尹菲菲 原動力·健身俱樂部實訓報告

原動力健身俱樂部實訓報告

我是廣州市體育職業(yè)技術學院11級體育服務與管理1班的學生，我響應實訓課程的需要，于201*年4月13日、14日到原動力健身俱樂部進行為時兩天下午的實訓學習。

原動力健身俱樂部主要從事身體鍛煉，健美等方面的工作。此次實訓的主要目的是為了了解俱樂部的整個運營情況，工作流程以及如何對一位客人進行介紹和講解，為我們將來實習打上堅實的基礎。

現(xiàn)將本次實訓的情況報告如下：一、4月13日實訓的形式和主要內容

（一）今天的實訓主要是以俱樂部店長總體介紹，向徐經(jīng)理提問等形式展開。

1.首先是由劉經(jīng)理帶領我們熟悉俱樂部的環(huán)境，然后集合由王店長進行總體介紹，王店長主要從俱樂部的運營內容，俱樂部的工作人員進行介紹，以便讓我們更加清楚俱樂部的總體情況以及人員架構的安排。

2.其次我們開始與徐經(jīng)理進行問答式的談話，我們主要從有多少種卡類、每種卡類對應的價錢、在特別少人的時段有沒有設立特別優(yōu)惠價來吸引顧客、倘若有一位客人在特別少人的時段要求訓練瑜伽等項目，那俱樂部會不會特意為此開一堂課以及如何在網(wǎng)上進行宣傳等等，而徐經(jīng)理也很耐心的給我們進行了一一講解，而我們也對俱樂部進行了一個更深層次的了解。3．提問式問答結束后，劉經(jīng)理就讓我們進行一個小組分組進行外出派傳單活動，而我和何田英就很榮幸的被留在了俱樂部進行電話培訓，我們主要的工作內容是對俱樂部原有的所辦的卡已經(jīng)過期了的會員進行續(xù)不續(xù)卡了解，首先我們要按著名單逐一的打電話詢問，詢問他們是否有意愿繼續(xù)留在俱樂部當會員，有意愿的我們就要把他的名字、號碼和想法重新記在一個新的本子上，沒意愿的也一樣記清楚，這樣可以方便以后的工作，而且可以確保不會再次打擾沒有意愿的會員。

4.電話培訓完后，我們還進行了宣傳單的填寫工作，主要是填寫業(yè)務員的姓名和聯(lián)系號碼，方便客人拿到宣傳單后聯(lián)系。二、4月24日的實訓內容

(一)今天我們首先是進行了如何對客戶進行俱樂部的介紹培訓和各小組指派一個成員進行介紹比賽，其次是進行電話培訓以及宣傳單的填寫。

1.我們按著13號的分組，每個小組由一個業(yè)務員帶領，進行培訓，我們小組由劉偉鋒經(jīng)理帶領，劉經(jīng)理從更衣室、會員休息室、固定器械區(qū)域，跑步機區(qū)，自由器械移動區(qū)、有氧操房以及動感單車房的功能及作用對我們進行了介紹，介紹完后還要求我們小組的每個成員都進行一遍介紹，對我們說的不好的地方再進行改正。之后，我們三個小組就進行比賽，最后我們小組以優(yōu)越的成績贏得了第一名。2.介紹培訓完成后我和田英接著繼續(xù)昨天的電話培訓，而其他人還是一樣去派傳單，電話培訓完成后我們接著進行宣傳單的填寫工作。三、對原動力健身俱樂部的基本認識和基本評價。

1.旗艦健身俱樂部主要開設：動感單車、少兒和成人跆拳道、肚皮舞、健美操、瑜伽、爵士舞、民族舞等一些課程，平時還涉及一些器械的鍛煉。除此之外，原動力健身俱樂部的訓練和工作環(huán)境很好，上下屬之間的關系很融洽，下屬的工作積極性也很強。

2.總的來說，我對原動力健身俱樂部總的評價還不錯，工作人員對顧客很上心，不管是教練員、前臺服務人員、業(yè)務員還是經(jīng)理，都能做到耐心回答顧客的問題。除此之外，原動力健身俱樂部的售后服務也做得很好，每逢節(jié)假日都能短信或者是電話慰問顧客，據(jù)了解，4月份的26號或者是28號還會專門為四月份的會員搞一個生日宴會，從以上可以看出，原動力健身俱樂部對客戶非常上心。

