201*個人總結(jié) - 復(fù)制

201*年個人總結(jié)

201*年12月，我公司調(diào)整了領(lǐng)導(dǎo)班子，確定了公司201*年發(fā)展目標(biāo)，使我明確了自己工作中的定位。201*年即將過去，回顧一年來我的工作，有必要總結(jié)一下。

一、201*年度個人主要工作及體會：

201*年初，我代表公司職工參加了有限公司職代會，對有限公司新的一年發(fā)展有了更進(jìn)一步的理解，有限公司對基層公司施工安全、質(zhì)量、成本等管理工作提出了更高的要求，提出施工現(xiàn)場就是經(jīng)營市場，穩(wěn)步發(fā)展鐵路傳統(tǒng)市場，積極拓展“大機(jī)電”概念下的新市場增長點(diǎn)。特別提到了開拓機(jī)電工程后續(xù)“委外維護(hù)保養(yǎng)”市場，是有限公司工程業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的基礎(chǔ)，也是新的市場增長點(diǎn)之一。

隨后，我參加了公司組織的三電遷改培訓(xùn)，對三電遷改的概念、重點(diǎn)、難點(diǎn)以及三電遷改工作的程序、特點(diǎn)、技巧有了初步的認(rèn)識。尤其是工程資料的整理與我以往干過的工程有很大區(qū)別，要求有遷改施工前工程調(diào)查表，遷改施工完工后竣工驗(yàn)收表，自己繪制的簡明施工圖，施工前、施工進(jìn)行中、竣工完成后的照片，并且要求能體現(xiàn)遷改前后的情況。嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)管理制度，項(xiàng)目部是施工的主體，圍繞審計(jì)工作建立合法、合規(guī)、及時、閉合的財務(wù)賬目和技術(shù)管理資料，公司對項(xiàng)目部的各類情況應(yīng)該是可控的。

3月初，我參加了集團(tuán)公司組織的內(nèi)審員培訓(xùn)和內(nèi)審員證書考試，國家注冊QMS、EMS、OHSMS高級審核員、驗(yàn)證審核員講解了ISO9001質(zhì)量管理體系和ISO14000環(huán)境管理體系文件，使我認(rèn)識到自己現(xiàn)場施工管理工作標(biāo)準(zhǔn)化明顯不足，管理制度系統(tǒng)化不全面，需要完善自己的管理知識體系，才能嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司的“三標(biāo)一體”認(rèn)證要求，同時，按照管理工作持續(xù)改進(jìn)要求在自己實(shí)際管理工作中加強(qiáng)與其他部門的配合，延伸自己的專業(yè)知識。項(xiàng)目部各專業(yè)部門之間應(yīng)該形成如同“業(yè)主”與“承包商”的關(guān)系，互為顧客，要有互為服務(wù)對象的意識，實(shí)現(xiàn)管理工作目標(biāo)：“標(biāo)準(zhǔn)成為習(xí)慣，習(xí)慣符合標(biāo)準(zhǔn)”。其中關(guān)于記錄的部分，以前僅僅理解為工程資料整理，實(shí)際上它涉及項(xiàng)目部或公司的各個部門，如綜合辦公室、財務(wù)、物資、安質(zhì)、工程技術(shù)、經(jīng)營開發(fā)等，并且是其工作的全過程記錄，它的要求是提供認(rèn)證審計(jì)依據(jù)，具有可追溯性以及采取的糾正預(yù)防措施。這就對項(xiàng)目部資料員提出了更高的工作內(nèi)容和更寬的工作面要求。

之后，根據(jù)公司的安排到TCX煤礦，催要修理廠改造項(xiàng)目的工程款，并要回100萬元應(yīng)收工程款。截止201*年3月底，TCX礦改造項(xiàng)目決算總造價744.64萬元，甲方累計(jì)已付工程款527萬元，預(yù)計(jì)盈利268.6萬元，已實(shí)現(xiàn)盈利50.9萬元。我又接手有限公司QQ花園住宅樓申請項(xiàng)目立項(xiàng)、前期成本分析工作，我在先期工作的基礎(chǔ)上，又做了大量的職工住房現(xiàn)狀調(diào)查、XY市房地產(chǎn)市場調(diào)查以及風(fēng)險控制方案，詳細(xì)做出了兩個方案對比和投資估算。我又到咸陽市各售樓處做了現(xiàn)房價格調(diào)查，還去了XY市房地產(chǎn)交易中心對二手房價做了市場調(diào)查。為了更進(jìn)一步了解鐵路電力施工作業(yè)工序流程、施工工藝和方法和施工組織設(shè)計(jì)，公司組織我們到有限公司經(jīng)營開發(fā)中心向有關(guān)技術(shù)人員虛心請教作業(yè)指導(dǎo)書如何編寫、施工組織方案如何確定，我們也講了一下房建工程中的土建、管道、電氣安裝施工組織設(shè)計(jì)的編寫流程、投標(biāo)報價、施工管理經(jīng)驗(yàn)等。并且，聽他們詳細(xì)講解了鐵路建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)報價的過程、35KV送電線路項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)、

