澳瑞特實(shí)習(xí)報(bào)告

鄭州輕工業(yè)學(xué)院

實(shí)習(xí)名稱(chēng)：

姓名：晁根鋒

院（系）：體育系

專(zhuān)業(yè)班級(jí)：社會(huì)體育08-1班

學(xué)號(hào)：201*14010102

指導(dǎo)老師：石立江馮振偉

主要實(shí)習(xí)單位：澳瑞特健身俱樂(lè)部

成績(jī)：

時(shí)間：201*年12月6日至201*年12月17日

校外實(shí)習(xí)報(bào)告

澳瑞特健身俱樂(lè)部實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的：

1．通過(guò)本次實(shí)習(xí)使我能夠從理論高度上升到實(shí)踐高度，更好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的結(jié)合，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識(shí)。

2．通過(guò)本次實(shí)習(xí)使我能夠親身感受到由一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個(gè)職業(yè)人的過(guò)程。

3．本次實(shí)習(xí)對(duì)我完成學(xué)業(yè)和實(shí)習(xí)報(bào)告起到很重要的作用。二、實(shí)習(xí)時(shí)間201*年12月6日～201*年12月17日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)鄭州東風(fēng)路與天明路交匯天旺廣場(chǎng)1區(qū)3-4樓四、實(shí)習(xí)單位：

黃金時(shí)代澳瑞特健康俱樂(lè)部天旺店五、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容

1、了解安排來(lái)賓參觀俱樂(lè)部的各項(xiàng)設(shè)施及介紹課程，完成入會(huì)手續(xù)。

2、我在工作期間熟悉會(huì)所的設(shè)施，包括內(nèi)部環(huán)境及器械的數(shù)量品牌，和所開(kāi)的操種，教練的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，卡的價(jià)格，會(huì)所的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

3、擴(kuò)大市場(chǎng)，外場(chǎng)的突擊宣傳促進(jìn)企事業(yè)單位辦卡入會(huì)參與健身。

六、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)

回想起自己剛來(lái)澳瑞特健康俱樂(lè)部時(shí)，仿佛就在昨天。誰(shuí)然說(shuō)在這里主要工作主要是在外面發(fā)放宣傳單，但經(jīng)過(guò)周經(jīng)理的培訓(xùn)讓我學(xué)到了很多東西，比如怎樣做好自我介紹，完整的自我介紹包括姓名，年齡，籍貫，工作經(jīng)歷，特色（長(zhǎng)）這五大項(xiàng)內(nèi)容。在發(fā)放宣傳單時(shí)讓我們學(xué)會(huì)不要害怕遭受拒絕，要有不怕失敗的精神，明白那些人是要發(fā)放的人那些人是不需要發(fā)放的。在做工作時(shí)要認(rèn)真，細(xì)心，講解要詳細(xì)，要有禮貌。

我從對(duì)健身房行業(yè)的一竅不通發(fā)展到現(xiàn)在能夠了解一個(gè)健身俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)模式，這才是最大的收獲。在工作中領(lǐng)導(dǎo)的帶頭模范作用感染了我，同事的愛(ài)崗敬業(yè)精神鼓舞了我，使我認(rèn)識(shí)到作為新領(lǐng)域的一員是值得驕傲的，誰(shuí)然說(shuō)我們這次實(shí)習(xí)沒(méi)有更多的在這里學(xué)到一些東西，但是我認(rèn)我還是了解了很多東西，在這里實(shí)習(xí)讓我明白在健身房和健身需求迅速擴(kuò)大的同時(shí)，健身教練尤其是優(yōu)秀的、高素質(zhì)的健身教練成為緊缺人才，供不應(yīng)求。還了解到健身教練主要分為三大類(lèi)：（1）器械教練；（2）私人教練；（3）團(tuán)體操課教練。

（1）器械教練。主要是指進(jìn)行器械訓(xùn)練和指導(dǎo)。現(xiàn)階段專(zhuān)職的器械教練在健身房主要工作是器械維護(hù)和健身房巡查，技術(shù)含量低，待遇不高。