3.通過兩天的觀察，我發(fā)現(xiàn)來俱樂部鍛煉的人寥寥無幾，整體的一個鍛煉氣氛不是很好，可能跟所處的地理位置也有一定的關系，我覺得俱樂部應該除了必要的派傳單之外，還應該在俱樂部100米200米的范圍之內貼上一定的指示標簽，以便讓更多人知道俱樂部，知道俱樂部的具體位置。四、本次實訓的收獲和體會

此次實訓讓我收益良多，首先讓我了解了一個場館應具備的組成要素和如何去發(fā)展和推銷一個場館，除此之外，還了解到推銷的各種方式，了解了應如何的去管理一個崗位和如何協(xié)調與下屬之間的關系。最后是通過此次實訓，讓我了解到如何才能做好領導人領導下屬或者是一個場館，讓我在看待問題上有了一個新的了解。此外，通過如何對客戶進行介紹的培訓，讓我學會了如何去組織自己的語言，如何去對客戶進行介紹更為合適。對電話的培訓讓我在心理上進一步的突破自己，讓自己學會了如何在電話里對陌生人進行介紹以及推銷，可以說，使自己的語言、膽識和隨機應變能力都有了很大的提高，這次一次還算不錯的鍛煉自我的機會。五、此次實訓的不足

在這為時兩天下午的實訓中，我的隨機應變能力和口才都還要進一步提高，在一次進行電話培訓的過程中，有一位會員提起來參加鍛煉的人很少，俱樂部缺少激情，3次來到俱樂部都因人員未滿3人而自動取消課程，剛開始時，我還能應變自如，但當該會員提起一位教練還在不在俱樂部的時，我徹底的亂掉了，因為課程表上并沒有提到該教練的姓名以及所任職務而我對俱樂部的所有人工也不是很了解，所以我不知道如何回答才最合適，于是，我轉向求助王店長，剛開始時，王店長回答有，我就跟會員說有，但當會員問他是周幾上課時，王店長直接跟我說，他已經(jīng)不在該俱樂部了，于是，我也只能告知該會員該名教練已經(jīng)不授課了。從這個案例可以看出，我的隨機應變能力還需加強，其他方面都還不錯。

11體服1班尹菲菲二0一三年四月十五號

擴展閱讀：原動力健身會館——創(chuàng)業(yè)項目

原動力健身會所

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目錄

簡介..................................................................................................................................................3

二、市場細分...........................................................................................................................4（一）中國健身市場細分標準...............................................................................................4

1.按地理環(huán)境細分............................................................................................................42.按人口狀況細分............................................................................................................53.按消費者心理細分........................................................................................................54.按消費者行為細分........................................................................................................6（二）原動力健康會所市場選則...........................................................................................6

1.原動力市場選則............................................................................................................62.原動力市場定位............................................................................................................6三、健身行業(yè)的pest分析......................................................................................................8

1、P（Political）政治、政府、法律環(huán)境分析..............................................................82、E（Economical）經(jīng)濟環(huán)境分析................................................................................83、S（Social）社會、文化、人口分布、教育環(huán)境......................................................94、T（technology）技術、技能.....................................................................................9四、經(jīng)營戰(zhàn)略選擇.................................................................................................................10

1.公司層戰(zhàn)略..................................................................................................................102.業(yè)務層戰(zhàn)略..................................................................................................................10五、營銷組合策略.................................................................................................................11

1、產(chǎn)品策略...................................................................................................................112、價格策略...................................................................................................................113、促銷策略...................................................................................................................11

簡介

健身會所在國外是一種非常普及的大眾化運動。在中國則剛剛起步，雖然如些健身在中國發(fā)展速度是非�？斓�，特別是一些沿海城市，隨著人們的物質生活水平的提高，社會節(jié)奏加快，健康意識的增強，人們對健身的認同會越來越強，所以健身會所被稱之為社會化，城市化的產(chǎn)物，健身也朝著大眾化，平民化休閑娛樂方向發(fā)展的。

