產(chǎn)品，最好在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面對(duì)網(wǎng)站的原創(chuàng)性商品進(jìn)行一點(diǎn)修改和整理，這樣會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷部不能盲目做市場(chǎng)計(jì)劃與活動(dòng)，不能只會(huì)對(duì)門(mén)頭，陳列，導(dǎo)購(gòu)銷售技巧，是否有非法打折行為作為重點(diǎn)，更要加強(qiáng)對(duì)城市及其它品牌的了解，從而作出適時(shí)適地的策略，一店一策落實(shí)。

物流部能及時(shí)提供準(zhǔn)確的庫(kù)存數(shù)據(jù)，各種開(kāi)店必備輔料要清楚庫(kù)存數(shù)據(jù)，要建立安全的庫(kù)存量，杜絕到要用時(shí)才說(shuō)沒(méi)有的現(xiàn)象，要保證有充足的貨品與輔料提供給銷售部的正常運(yùn)作。

行政部加強(qiáng)內(nèi)部管理，日常衛(wèi)生、考勤等強(qiáng)力執(zhí)行，保障公司良好的工作

環(huán)境。

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業(yè)務(wù)拓展部201*年工作計(jì)劃

一、業(yè)務(wù)拓展部組織架構(gòu)圖

經(jīng)理1人

接待專員1人保險(xiǎn)專員2人組員8人經(jīng)理助理1人組長(zhǎng)1人組長(zhǎng)1人店長(zhǎng)1人保險(xiǎn)專員1人組員2人二、工作任務(wù)劃分

1、經(jīng)理工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展部的任務(wù)分配、人員管理、市場(chǎng)活動(dòng)策劃、政策的制定和工作監(jiān)督。

2、經(jīng)理助理工作內(nèi)容：協(xié)助經(jīng)理做好管理與監(jiān)督工作。3、第一組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)市場(chǎng)活動(dòng)的人員安排、執(zhí)行，組員的管理工作組員工作內(nèi)容：市場(chǎng)上發(fā)單、發(fā)卡、保險(xiǎn)宣傳、電話預(yù)約、填寫(xiě)問(wèn)卷、收集信息、會(huì)員卡的宣傳、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行

4、第二組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各社區(qū)服務(wù)中心的人員安排、調(diào)度及管理工作組員工作內(nèi)容：小區(qū)內(nèi)發(fā)單、發(fā)卡、保險(xiǎn)宣傳、電話預(yù)約、收集信息、配合快速換油保養(yǎng)中心工作，會(huì)員卡的宣傳。

5、保險(xiǎn)專員工作內(nèi)容：對(duì)組員收集回的信息做集中處理、電話預(yù)約、與客戶洽談、處理客戶關(guān)于車(chē)輛保險(xiǎn)方面的問(wèn)題。

6、接待專員工作內(nèi)容：辦理會(huì)員卡、新增客戶確認(rèn)、新增客戶接待工作。

注：所有員工上崗前在公司必須進(jìn)行面試并統(tǒng)一培訓(xùn)，給每個(gè)組員定相應(yīng)的任務(wù)量。所招聘的兼職人員是用于大型活動(dòng)前的宣傳工作。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

業(yè)務(wù)拓展部201*年全年將預(yù)計(jì)為公司創(chuàng)收180萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額的收入。

四、具體措施

1、組建專職業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)

2、利用兼職發(fā)單、發(fā)放會(huì)員卡、填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查團(tuán)隊(duì)

注：所有員工上崗前在公司必須進(jìn)行面試并統(tǒng)一培訓(xùn)，給每個(gè)組員定相應(yīng)的任務(wù)量。所招聘的兼職人員是用于大型活動(dòng)前的宣傳工作。3、在業(yè)務(wù)部設(shè)立辦理會(huì)員卡專柜（其中包括所有新增客戶接待工作）

5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

6、DM宣傳單改制、印刷（正面：極限企業(yè)文化、發(fā)展歷程、榮譽(yù)、口號(hào);反面：會(huì)員卡優(yōu)惠內(nèi)容）;會(huì)員卡改制、印刷7、媒體宣傳