（2）私人教練。私人教練也稱(chēng)私教，私教是針對(duì)會(huì)員的需求，一對(duì)一的通過(guò)器械的訓(xùn)練和營(yíng)養(yǎng)的補(bǔ)充來(lái)達(dá)到會(huì)員的需求。一般是會(huì)員為了達(dá)到某種健身目的，為他們提供專(zhuān)業(yè)的健身計(jì)劃和方案。私人教練受聘于一家或幾家健身房，在健身房推銷(xiāo)自己的私教課程，收益與俱樂(lè)部按約定比例分成。待遇差不多是100--200每節(jié)，當(dāng)然也

有高的。（3）團(tuán)體操課教練。團(tuán)體操課教練也稱(chēng)操課教練，主要工作是在健身房帶會(huì)員各種類(lèi)型的健身操。團(tuán)體操的分類(lèi)很多，比如瑜伽、拉丁、搏擊操、綜合有氧操、動(dòng)感單車(chē)都屬于團(tuán)體操項(xiàng)目范疇。相比較工作比較輕松自由，同時(shí)能夠鍛煉身體，減脂塑行。所以，健身操課成為很多年輕人和喜歡的一類(lèi)健身運(yùn)動(dòng)，而這類(lèi)教練也成為很多人熱愛(ài)的職業(yè)和崗位。待遇會(huì)根據(jù)教練的水平、授課種類(lèi)以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平限制.

在實(shí)踐中我明白，顧客就是我們的上帝，一個(gè)甜美的微笑可以給顧客帶來(lái)一天美好的心情，一句輕聲的問(wèn)候消除了與顧客之間的距離，真正的做到了來(lái)到新領(lǐng)域，大家是一家人，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)。在這里，顧客享受到的不僅僅是健身的樂(lè)趣，同時(shí)他們享受到了家的溫暖，在身體得到有效鍛煉的同時(shí)，心里也得到了甜蜜的滋潤(rùn)，每當(dāng)看到客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)感到滿(mǎn)意的時(shí)候，自己心里也感到了前所未有的滿(mǎn)足和驕傲。

從實(shí)習(xí)中我學(xué)會(huì)了要從事健身這個(gè)行業(yè)就應(yīng)該學(xué)會(huì)“聆聽(tīng)、建議、指導(dǎo)、幫助、服務(wù)”這五步工作法。這樣才具備作為一個(gè)合格的私人教練。每當(dāng)客戶(hù)來(lái)到健身俱樂(lè)部，就一定有自己的想法和目的，為此，每次客戶(hù)到來(lái)的時(shí)候，聆聽(tīng)他們的需求是最關(guān)鍵的一步，只有這樣才能真正了解客戶(hù)想要的是什么，他們想達(dá)到一種什么樣的健身目的，只有了解到了這一點(diǎn)，才能針對(duì)客戶(hù)的實(shí)際情況，做到有的放矢，并提供長(zhǎng)久優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這才真正做到了讓客戶(hù)滿(mǎn)意的最高標(biāo)準(zhǔn)。健身行業(yè)是一個(gè)充滿(mǎn)朝氣的行業(yè)，澳瑞特是一個(gè)蓬勃發(fā)展的團(tuán)體，相信在以后的學(xué)習(xí)和工作當(dāng)中會(huì)有更多的人選擇這個(gè)行業(yè)，會(huì)有更多的人喜歡健身這個(gè)行業(yè)。同時(shí)也希望學(xué)校和老師多給我們一些這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我們學(xué)會(huì)更多的東西。

實(shí)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定表實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)單位技術(shù)人員評(píng)語(yǔ)簽名成績(jī)指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)總成績(jī)

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實(shí)習(xí)調(diào)研報(bào)告

201*年7月至10月，我在石家莊中體倍力健身俱樂(lè)部實(shí)習(xí)。在此期間，我得到了鍛煉和成長(zhǎng)，以下就是我對(duì)這段時(shí)間的工作做一個(gè)概括和總結(jié)。