一、我國健身市場現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢預測

現(xiàn)階段的我國健身娛樂市場呈現(xiàn)出多樣化的特點，主要包括全民健身體育活動場所、專項休閑運動俱樂部、有氧運動健身中心和綜合健康恢復中心等。在一些經(jīng)濟較發(fā)達的城市和地區(qū)，出現(xiàn)了一批以高級技術人員、高級管理人員、私營企業(yè)經(jīng)營者為代表的高收入階層。這一階層成為中國健身娛樂市場不斷前進的主要推動力量。

利用微觀市場經(jīng)濟的分析方法，從量的方面來看，由于人民群眾對于健身消費需求的劇烈膨脹，市場處于供不應求的情況，這將刺激這一產(chǎn)業(yè)市場的壯大和發(fā)展；從質的方面上來看，由于現(xiàn)代社會人們生活節(jié)奏加快，對于健身娛樂市場服務能力和效果的要求上越來越高，多樣性、專業(yè)性、全面的服務市場會逐步擴大，服務內容的比重日益增加。

從政策角度出發(fā)，由于健身娛樂市場可以有效地拉動居民的消費，符合國家拉動內需、刺激經(jīng)濟發(fā)展的政策，有望得到政府的進一步支持。同時，一個需要特別注意的發(fā)展傾向是從人們對于健身娛樂的消費趨勢上來看，人們健康的需求也正逐步從被動的治療型向主動的預防保健型轉換，這也預示未來的健身娛樂市場必然向科學保健、運動和娛樂合理搭配的方式發(fā)展�？傊�，體育健身產(chǎn)業(yè)在我國還屬于處在成長初期的新興產(chǎn)業(yè)，它是一項前景廣大的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有巨大的市場潛力。二、市場細分

（一）中國健身市場細分標準

健身俱樂部的消費者大多數(shù)都是中產(chǎn)階級以上，具有較高學歷、較高收入，較高地位的人群。這類人群具有對生活有著較高的追求，有個性，注重生活品味和質量，需求呈現(xiàn)多樣化等特點。為了更好地滿足消費者的需求，準確定位，必須對這部分人群進行有效的細分。我們把健身俱樂部的市場細分也按照常用的細分方法，即地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)、行為變數(shù)等方面進行符合健身市場實際的主要特征的分析和描述。細分標準地理變數(shù)城市大小地區(qū)人口變數(shù)收入年齡性別心里變數(shù)健身動機消費態(tài)度細分群體大城市，中等城市，小城市東部沿海發(fā)達城市，西部落后地區(qū)高收入，中等收入，低收入青年人，中年人，老年人男性，女性健身，健美，減肥，時尚，社交，休閑節(jié)儉型（求廉），保守型（求美），隨意型（求新）健身方式行為變數(shù)健身效果健身時間

運動出汗型，舒服享受型提高技能，保持體形，健康，個性展示白天，中午，晚上1.按地理環(huán)境細分

根據(jù)消費者所處的地理位置、自然環(huán)境來細分市場。這是一種傳統(tǒng)的細分方法。具體包括:國家、地區(qū)、城市、鄉(xiāng)村、城市規(guī)模、自然環(huán)境、氣候水平、地理地貌、交通運輸條等。地理細分的主要依據(jù)是:處在不同地理位置的消費者,對于同一類產(chǎn)品通常會有不同的需要和偏好,因此對于產(chǎn)品、價格、分銷渠道、廣告宣傳等措施的反應也不同。我國的健身市場按地理環(huán)境因素細分,主要有按照城市為細分標準，可以分為大城市、中等城市、小城市；按照地理位置為細分標準，可以分為東南部發(fā)達地區(qū)、西部落后地區(qū)等。這種細分方法對于分析研究不同地區(qū)健身市場的需求特點、需求量及發(fā)展變化趨勢具有重要意義,有利于開拓區(qū)域市場。特別是投資者決定在哪些地區(qū)進行經(jīng)營時具有很大的指導和幫助作用。如果想投資高檔次的健身俱樂部就要定位在東南部發(fā)達地區(qū)的大城市。反之，中低檔的在中小城市。