8、確定小區(qū)位置，開(kāi)設(shè)社區(qū)汽車(chē)服務(wù)中心

10、定期舉行大型舉牌游街、大型DM宣傳單掃街投放工作11、大力推廣新型會(huì)員卡12、實(shí)施員工月銷售額評(píng)比活動(dòng)

13、年終總結(jié)及下一年業(yè)務(wù)拓展部工作計(jì)劃

三、工作步驟

1、時(shí)間：2月20日3月20日

（1）確定會(huì)員卡方案和DM宣傳單的樣本并印刷

（2）在業(yè)務(wù)部設(shè)辦理會(huì)員卡專柜專區(qū)。并由業(yè)務(wù)拓展部派專員在業(yè)務(wù)部會(huì)員卡辦理專區(qū)做接待工作，該專員必須經(jīng)培訓(xùn)上崗。（3）確定專、兼職業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)人員的薪資及提成方案。（4）制定標(biāo)準(zhǔn)工作流程、話術(shù)，對(duì)拓展人員進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)（特別是服務(wù)意識(shí)的提高及相關(guān)專業(yè)知識(shí)），為做一名合格的社區(qū)汽車(chē)服務(wù)中心的工作人員做準(zhǔn)備。

2、時(shí)間：2月17日4月1日

（1）組建專職業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)兩組，每組10人，崗前必須進(jìn)行培訓(xùn)，完成培訓(xùn)之后，兩組人員進(jìn)行模擬演練；上崗之后，每月15號(hào)晚上進(jìn)行實(shí)操演練、摸底測(cè)評(píng)。

（2）業(yè)務(wù)拓展部員工打卡時(shí)間為：早上8點(diǎn)前，下午6點(diǎn)6點(diǎn)半。（3）每天早晨在業(yè)管辦晨會(huì)后業(yè)務(wù)拓展部人員繼續(xù)組織本部開(kāi)會(huì)，總結(jié)昨日工作，分配當(dāng)日工作。

（4）實(shí)現(xiàn)獨(dú)立辦公室以及應(yīng)有的辦公工具（注：打印機(jī)一臺(tái)、電腦四臺(tái)、固定電話兩部、外網(wǎng)和公司系統(tǒng)軟件等設(shè)備）；各項(xiàng)拓展工作陸續(xù)開(kāi)展。

（5）熟悉小區(qū)環(huán)境，尋找房源與其洽談。

3、時(shí)間：4月1日12月31日

（1）各項(xiàng)工作全面展開(kāi)：大力推廣新會(huì)員卡，針對(duì)新老客戶重磅推出。

（2）汽車(chē)雜志、報(bào)刊，相關(guān)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布宣傳信息。

（3）舉行大規(guī)模DM宣傳單發(fā)放、舉牌游街、填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)（5月、6月、9月、10月、12月每月一次）

（4）選擇最佳場(chǎng)所一處成立社區(qū)服務(wù)中心，派2到3名拓展人員到服務(wù)中心工作（后期若再開(kāi)設(shè)它處則視具體情況而定）。

（5）策劃并實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷路演活動(dòng)；目的是為了提升企業(yè)品牌知名度，加大宣傳力度，擴(kuò)大宣傳范圍（注：一年2次，時(shí)間為6月、9月.具體舉辦日期視公司發(fā)展?fàn)顩r而定）。

（6）每月月底進(jìn)行月銷售額評(píng)比活動(dòng)，總結(jié)當(dāng)月工作中的不足及失敗之處，并及時(shí)加以更正。

4、時(shí)間：12月15日12月31日

（1）進(jìn)行年終優(yōu)秀拓展員工評(píng)比活動(dòng)。（2）作出年終工作總結(jié)及下一年工作計(jì)劃。

附：

營(yíng)業(yè)額季度劃分：

第二季度：30萬(wàn)

人數(shù)：兩組拓展人員，a組15人b組5人

銷售劃分：a組：10.5萬(wàn)（市場(chǎng)活動(dòng)方面）b組5.5萬(wàn)（社區(qū)