一、企業(yè)簡(jiǎn)介（一）企業(yè)概況

中體倍力健身俱樂(lè)部，民營(yíng)企業(yè)，于201*年2月開(kāi)業(yè)。位于石家莊市長(zhǎng)安區(qū)，地處北國(guó)商城商圈繁華地帶，占地1500平米，擁有200多平米的健身操房；200多平米的跆拳道館；150平米的動(dòng)感單車(chē)房；一流的健身器械；專(zhuān)業(yè)的健身教練。中體倍力健身俱樂(lè)部屬會(huì)員制健身會(huì)所。秉承“健康快樂(lè)”的經(jīng)營(yíng)理念，致力于按照國(guó)際流行時(shí)尚和健康標(biāo)準(zhǔn)，提供全面、科學(xué)、專(zhuān)業(yè)的健身服務(wù)。中體倍力健身俱樂(lè)部配備全套有氧和無(wú)氧健身設(shè)備，以及專(zhuān)門(mén)從臺(tái)灣引進(jìn)的國(guó)際最流行的有氧單車(chē)、有氧踏板、健身球等健身設(shè)備，可供100人同時(shí)健身使用；有氧操房常年組織各種有氧健身操的指導(dǎo)、教學(xué)（街舞、搏擊操、瑜伽、活力步伐、有氧拉丁、國(guó)標(biāo)、動(dòng)感單車(chē)SpinningBike等）,科學(xué)先進(jìn)的體制檢測(cè)使每一位會(huì)員可以隨時(shí)得到個(gè)性化的訓(xùn)練計(jì)劃和效果評(píng)估，真正在快樂(lè)輕松的運(yùn)動(dòng)中獲得身心健康。

（二）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

該俱樂(lè)部的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置見(jiàn)圖1�？偨�(jīng)理

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部客服部教練部

會(huì)計(jì)

會(huì)籍顧問(wèn)廣告宣傳

圖1中體倍力健身俱樂(lè)部圖

（三）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀1．優(yōu)勢(shì)

①設(shè)備先進(jìn)，是其他戶(hù)外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目無(wú)法比擬的。②聘請(qǐng)優(yōu)秀教練，對(duì)會(huì)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的健身和營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)。③相對(duì)其它同等健身會(huì)所，價(jià)格較低。能夠吸引更多消費(fèi)群體。④地理位置優(yōu)越，全海景，讓會(huì)員在健身的同時(shí)，享受美麗風(fēng)光。⑤地處省會(huì)北國(guó)商城商圈，地理位置優(yōu)越，客戶(hù)身份較為高端，潛在客戶(hù)資源豐富。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

我的主要工作是負(fù)責(zé)健身卡銷(xiāo)售工作，同時(shí)也有部分電話(huà)垂詢(xún)、訪(fǎng)客咨詢(xún)、健身卡請(qǐng)假延期等的手續(xù)辦理。

首先是培訓(xùn)。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的是一位老會(huì)籍顧問(wèn)。通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，我學(xué)會(huì)了一些銷(xiāo)售的技巧，也學(xué)會(huì)了怎樣去與人溝通。如果無(wú)法克服客戶(hù)的抵抗及反對(duì)，那么在銷(xiāo)售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。前輩講了幾條應(yīng)對(duì)拒絕的妙招，受益匪淺。所謂的推銷(xiāo)員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶(hù)的拒絕的專(zhuān)家。