2.按人口狀況細分

人口細分是企業(yè)按照人口變量進行市場細分。人口細分包括年齡、性別、國籍、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、受教育程度、民族、宗教等。人口變量是區(qū)分顧客群體最常用的基本要素。主要原因是消費者對產(chǎn)品的需求、偏好和使用率與人口變數(shù)密切相關。我國的健身市場按人口狀況因素細分，主要有按照收入細分可以分為高收入者、中等收入者、低收入者；按照年齡為細分標準,可以把健身市場細分為兒童市場、青少年市場和成年人市場；按照性別為細分標準，可以分為男性市場、女性市場。這種細分方法非常簡便、清晰，易于操作，對于健身俱樂部開發(fā)項目，設計規(guī)模等方面的定位有很大的幫助。

3.按消費者心理細分

按照消費者的心理特征來進行市場細分稱為心理細分。心理因素包括:生活方式、個性、購買動機、價值觀念等。這是一個較難掌握、很有效的細分指標。隨著居民消費水平不斷提高和消費結構不斷優(yōu)化,人們進行體育消費已不局限于鍛煉身體的需要,尋求精神滿足和通過發(fā)展新技能促進個人發(fā)展成為左右人們進行體育消費的主要力量。

我國的健身市場按消費者心理因素細分，主要有按照健身動機為細分標準，可以把健身市場分為健身型、健美型、減肥型、時尚型、社交型、休閑型等；按照消費態(tài)度為細分標準，可以分為節(jié)儉型（求廉）、保守型（求美）、隨意型(求新)；按照健身方式為細分標準，可以分為運動出汗型、舒服享受型。這種細分方法對于健身俱樂部的產(chǎn)品、價格、服務等方面的準確定位都有很大的影響，健身俱樂部要想獲得消費者滿意，必須了解消費者的不同需求，進行有針對性的定位營銷，才能使俱樂部更好地發(fā)展下去。

4.按消費者行為細分

所謂行為細分，就是企業(yè)按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場。我國的健身市場按消費者行為因素細分，主要有按照健身效果為細分標準，分為提高技能型、塑造形體型、健康型、個性展示型；按照健身時間為細分標準，可以分為白天健身型、中午健身型、晚上健身型。這種細分方法對于安排健身項目和如何合理地安排場地、時間等方面有很好的幫助，使營銷更加的細致和準確。進行體育健身市場細分,需要探尋看重不同利益的各種人群和人們所追求的主要利益。而且一般情況下都不是單一的細分標準，可以結合幾個標準一起進行細分。

（二）原動力健康會所市場選則

1.原動力市場選則

原動力選擇的細分市場為，東部大中城市的中高收入者。由于中國東西部發(fā)展的不均衡性，東部發(fā)展水平比西部發(fā)展較高，消費水平高。中國的中高收入者，他們大部分都有較高的教育水平，生活工作的壓力比較大。注重對身體的保養(yǎng)，對健康的需求潛力大。他們以理性消費為主，一旦服務水平達到他們的期望，就會形成穩(wěn)定的顧客忠誠。忠誠的顧客會對企業(yè)進行口碑宣傳，由于中高消費更多的是從周圍同事朋友那里獲得信息。

2.原動力市場定位

會所定位：專業(yè)、專注、時尚。

專業(yè)：權威體育及養(yǎng)生機構機構提供專業(yè)支撐、資深體育學者及職業(yè)教練領銜專業(yè)教練團隊，資深的養(yǎng)生學者和職業(yè)養(yǎng)生專家領銜專業(yè)養(yǎng)生咨詢團隊。專注：提供的世界頂級健身器材會細致呵護顧客的健身需求；運動狀態(tài)下提供多項身體指標的精準測試，以及為顧客提供科學的養(yǎng)生保健指導，為顧客的健康人生提供專業(yè)的指導，讓顧客享受健康人生。

時尚：提供集健身、娛樂、養(yǎng)生、休閑為一體的會所。三、健身行業(yè)的pest分析

健身行業(yè)的發(fā)展，離不開其周圍的政治、政府、法律環(huán)境；經(jīng)濟環(huán)境；社會、文化、人口分布、教育環(huán)境；以及科學技術環(huán)境等。