服務(wù)中心）接待專員：14萬(wàn)（新增客戶接待）

營(yíng)銷方法：1、在停車(chē)場(chǎng)、加油站等地認(rèn)真仔細(xì)的發(fā)放DM單、

發(fā)卡、填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查、收集有價(jià)值客戶信息。

2、對(duì)客戶進(jìn)行短信群發(fā)，電話預(yù)約。3、大力推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（需要培訓(xùn)）。4、大力拉動(dòng)客戶辦VIP會(huì)員儲(chǔ)值卡。5、緊抓社區(qū)服務(wù)中心的工作，作為重點(diǎn)來(lái)抓。6、對(duì)于新增客戶接待專員以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)認(rèn)真接待。7、媒體宣傳

第三季度：45萬(wàn)

人數(shù)：兩組拓展人員，a組14人b組6人

銷售劃分：a組：13萬(wàn)（市場(chǎng)活動(dòng)方面）b組12萬(wàn)（社區(qū)服

務(wù)中心）接待專員：20萬(wàn)（新增客戶接待）

營(yíng)銷方法：1、總結(jié)在第二季度工作中的不足和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)

調(diào)整。

1、在停車(chē)場(chǎng)、加油站等地認(rèn)真仔細(xì)的發(fā)放DM單、發(fā)卡、填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查、收集有價(jià)值客戶信息。

2、對(duì)客戶進(jìn)行短信群發(fā)，電話預(yù)約。3、大力推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（需要培訓(xùn)）。4、大力拉動(dòng)客戶辦VIP會(huì)員儲(chǔ)值卡。5、緊抓社區(qū)服務(wù)中心的工作，作為重點(diǎn)來(lái)抓。6、對(duì)于新增客戶接待專員以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)認(rèn)真接待。7、媒體宣傳

第四季度：50萬(wàn)

人數(shù)：兩組拓展人員，a組11人b組9人

銷售劃分：a組：14萬(wàn)（市場(chǎng)活動(dòng)方面）b組13萬(wàn)（社區(qū)服

務(wù)中心）接待專員：23萬(wàn)（新增客戶接待）

營(yíng)銷方法：1、總結(jié)在第三季度工作中的不足和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整。

1、在停車(chē)場(chǎng)、加油站等地認(rèn)真仔細(xì)的發(fā)放DM單、發(fā)卡、填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查、收集有價(jià)值客戶信息。

2、對(duì)客戶進(jìn)行短信群發(fā)，電話預(yù)約。3、繼續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（需要培訓(xùn)）。

4、加大力度拉動(dòng)客戶辦VIP會(huì)員儲(chǔ)值卡，作為重點(diǎn)來(lái)狠抓。

5、緊抓社區(qū)服務(wù)中心的工作，作為重點(diǎn)來(lái)抓。6、對(duì)于新增客戶接待專員以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)認(rèn)真接待。7、媒體宣傳

201*年第一季度：55萬(wàn)

人數(shù)：兩組拓展人員，a組10人b組12人

銷售劃分：a組：14萬(wàn)（市場(chǎng)活動(dòng)方面）b組16萬(wàn)（社區(qū)服

務(wù)中心）接待專員：25萬(wàn)（新增客戶接待）

營(yíng)銷方法：1、總結(jié)在去年第四季度工作中的不足和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，

及時(shí)調(diào)整。

1、在停車(chē)場(chǎng)、加油站等地認(rèn)真仔細(xì)的發(fā)放DM單、發(fā)卡、填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查、收集有價(jià)值客戶信息。

2、對(duì)客戶進(jìn)行短信群發(fā)，電話預(yù)約。3、大力推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（需要培訓(xùn)）。

4、繼續(xù)保持力度拉動(dòng)客戶辦VIP會(huì)員儲(chǔ)值卡。5、緊抓社區(qū)服務(wù)中心的工作，作為重點(diǎn)來(lái)抓。6、對(duì)于新增客戶接待專員以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)認(rèn)真接待。7、媒體宣傳

業(yè)務(wù)拓展部201*.1.10

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