架空線路施工、電纜線路施工、變配電所設(shè)備安裝的工藝和方法、電氣試驗(yàn)。

4月上旬，根據(jù)集團(tuán)公司和有限公司要求，公司一部分同事先期去SX組建ZN鐵路通道三電遷改項(xiàng)目部，項(xiàng)目總造價6000多萬元，它是我公司的第一個鐵路建設(shè)工程，急需大量的儀器儀表、電力概預(yù)算資料、施工標(biāo)準(zhǔn)圖集，我順利的完成了這個事情。期間，又去了一趟TCX溝煤礦催要工程應(yīng)付款，因煤礦財務(wù)部長有病，別人又無法代理，暫時沒有成果。同時，認(rèn)真對照有限公司有關(guān)調(diào)度工作管理辦法制定了公司調(diào)度工作職責(zé)，明確了調(diào)度報表及施工計(jì)劃報表、施工統(tǒng)計(jì)報表的報送時間和人員。4月底和有限公司基建辦YBZ主任等一起去灞開發(fā)區(qū)看一塊地皮，位于灞河公園約130畝，其中住宅用地91畝，道路占地27畝，公共綠地占地13畝，我繪制了征地規(guī)劃圖交給趙主任。

我在SX武警招待所參加了集團(tuán)公司的項(xiàng)目認(rèn)證審核培訓(xùn)，集團(tuán)公司發(fā)展規(guī)劃部等相關(guān)部門，分別從施工技術(shù)管理、測量和試驗(yàn)管理，安全、質(zhì)量、環(huán)境、文明施工管理，物資、設(shè)備管理，辦公事務(wù)、信息平臺管理，合同及勞務(wù)隊(duì)伍管理（部分成本控制），財務(wù)管理和成本控制，人力資源管理和勞務(wù)用工管理，企業(yè)文化建設(shè)等方面進(jìn)行了講解。使我認(rèn)識到項(xiàng)目管理認(rèn)證是為了由傳統(tǒng)管理方式向現(xiàn)代管理方式的轉(zhuǎn)變，以提高執(zhí)行效率和和工作準(zhǔn)確度、精確度。為了便于執(zhí)行項(xiàng)目管理認(rèn)證，集團(tuán)公司發(fā)展規(guī)劃部制作了項(xiàng)目管理認(rèn)證評分表，量化考核內(nèi)容細(xì)化目標(biāo)要求強(qiáng)化崗位職責(zé)，使項(xiàng)目管理工作分解落實(shí)，橫向到部門，縱向到工區(qū)或班組。5月中旬，我又去TCX煤礦送達(dá)修理廠改造工程委托收款協(xié)議書、催款報告、收款賬號開戶行資料，并多次催要該工程余款。隨后半個月時間里，我和留在公司的同事一起，到南郊庫房盤點(diǎn)庫存材料設(shè)備，搬運(yùn)至XYXP塑鋼廠庫房。

六月初，我考察了三電施工勞務(wù)公司的在建工程，安排防水外協(xié)施工隊(duì)去TCX煤礦修理廠改造工程維修3#車間屋面防水。在多次催要情況下，TCX煤礦付了100萬元工程款，還余工程款117.64萬元（含工程質(zhì)保金）。在XA工作告一段落后，我來到SXZN鐵路項(xiàng)目DW分部，早上一到項(xiàng)目部放下行李,就和LL、HL到壺關(guān)點(diǎn)收金具材料。項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)安排我協(xié)助LL工作，首先是到HG縣電力公司的三產(chǎn)公司和客戶服務(wù)中心，辦理工程預(yù)算和供電手續(xù)；其次與工程部財務(wù)部協(xié)同完成每季度對業(yè)主、局指計(jì)價工作，我先認(rèn)真學(xué)習(xí)了局指計(jì)劃財務(wù)部發(fā)的關(guān)于驗(yàn)工計(jì)價管理辦法，再了解了DW分部的工程造價概況是：ZN鐵路清單合同臨時用電線路95公里，清單合價631萬元；而實(shí)際臨時用電線路130余公里，實(shí)際支出已經(jīng)超過201*萬元，預(yù)計(jì)總支出可能超過3000萬元；合同通訊遷改296條，清單合價1474.8萬元；合同電力遷改98處，清單合價5167.3萬元。由于三電遷改屬于拆遷及征地費(fèi)用，臨時用電屬于大型臨時設(shè)施和過渡工程，驗(yàn)工計(jì)價有它的特殊性，我也是頭一次接觸鐵路工程驗(yàn)工計(jì)價，感到很吃力。在局指計(jì)財部E部長的耐心指導(dǎo)下，逐步熟悉了鐵路工程驗(yàn)工計(jì)價及報送監(jiān)理的流程。