1、P（Political）政治、政府、法律環(huán)境分析

健身市場由于有利于中國的基本國策－提倡“全民健身運動”，受到政府管制約束少。由于大力營造體育強國形象，中國政府為了申奧早就開始在北京投入巨資建設新場館。而各地也積極建設新場館，欲在爭辦國際國內各項賽事中分得一杯羹，同時也可豐富人民生活，從體育產(chǎn)業(yè)的運營來加大固定資產(chǎn)投資額，提高地方GDP，增加稅收收入。在如此大背景下，健身房市場開始放量增長。在健身俱樂部建設中，較大的風險是消防等一些不確定性安全隱患導致的無法通過驗收，延誤開業(yè)、停業(yè)。但只要做好建筑監(jiān)管，問題很容易解決。

2、E（Economical）經(jīng)濟環(huán)境分析

中國的GDP增長率一直在世界范圍內領先，但我們也清醒地認識到，雖然在奔小康，貧富差距卻繼續(xù)在拉大，地區(qū)差距也在拉大。跨國公司白領的年收入動輒超十萬元，北京廣州上海深圳等地富人不斷地在涌現(xiàn)出來。隨著人民生活水平的日益提高，中國的恩格爾系數(shù)在下降，這也就意味著吃飯和食物支出在家庭收入中的比例在下降，消費者把越來越多的收入投入到休閑娛樂和教育投資等方面。人們的休閑娛樂不再僅僅是看電視、卡拉OK，而是滲透到了方方面面，如旅游、上網(wǎng)、戶外運動、健身、美容等等。平時工作緊張，壓力大的年輕白領更是希望把閑暇時間的效能最大化，將享樂進行到底。這從很大程度上給了健身市場無比巨大的空間。吃飽喝足之后，人們開始注意自己的形象，注意飲食健康。沒有哪個男士不希望和阿諾德．施瓦辛格一樣，吸引更多異性的目光；沒有哪個女士不希望自己擁有模特般體型和魔鬼身材。年輕的、生活習慣日益西化的白領女子越來越意識到好身材的重要性和不可替代性。她們意識到，好的身材會增加她們獲得更多物質財富和獲取更好物質生活的籌碼，是她們比拼青春的本錢，是她們保持魅力的源泉，甚至是家庭和睦的保證。3、S（Social）社會、文化、人口分布、教育環(huán)境

經(jīng)濟發(fā)展了，人們的生活習慣在不斷變化。通過傳統(tǒng)傳媒如電視電影報紙，美國文化繼續(xù)在迅猛地滲透到中國人的骨子里來，互聯(lián)網(wǎng)更是把文化以及觀念理念的傳播發(fā)揮到極致。中國人的夜生活越來越豐富，社交圈也不斷在擴大和滲透到越來越多的行業(yè)中。他們通過種種途經(jīng)來培養(yǎng)人脈，讀經(jīng)理人研修班、打網(wǎng)球、參加車友會等各種俱樂部。人們的舉止是一種組合：是其自身唯一的性格和與他（她）生活的特定社會和文化領域中各種集合力量的相互影響和相互作用的組合中國人的從眾心理比較強烈，思想和意識形態(tài)以及行為方式很容易受到外界因素的影響。

4、T（technology）技術、技能

技術的進步使得健身器材越來越科學合理，更加人性化，適合人的訓練的要求。人們通過科學的器材使人們能夠更加方便的接受健身的訓練。合理的鍛煉技能能使訓練得到事半功倍的效果，現(xiàn)在由于人們對健康、體型美得關注激發(fā)了健身行業(yè)的發(fā)展，訓練技能更加合理化，健身從業(yè)人們更加專業(yè)，進一步刺激了健身的發(fā)展。四、經(jīng)營戰(zhàn)略選擇1.公司層戰(zhàn)略

原動力健身會所采用多元化戰(zhàn)略。由于現(xiàn)在的生活出于一種快節(jié)奏之中。中國的白領階層的空閑時間處于零碎、碎片狀態(tài)。能拿出完整的時間用來健身的人數(shù)有限。能接受全部的健身服務的人更是少之又少。對于健身行業(yè)，不同的人有著不同的需求，而且健身是一種綜合性的活動，需要全面的訓練和保養(yǎng)已達到健康、美麗、持久的功效。因此原動力將采取多元化的戰(zhàn)略以滿足不同人、不同時段的健身需求。