然后是發(fā)傳單。銷(xiāo)售最基本的動(dòng)作就是宣傳，而宣傳最基本的方法就是去人流量比較大的地方發(fā)宣傳單，這個(gè)工作是對(duì)我自身的一個(gè)挑戰(zhàn)。由于學(xué)校面臨放假，現(xiàn)在幾乎沒(méi)有客戶(hù)源，所以經(jīng)理要求把宣傳單放在背包里，大約有一二百份吧，然后來(lái)到了黃海城市花園，剛到門(mén)口看到門(mén)衛(wèi)，我才恍然大悟知道了為什么經(jīng)理要求把宣傳單頁(yè)放進(jìn)背包里面。我先在小區(qū)自己走了一圈，繞道里面，才稍微放松了一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)在想，如果我發(fā)給人家，人家不要怎么辦？想到了放棄，可是這是實(shí)習(xí)，也是工作，我需要去鍛煉，所以我決定去試試，我在背包里拿出一少部分宣傳單，這時(shí)我迎面來(lái)了一個(gè)年輕的女士，于是我面帶微笑的走上前在對(duì)她問(wèn)候的同時(shí)把宣傳單也遞了過(guò)去！慶幸的是這位女士接過(guò)了宣傳單，我成功的邁出了第一步，由此我內(nèi)心又充滿(mǎn)了信心。

之后，我就跟隨前輩會(huì)籍顧問(wèn)上崗了。在前輩與客戶(hù)的交流中，我以旁觀者的角色觀察著兩個(gè)人。學(xué)著前輩回答客戶(hù)各類(lèi)問(wèn)題的方式，一一記在心里。記得那天上門(mén)的幾位訪(fǎng)客中，有位年輕苗條的女士，前輩則對(duì)她介紹通過(guò)那些健身課程，可以讓曲線(xiàn)變得更完美，同時(shí)還可以抗疲勞，提高工作效率，可以勝任更加有挑戰(zhàn)性的工作，充沛精力與斗志，是事業(yè)成功的身體保障。健身后身體與精神的強(qiáng)化，可以充分保障工作進(jìn)程高效率，競(jìng)爭(zhēng)中勝出，事業(yè)不會(huì)因身體原因而停滯不前。而來(lái)了位四十歲多的女士，前輩則介紹，通過(guò)某某器械的鍛煉，能夠有益心臟的健康，加快新陳代謝，使皮膚富有彈性，比某某化妝品效果好得多，達(dá)到科學(xué)綠色的抗衰老的功效。由此可見(jiàn)，顧客不同，訴求點(diǎn)也不同。我學(xué)到了見(jiàn)什么樣的人說(shuō)什么樣的話(huà)才是硬道理。前輩的話(huà)滔滔不絕，我在記憶的同時(shí)想著，如果是我，我能說(shuō)出這么多嗎？

第三天以后，我就自己獨(dú)立上崗了。果然問(wèn)題也來(lái)了。記得有一位訪(fǎng)客問(wèn)我他想瘦哪胖哪應(yīng)該怎樣鍛煉時(shí)，我突然不知所措。因?yàn)樾睦餂](méi)底，而且公司規(guī)定，自己不確定的不能對(duì)會(huì)員亂講以致于造成誤導(dǎo)，最后幸好一位同事過(guò)來(lái)幫我解決了難題。我漸漸發(fā)現(xiàn)，健身行業(yè)的性質(zhì)與別的行業(yè)不同，健身卡的銷(xiāo)售與一般的產(chǎn)品和服務(wù)也不同。要求營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)健身理解度較高。作為健身會(huì)籍顧問(wèn)，不僅僅是會(huì)銷(xiāo)售，還要懂得許多營(yíng)養(yǎng)、人體機(jī)構(gòu)等知識(shí)。因?yàn)榭梢岳斫饨∩�，才知道消費(fèi)者的心理需要。

隨著實(shí)習(xí)天數(shù)的增加，我注意到健身卡這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是很有彈性的。如果賣(mài)給高檔小區(qū)的業(yè)主，可以原價(jià)賣(mài)給他，并且明確地說(shuō)我們這個(gè)卡從不打折。如果是過(guò)日子的中年婦女，就適當(dāng)?shù)拇蛘邸Ｈ绻�是大學(xué)生，可以向他推薦學(xué)生專(zhuān)用卡。當(dāng)然健身卡價(jià)格打折后，銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)也會(huì)打折，但是賣(mài)卡總比沒(méi)賣(mài)好