同時，我每天按項(xiàng)目部要求，了解七個外協(xié)臨電施工隊(duì)的工程進(jìn)度，填寫施工進(jìn)度、存在問題單，匯總填報ZTYJZN鐵路通道ZNTJ-H標(biāo)施工進(jìn)度報表。由于臨時用電清單預(yù)算價較低，我統(tǒng)計(jì)了臨電工程勞務(wù)費(fèi)、變壓器安裝和出線間隔合同、物資采購合同、變壓器等設(shè)備采購和試驗(yàn)合同、線路測量和設(shè)計(jì)合同、青苗賠償費(fèi)、職工工資、駐地建設(shè)費(fèi)和其他間接管理費(fèi)、租賃車輛協(xié)議和自有車輛使用費(fèi)等各種費(fèi)用支出，編制ZN鐵路通道ZNTJ-H標(biāo)臨電線路費(fèi)用說明和DW分部臨時電力線路實(shí)際支出情況表，為局指確定臨時用電成本提供依據(jù)。

BYBT和JDJT兩條10KV貫通線要求送電時，先做工程技術(shù)資料，跑客服；

又對集鐵線、八鐵線逐桿進(jìn)行自檢驗(yàn)收和問題整改，繪制BT線路圖、BT線路圖，分別統(tǒng)計(jì)各外協(xié)施工隊(duì)臨電工程量清單。在ZZ縣CK35KV臨時用電線路，最初設(shè)計(jì)一座35KV開關(guān)站，按土建圖做預(yù)算，定臨時征地方案，報局指審批，最終采取了更快更節(jié)省的35KV開關(guān)柜方案。8月，我和ZC市電力勘察設(shè)計(jì)院到CK發(fā)鳩山搞35KV線路測量斷面。與設(shè)計(jì)院專業(yè)人員接觸過程中，我學(xué)到了一些實(shí)用的電力外線知識。還到長治縣西池鄉(xiāng)東池村去搞青苗測量賠償，體會到與村民都打交道的困難，面對漫天要價的個別人退讓會引起更大的賠償，我只有找村支書協(xié)調(diào)，等待機(jī)會迂回推延，讓小利保大局。我想今后的青苗賠償在人手允許的條件下，應(yīng)提前到施工時測量，當(dāng)然要有村民或村長、村支書在場。如沒有當(dāng)時人在場，我們當(dāng)時施工人員可以測量并照相、錄像，掌握第一手真實(shí)的資料，以便防止村民在后面付青賠款時漫天要價，在需要讓步時也能把握住尺度。外協(xié)隊(duì)關(guān)于青賠的話不能全信，有時他們?yōu)榱隧樌�施工，隨意答應(yīng)提高賠償標(biāo)準(zhǔn)，增大賠償面積，對后期付款簽字工作造成很大的麻煩，但是為了保證立桿架線施工進(jìn)度，不得不滿足個別村民的無理要求。