2.業(yè)務層戰(zhàn)略

由于在健身行業(yè)，每個健身房提供的產(chǎn)品都相似，但是在提供的附加服務上都或多或少的存在差異。目前大多數(shù)體育健身俱樂部功能比較單一，顧客除運動健身外，基本上享受不到其他額外服務，而俱樂部也只能僅僅依靠吸引顧客前來運動獲取收益。原動力在產(chǎn)品上將比競爭對手多提供食療以及養(yǎng)生等的產(chǎn)品。除了各種運動健身項目之外，還將推出大量個性化服務，用來科學測定鍛煉效果的儀器越來越先進。與體育健身有關的配套服務，如桑拿、餐飲、娛樂、運動服飾商品、圖書閱覽、兒童樂園等完善齊備，原動力將成為以體育鍛煉和體育文化為紐帶的具有休閑和商務功能的特色化社區(qū)，滿足人們對生活更高層次需要。在附加服務方面，還將在室內提供咖啡休息室等休息區(qū)使顧客在休息的同時還可以增加交友的機會。原動力還將成立會員交流組織，并與旅行服務商建立合作伙伴關系，與旅行社實現(xiàn)雙贏。

原動力將在核心產(chǎn)品、附加服務、營銷策略以及人員上提供差異化的戰(zhàn)略一伙的競爭優(yōu)勢

五、營銷組合策略

隨著俱樂部數(shù)量增多，市場競爭加劇，特別是對顧客的爭奪日趨激烈。原動力將在4p（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）上進行合理的管理已取得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

1、產(chǎn)品策略

原動力健身房將主打健身產(chǎn)品。提供核心產(chǎn)品及附加產(chǎn)品相結合的產(chǎn)品策略。核心產(chǎn)品：

課程設計：提供太極拳、肚皮舞、拉丁舞、交際舞、瑜伽、動感單車、健美操等課程訓練。

養(yǎng)生咨詢：提供貼身的健康養(yǎng)生咨詢，對會員的飲食、生活習慣以及心理咨詢等的服務，指定個人的養(yǎng)生計劃。

附加產(chǎn)品：桑拿、餐飲、娛樂、運動服飾商品、圖書閱覽、兒童樂園等完善齊備，原動力將成為以體育鍛煉和體育文化為紐帶的具有休閑和商務功能的特色化社區(qū)。

2、價格策略

由于現(xiàn)在人們空閑時間的碎片化，原動力將以接受服務的時間為基礎收費。具體價格將根據(jù)競爭對手的價格而定。

3、促銷策略

促銷是營銷組合的核心因素，它主要包括五方面：

1、廣告：選擇目標顧客喜歡的雜志做廣告，比如《市場與銷售》，有所針對性的宣傳。廣告訴求以健康生活和專業(yè)服務為主，有選擇的做電視廣告（選擇地方電視臺、公交車和電梯電視）、互聯(lián)網(wǎng)的病毒營銷。

2、人員推廣：進行對會員專人負責制，以提高會員對原動力的滿意度。3、會員推廣：在創(chuàng)業(yè)初期，對高檔生活區(qū)及高收入企業(yè)進行公關，免費或者以一定折扣為目標顧客辦理會員。辦理會員交流組，定期舉辦會員交友活動提高會員的滿意度、忠誠度，讓會員進行口碑宣傳推廣。并在會員的生日或節(jié)假日舉辦有針對性的活動以提高會員的歸屬感。

4、企業(yè)公關：選擇高檔生活區(qū)、高收入行業(yè)進行集中公關，和一些企業(yè)成立合作伙伴，將會館的會員卡作為福利發(fā)給企業(yè)的員工。

5、會員卡與私教及營養(yǎng)品的優(yōu)化組合促銷策略：對會員提供貼身服務，幫助會員制定日常養(yǎng)生計劃，將訓練、養(yǎng)生及會館（或相關合作伙伴）的營養(yǎng)品推薦給會員使用。

6、通過免費健康體測來提高客戶成交率；

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