三、實(shí)習(xí)體會(huì)

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我的與人溝通能力得到了充分的鍛煉。自己在跟陌生人說(shuō)話(huà)時(shí)能夠放得開(kāi)了。我還記得那位會(huì)籍前輩給我培訓(xùn)時(shí)，跟我說(shuō)，作為銷(xiāo)售人員，遭到拒絕是家常便飯，怎么處理才是關(guān)鍵。例如，將對(duì)于“價(jià)格太貴”的拒絕，可將計(jì)就計(jì)地說(shuō)“所以才要您買(mǎi)這個(gè)健身卡，以顯示您的身份”。并不逃避拒絕，因?yàn)橥其N(xiāo)是由被拒絕開(kāi)始；

如果對(duì)方說(shuō)明拒絕理由，我們要自己的聽(tīng)，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處啊�！弊屑�(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答，對(duì)客戶(hù)的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受；

對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力做后續(xù)服務(wù)，請(qǐng)放心�！迸e出其他健身房所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。這些道理都是從實(shí)踐中總結(jié)的，可以使我受用終生。

另外，由于健身房有韓國(guó)會(huì)員，我曾經(jīng)也學(xué)過(guò)皮毛韓國(guó)語(yǔ)，在一次接待會(huì)員時(shí)還真用得上了，雖然很生疏，也說(shuō)不流利，但是最終還是讓雙方互相明白了自己的意思。這是很有成就感的事情。我體會(huì)到日常知識(shí)積累儲(chǔ)備是非常重要的事情。如果有空閑時(shí)間，趁著年輕，多學(xué)一些技能、特長(zhǎng)，總有一天會(huì)用得上的。而且有儲(chǔ)備的，拿來(lái)就可以用；如果臨時(shí)抱佛腳的現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，就會(huì)在時(shí)間上落后于別人。也許就在這段惡補(bǔ)的時(shí)間里，商機(jī)就溜走了，況且很多技能需要逐漸積累，并不是短期內(nèi)就能突擊出來(lái)的。

同時(shí)我還體會(huì)到，建立一個(gè)廣而深的人際圈，是非常有利的。這就需要日常的積累，多實(shí)踐。不是一天兩天就能完成的事情。與小區(qū)門(mén)衛(wèi)、與業(yè)主、與學(xué)校學(xué)生社團(tuán)、與公司主管等等都應(yīng)該建立起一張完整的社交網(wǎng)。企業(yè)員工與消費(fèi)者之間應(yīng)該建立朋友的關(guān)系，便于日后工作的開(kāi)展。同時(shí)健身俱樂(lè)部這類(lèi)企業(yè)不能只注重硬件建設(shè)，軟件（如品牌推廣與維護(hù)、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)關(guān)懷、各種會(huì)員活動(dòng)、教練素質(zhì)等）是更應(yīng)該被重視的�？诒疇I(yíng)銷(xiāo)的作用越來(lái)越受到企業(yè)的重視，只有從保留并使老會(huì)員滿(mǎn)意的基礎(chǔ)上，才會(huì)從老會(huì)員的身邊在挖掘新會(huì)員。

最后，社會(huì)是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的環(huán)境，壓力很大，尤其像銷(xiāo)售這種靠提成吃飯的行業(yè)。首先自己要保持一個(gè)良好的心態(tài)，遇到壓力是學(xué)會(huì)自我排解。說(shuō)話(huà)真是一門(mén)學(xué)問(wèn)，同樣的一個(gè)意思，對(duì)待N種的人，就要用N種不同的方式表達(dá)。這幾天的實(shí)習(xí)雖然很短暫，但收獲卻很大。社會(huì)就是一個(gè)大講堂，怎樣為人處事，還需要我們用更多的時(shí)間與工作經(jīng)歷來(lái)總結(jié)。

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