9月初，我公司外接ZC城區(qū)JXJCAI工業(yè)區(qū)10KV電纜線路和電纜排管敷設(shè)工程，我和TL等人通力合作做短短一周時間內(nèi)完成了順利投標(biāo)工作。整個投標(biāo)過程中我懂得了不少投標(biāo)程序，標(biāo)書構(gòu)成不可缺少投標(biāo)保函部分。在中標(biāo)前該工程有工期緊已進(jìn)行了測量放線溝槽開挖，由于圖紙需要變更我們先開挖施工確定不變的部分，我與設(shè)計(jì)人員聯(lián)系圖紙變更，以便增加工程造價。并積極協(xié)助業(yè)主跑相關(guān)部門的建設(shè)手續(xù)，當(dāng)好業(yè)主的“服務(wù)員”和“參謀”。由于SX省建設(shè)廳規(guī)定外地建筑企業(yè)在晉投標(biāo)施工，必需辦理外地企業(yè)入晉備案和入長（治）手續(xù)，以及建筑企業(yè)規(guī)費(fèi)證和繳納建筑工程人身意外險費(fèi)。我在外辦理這些證書時，力求少交費(fèi)節(jié)省工程成本。同時還指導(dǎo)排管工程資料記錄整理，保證了ZC市電力公司對工程的初驗(yàn)。我經(jīng)過多方了解比較工程試驗(yàn)室資質(zhì)收費(fèi)等情況，將試驗(yàn)費(fèi)由最初的4000多元降低到2700元，并且全程配合排管工程土建試驗(yàn)的需要。工程現(xiàn)場與項(xiàng)目部工技術(shù)人員通力合作，及時解決施工中出現(xiàn)的技術(shù)問題，保證了工程質(zhì)量和進(jìn)度。安全工作更是我們常抓不懈的工作。我在認(rèn)真細(xì)致的現(xiàn)場測量基礎(chǔ)上初步繪制了電纜排管工程電纜配盤圖表和各個檢查井排管斷面圖。隨著排管工程土建施工基本結(jié)束，工程進(jìn)入了電纜敷設(shè)，電纜耐壓試驗(yàn)，記錄敷設(shè)天氣溫度，清理電纜隧道和檢查井，聯(lián)系設(shè)計(jì)院變更過路設(shè)計(jì)、到ZC市電力公司客服聯(lián)系電力排管工程初驗(yàn)，準(zhǔn)備初驗(yàn)資料去參加電力公司初驗(yàn)會議。并準(zhǔn)備施工10KV線路中的直埋電纜部分到LED外延芯片廠110、120開閉站。

12月2日，電力排管工程順利完成了現(xiàn)場初驗(yàn)，電力公司提出的資料和現(xiàn)場問題：隱蔽工程竣工資料要提供具體的施工記錄并附工程施工過程的照片，隱蔽工程檢查記錄要有影像資料（如接地裝置）；交接性試驗(yàn)是送電的依據(jù)，聯(lián)合試驗(yàn)以最后一次為準(zhǔn)；電纜試驗(yàn)有一盤三相間電流不平衡過大，要從新做；監(jiān)理公司的資質(zhì)證明材料；工程資料報審表中的意見欄不能空白，簽字時間不全；工程材料（維綸水泥管、涂塑鋼管、七孔梅花管、電力電纜、電纜冷縮中間頭、終端接頭、接地用角鋼扁鋼）一般要選用電力公司中標(biāo)產(chǎn)品，自行招標(biāo)產(chǎn)品要有生產(chǎn)廠家的全套資料，并記錄入竣工資料中；制作電纜冷縮中間頭、終端接頭時要提前通知電力公司派人來監(jiān)督檢查制作情況；電纜要有標(biāo)牌，并且標(biāo)牌要防水內(nèi)容要詳細(xì)真實(shí)；電纜檢查井井蓋要有編號，上面要有電纜方向標(biāo)識，井內(nèi)要刷防火涂料；電纜中間接頭不應(yīng)過多的集中在一個檢查井內(nèi)，應(yīng)采取防火措施（加裝防火罩、防爆盒），穿電纜時在中間井口的電纜要留足余量以便人員檢修；檢查

井內(nèi)維綸水泥管口要進(jìn)行防火封堵；變電站內(nèi)電纜要刷防火涂料；提供開閉所主接線圖，電力排管工程全線路逐個檢查井的電纜斷面圖。我項(xiàng)目部根據(jù)ZC電力公司中間檢查紀(jì)要進(jìn)行了整改。并且加強(qiáng)了防火防盜巡查。12月下旬后，按照業(yè)主要求，我公司維護(hù)隊(duì)繼續(xù)施工直埋電纜部分。

12月6日，項(xiàng)目部開例會定下CK鎮(zhèn)35KV臨時施工用電線路主線爭取一周內(nèi)復(fù)驗(yàn)送電，我開始配合CK鎮(zhèn)35KV臨電施工人員辦理送電手續(xù)。同時，按中南鐵路局指計(jì)財部會議布置進(jìn)行201*年四季度驗(yàn)工計(jì)價工作。由于W分部13日才提供臨時施工用電變壓器配置表，而且大部分變壓器位置不能確定更沒有安裝，如果這次報裝容量太小將來就要二次增容，那么，計(jì)量中心和保護(hù)所的工作要重新再做一遍，費(fèi)用還要再收一次。我先與變壓器供應(yīng)廠家聯(lián)系11臺變壓器出廠技術(shù)資料，做變壓器、電纜、避雷器、絕緣子、熔斷器、接地電阻試驗(yàn)報告。我又與長治市供電分公司客服聯(lián)系，到計(jì)量中心辦理互感器檢測、安裝計(jì)量表合同，計(jì)量中心最初要求將互感器從35KV開關(guān)柜里拆下來送檢，這樣將大大延遲臨時施工用電主線送電時間，經(jīng)過多次反復(fù)做工作，終于計(jì)量中心沒有另行收取費(fèi)用，按項(xiàng)目部計(jì)劃時間派人到CK鎮(zhèn)35KV開關(guān)站現(xiàn)場檢測互感器、安裝計(jì)量表，并出具了ZC供電分公司電能計(jì)量中心檢定證書。隨后我到ZC供電分公司繼電保護(hù)自動化所提供變壓器型號和出廠說明書、35KV開關(guān)變比等資料，簽定整定合同付款取回發(fā)票，兩天之內(nèi)完成了保護(hù)所正常七天才能做完的整定計(jì)算書，沒有影響第二天在長治市供電分公司召開的供電啟動會議。向供電公司地調(diào)提供CK鎮(zhèn)35KV臨電一次接線圖、開關(guān)母線、PT、CT參數(shù)，合理測定線損率。初步確定與縣調(diào)、地調(diào)都要簽定調(diào)度協(xié)議，ZC376線由地調(diào)大戶所管理，CT485線由縣調(diào)管理，ZZ縣局負(fù)責(zé)抄表。供電分公司要求我們抓緊時間委托HR公司施工正式間隔。經(jīng)過公司上下齊心努力，在26日CK鎮(zhèn)35KV主線路一次送電成功。

在辦理送電的十多天里，我和相關(guān)人員進(jìn)行了有效的分工協(xié)作，出現(xiàn)問題及時溝通，不等不靠不推不拖，主動將工作流程盡量做到無縫連接，全力配合推進(jìn)電力公司客服工作，及時掌握當(dāng)?shù)亓謽I(yè)局、W分部、ZZ縣局、ZC市局各單位各部門的工作進(jìn)程等信息，才可能在這樣短的時間內(nèi)成功送電。這樣子工作是很累但是也很痛快和有成就感，今后希望能多和這樣的人合作共事。

E分部新裝一臺400KVA變壓器，據(jù)E分部機(jī)電主管自己勘察線路“T”接點(diǎn)距原有100KVA變壓器約400米左右的農(nóng)電NG578線附近。由于臨近年底ZC市供電分公司客服外勤很忙，變壓器資料提供全后，一直無人去看線路定方案。后聯(lián)系ZZ縣局生計(jì)科后，其稱該線路沒有多余容量了。

自從TCX煤礦6月初付了100萬元工程款后，在沒有付過余款，到201*年12月底，該工程一年的質(zhì)保期已過。我與該礦修理廠改造工程主管領(lǐng)導(dǎo)電話聯(lián)系了付款事宜，對方答應(yīng)先付92萬元，剩余質(zhì)保金25.64萬元，在修理廠全面檢查該工程再無質(zhì)量問題后，全額給付我公司。這樣，TCX煤礦修理廠技術(shù)改造工程最終盈利在200萬元以上，這是公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和我們項(xiàng)目部全體人員努力的結(jié)果。

二、201*年工作中存在的問題及改進(jìn)措施：

1、我個人工作多年是第一次干鐵路三電遷改工程施工，第一次在工作中需要受局處兩級對口部門的領(lǐng)導(dǎo)以及配合他們工作的要求。最初很是被動，經(jīng)過努力已經(jīng)有所改進(jìn)，新的一年中我將對自己的工作持續(xù)改進(jìn)。

2、我在項(xiàng)目部實(shí)際工作中有信息不通、溝通協(xié)調(diào)不足的情況，如何及時有效的交換信息溝通工作是新的一年我要注意的。

3、公司和項(xiàng)目部的工程技術(shù)部是技術(shù)管理的核心部門，需要工技術(shù)人員有既懂技術(shù)又懂管理，還要有一些工程經(jīng)濟(jì)知識，我要在今后的工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中解決工作中出現(xiàn)的問題。

4、在執(zhí)行公司的規(guī)章制度上，時間一長就有些變形，不能達(dá)到先固化后優(yōu)化的要求，今后要嚴(yán)格執(zhí)行已經(jīng)發(fā)布的規(guī)章制度。

5、項(xiàng)目部施工管理工作有幾個核心工作內(nèi)容主要責(zé)任人是：項(xiàng)目經(jīng)理主控工程成本；項(xiàng)目總工主控工程質(zhì)量；項(xiàng)目安全員主控工程安全；全體工程技術(shù)人員主控工程工期。責(zé)任明才能任務(wù)清，任務(wù)清才能有利于檢查個人工作完成情況。

6、我寫的《H&H變電站設(shè)備安裝項(xiàng)目技術(shù)總結(jié)》雖然獲得了有限公司201*年優(yōu)秀技術(shù)總結(jié)二等獎，但是由于時間倉促和個人能力有限，回頭看看仍有需要改進(jìn)的地方，尤其是在防止電纜排管內(nèi)雜物或混凝土堵塞和預(yù)防電纜頭受潮現(xiàn)象等問題上，沒能全面展開分析，提出進(jìn)一步的解決方案。

7、201*年我在組織QC小組活動中工作較被動，明年的QC小組活動要提前選題并注冊，小組成員群策群力，到達(dá)有所改觀的效果。

8、我在新的一年工作中，加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的提高和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，盡可能使知識多元化、全面化，熟悉施工各環(huán)節(jié)的電力施工工藝流程和操作工藝，提高個人分析、處理問題的能力，力爭使自己的工作能力有所提高。

總結(jié)梳理一年的工作后，更感到它對于個人工作的必要性和重要性。它使我能找到現(xiàn)在工作差距，力求來年改進(jìn)，增強(qiáng)工作信心和學(xué)習(xí)動力，形成工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中提高，提高為工作的良性提升過程。

我想經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的努力，我公司一定會建成以“本質(zhì)安全為前提，控制成本為核心，質(zhì)量管理為基礎(chǔ)，保證工期為承諾，職業(yè)健康為保障”，初步具有核心競爭力的基層公司。

二○一○年十二月三十一日于長治

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201*年個人工作總結(jié)

時間過的真快啊，眨眼間一年的時間過去了，在這辭舊迎新之際，本人主要分兩大部分來總結(jié)這一年來的工作：一：完成201*年樂器展的圓滿落幕；二：基本完成201*年第八屆樂器展的招商籌展工作；

一：201*年樂器展的展會情況

201*年三月份樂器展首次取得突破性的進(jìn)展，完成了一個展廳圓滿落幕的好成績。雖然規(guī)模不大，但終于向前邁進(jìn)了一大步，為以后跨躍式的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

1、在招展過程中取得了一定的成效

在往屆展會中，一直因?yàn)槲餮髽菲麟y招，民樂相對積極一點(diǎn)，用于招民樂的時間比較多，導(dǎo)致招商總是處于瓶頸狀態(tài)，整個項(xiàng)目一直停滯不前。經(jīng)過多年的沉淀，以及金融危機(jī)之后，一部分企業(yè)把市場放在國內(nèi)，我們把精力重點(diǎn)放在西樂這一塊，抓住機(jī)會，終于在招商這一塊突破了往年的難關(guān)，恍然像找到了一條光明大道�？吹搅苏箷�的發(fā)展空間，沿著這條路不斷摸索發(fā)展，樂器展的發(fā)展空間應(yīng)該還是挺大的。在今年展會上，鋼琴、提琴這一塊成效比較顯著，幾大鋼琴企業(yè)的參與，提高了整個展會的檔次。提琴企業(yè)比較多，效果不錯，且有一定的規(guī)模。在今年展會上吉他企業(yè)也來了好幾家，在展會上都反響比較好，預(yù)計(jì)明年會吸引更多的吉他企業(yè)。廣東作為吉他生產(chǎn)基地，能慢慢把本地的吉他企業(yè)招過來，這一塊空間也是比較大的。在觀眾資料整理中，發(fā)現(xiàn)前來觀展的鋼琴、吉他等企業(yè)也比往屆多不少，證明有很多企業(yè)在關(guān)注廣州展，關(guān)注的企業(yè)越多，我們的招商空間將越大�？傊�，經(jīng)過本屆展會，我個人認(rèn)為將來樂器的發(fā)展空間在西樂，首先重點(diǎn)更應(yīng)該在本地的鋼琴與吉他企業(yè)，其次外地的鋼琴和西樂，電聲樂器這一塊對廣州樂器展來說還相當(dāng)薄弱，這一塊是樂器行業(yè)中發(fā)展空間最大的，我們需要尋找突破口，把這一塊做起來，那么我們展會的規(guī)模就不需擔(dān)心了。

在201*年展會的招商中，我把大部分精力放在大企業(yè)和西樂這一塊。特別是大企業(yè)的招商，并不是靠幾個電話就能招過來，需要對企業(yè)作詳細(xì)的了解和分析，具備好一份非常有說服力的方案給對方，有足夠的充分的理由讓對方參展。在我的不懈努力下，201*年展會我的大客戶占了大部分，業(yè)績也占了整個項(xiàng)目的一半以上。2、展會現(xiàn)場

本屆展會因只有一個展廳，沒有分館，所以客戶對噪聲這一塊意見很大，

這一點(diǎn)在開展前已在意料之中。在201*年展會中通過分館，可以解決這個問題。

展會現(xiàn)場活動缺乏也是本屆展會所存在的問題，今年除了一個古箏講

座，其余再也找不到任何豐富展場色彩的東西。前些年也搞過一些活動，感覺展會規(guī)模小，在經(jīng)濟(jì)上還是精力上沒法去好好操作。樂器不像別的行業(yè)，因技術(shù)含量低，所以不存在搞研討會，要豐富現(xiàn)場的活動，像北京、上海展基本都是靠砸錢做活動�，F(xiàn)在公司成立了市場部，在操作這一塊為項(xiàng)目增添了人手，隨著項(xiàng)目的漸漸擴(kuò)大，在經(jīng)濟(jì)收入上慢慢好起來后，可以考慮適當(dāng)花點(diǎn)錢來搞活動。一個展會對觀眾來說除了觀展還是觀展，沒有一些配套的活動，讓人感覺很單一，在下年里，我們要在這一塊作改善。操作一個活動比研討會還要麻煩得多，如果靠自己公司操作難度大的話，我們不妨通過與合作單位來聯(lián)合舉辦。像北京、上海展都是出錢，活動外包的方式來操作。今年展會現(xiàn)場的治安問題也是有始以來最嚴(yán)重的一年，幾天下來幾十個

客戶被偷。這一問題的出現(xiàn)，展會后，我們項(xiàng)目作了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)和分析，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，我們在下年展會上將會有新的舉措，不再重復(fù)這種現(xiàn)象。3、觀眾

今年觀眾與往年相比，有一定的增長，國外觀眾也相應(yīng)的有所增長，但

不是很明顯。參展商對今年展會的整體評價也是規(guī)模擴(kuò)大了不少，但觀眾人氣還不夠旺。201*年展會的觀眾組織方面，我有談下幾家新的專業(yè)媒體和專業(yè)網(wǎng)站的合作。為進(jìn)一步組織觀眾，還需尋求更多的專業(yè)媒體網(wǎng)站。

二、201*樂器展的招商籌展工作1、三月份展會結(jié)束后，我配合項(xiàng)目經(jīng)理完成了201*展會的總結(jié)和觀眾資料

的整理工作。為201*展會規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，需分兩個展廳來招商。因廣州展目前達(dá)不到上海展和北京展的規(guī)模那樣分類分館，只能根據(jù)我們現(xiàn)有的規(guī)模和已有參展商的類別進(jìn)行分館。憑著本人對樂器展多年的了解，經(jīng)過深思熟慮，對201*年參展商進(jìn)行分析歸類，提出了分館方案，預(yù)測和估算了下一年的規(guī)模和招商情況，規(guī)劃了201*年的展位布局和展位圖的設(shè)計(jì)，得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。經(jīng)過幾個月的招商，201*年展會規(guī)模果真如我所料，在一萬平方左右，展位圖的設(shè)計(jì)也比較合理。為把201*年展會做得更好，我積極配合項(xiàng)目經(jīng)理解決項(xiàng)目中所存在的問

題，提出自己的個人一些好的建議和方法。談下了幾家新的媒體合作，對已合作的媒體也進(jìn)行了篩選，提出了個人的看法。因上屆展會過于單調(diào)，沒有一些配套的活動豐富展會的內(nèi)容，今年在我的反復(fù)談判下，終于與吉他演奏家黑杭林達(dá)成共識，談下了在展會期間合作搞現(xiàn)場演出。本來黑杭林所帶的樂團(tuán)是需收費(fèi)才愿與我們合作，經(jīng)過我多次反復(fù)談判，以我們展會現(xiàn)場的有利優(yōu)勢作交換，在不花一分錢的情況下，達(dá)成協(xié)議搞團(tuán)隊(duì)演出，互惠互利。在平時的工作業(yè)務(wù)中，同事遇到業(yè)務(wù)方面的困難，我從來都毫不保留的教她們，一起努力奮斗把項(xiàng)目做得更好。

2、在201*年展會的籌展中，當(dāng)時因本人在懷孕期間，項(xiàng)目經(jīng)理擔(dān)心我會給

項(xiàng)目帶來很大的影響，導(dǎo)致項(xiàng)目達(dá)不到預(yù)期的效果。在此期間，雖然比較辛苦，但我仍然堅(jiān)持努力工作，不想因?yàn)樽约旱脑�因給項(xiàng)目帶來任何影響。經(jīng)過幾個月的努力，到九月底生產(chǎn)前，我完成了大部分的招商工作，且超過了上年的業(yè)績，款項(xiàng)也基本到位。我在項(xiàng)目之初給自己定的任務(wù)在80萬左右，因?yàn)楸本�、上海兩次展會我都沒法出差，而且中間有幾個月的產(chǎn)假。于是產(chǎn)假期間，我有向公司借回傳真機(jī)，安裝在房間，同樣像在公司一樣朝九晚五的守在電腦邊辦公。項(xiàng)目里的事情，同事通過QQ與我聯(lián)系，我照樣在家把事情處理好。原本產(chǎn)假170天，我只在家休了兩個多月，在這段時間里，我的業(yè)務(wù)進(jìn)展沒有給項(xiàng)目帶來半點(diǎn)影響，還增加了近三十萬的業(yè)績，至目前為止我的業(yè)績超過百萬，也出乎我自己的意料。今年整個項(xiàng)目一萬平方左右，我的大客戶占了很大一部分，又招回一家面積跟珠江鋼琴一樣大的兩百多平方的大鋼琴企業(yè)，還有幾個新的百多平方的吉他、民樂企業(yè)。54平方、平方的參展商今年也增加了不少。

在今年的招商中，我深有感觸，一個項(xiàng)目的規(guī)模要擴(kuò)大，大企業(yè)的參加

尤其重要。如何把大企業(yè)招過來，這是招商的一個關(guān)鍵問題。今年為了開發(fā)一些新的大企業(yè)，我花了不少功夫給客戶作方案，找出充分的理由，繳盡腦汁說服客戶。有的客戶長期在外出差，要找到與客戶交流談判的時間都難，需充分了解對方的作習(xí)時間，還要在不影響別人休息，情緒比較好的情況下談業(yè)務(wù)。例如：今年新招來的揭陽長城樂器是廣東本地算比較大的吉他廠，一直都不看好我們廣州展，但在德國、上海展的投資就非常大，連續(xù)幾年邀請都不睬我。在今年一開始招商，我就寫好一份好的參展方案發(fā)郵件給他們老總，然后打電話告訴他出差回來抽空看郵件。連續(xù)半年來都是說出差回來就看我的郵件，每次約好時間電話過去卻說又出差了，要我重發(fā)郵件，郵件都發(fā)了數(shù)次，電話打了幾十上百個，有時打過去想接就接，不想接就不理，好多次都是約好晚上有空，叫我打電話，看準(zhǔn)時間打電話過去，他卻忘記不當(dāng)一回事。把一個完全不關(guān)注我們展會的客戶，拉過來，真像建幢房子一樣的大工程，幾乎把我最后一點(diǎn)耐心都磨掉了。付出與收入大多數(shù)時間還是成正比的，在我的死纏爛打下，還是愿意參加試一試，但只要54平方。想到主過道上108平方的空展位還有不少，廣州展訂那么小，上海與德國他投入那么大，我又是多次電話談判，才說服他108平方展位全拿下來，而且位置在最后面讓他接受。像類似大同小異的客戶挺多的，要做好業(yè)務(wù)，把項(xiàng)目做大，需要有敏捷的頭腦和很強(qiáng)的耐力。

201*年全面實(shí)行績效考核制度，我積極配合公司領(lǐng)導(dǎo)，努力去實(shí)施和

完成績效考核的每項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)。

201*年對我來說是豐收的一年，既擁有了寶寶，也如期完成了公司交

給我的任務(wù)。接下來我將以飽滿的精神狀態(tài)，迎接201*年第八屆樂器展的到來，在工作中如有不到位的地方，請各位領(lǐng)導(dǎo)批評和指點(diǎn)！

總結(jié)人：馮梅201*年12月

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