競彩店業(yè)主培訓(xùn)

競彩店業(yè)主培訓(xùn)概要

1、業(yè)主責(zé)任：

開業(yè)初期（半年左右的時間），業(yè)主承擔(dān)60%以上的責(zé)任，以后銷售員逐步承擔(dān)主要責(zé)任。

業(yè)主的具體責(zé)任包括：選址裝修建店、招聘銷售員并持續(xù)提高其能力、逐漸確立店的運營模式、提供日常經(jīng)營所需的各類設(shè)施、進行有效宣傳和彩民導(dǎo)入。2、門頭要素和門口設(shè)施:

門頭要素：大門頭、海報、中獎?wù)故尽ⅹ劤毓�告�?/p>

海報張貼需注意：新舊；空滿；齊亂；正反。

要自制海報，主動宣傳，不能等靠；利用紅紙效應(yīng)，又要經(jīng)常變換顏色，以吸引眼球。3、彩民導(dǎo)入：

利用單片、網(wǎng)絡(luò)、焦點事件

單片：無價、有價、抽獎；發(fā)單片要破除心理障礙，要注意效果評估。網(wǎng)絡(luò)利用：賽事資訊網(wǎng)站、小區(qū)論壇、中國競彩網(wǎng)、搜索網(wǎng)站4、設(shè)備提供

銷售區(qū)和即開區(qū)：銷售區(qū)和即開區(qū)要合在一起；即開票：票箱使用、中獎?wù)故句N售區(qū)要提供：pos機、驗鈔機、清款提醒、客戶顯示器；玩法介紹、名片、M串N折頁

樂透區(qū)：走勢圖是核心，提供桌凳，坐下面對走勢圖；投注單、紙筆、橡皮圍繞走勢圖，做好中獎票展示、中獎喜報、獎池、推薦等內(nèi)容

高頻區(qū)：電視機高度適合、玩法介紹、中獎票展示、投注計劃利用、桌凳提供。競彩區(qū)：分為電腦查詢區(qū)和資訊區(qū)兩個部分。

電腦設(shè)置：主頁設(shè)成中國競彩網(wǎng)、桌面背景要有宣傳作用、收藏夾放資訊網(wǎng)站

電腦使用提醒：看比分，聽聲讓座位；切勿長時間使用提醒；電腦周邊利用：玩法介紹、M串N折頁、中獎?wù)故镜荣Y訊區(qū)（三塊板）：避免空白，放今日賽事（終端機可打出）、賽事分

析、推薦、提醒、中獎票展示、活動介紹等

中獎票展示要起到三個作用：中獎?wù)故�、玩法介紹、倍投和M串N引導(dǎo)。5、銷售員招聘和管理

招聘銷售員要有策略安排：要先爭市場和銷量，人手充足很關(guān)鍵；有了市場和銷量后，再減少人手也是可以的。

銷售員管理：終端機使用測評、體彩知識測評、服務(wù)意識觀察、銷量考核；銷售員收入：合適的固定工資開始，逐步導(dǎo)入到提成模式；有舍才有得。6、體彩銷售的五個關(guān)鍵時刻和對應(yīng)工作

五個“關(guān)鍵時刻”營銷概念，即，要抓好“顧客在店外的時刻、顧客進入店內(nèi)的時刻、顧客購買彩票的時刻、顧客買完彩票的時刻、顧客兌獎的時刻”；引導(dǎo)體彩銷售網(wǎng)點做好五個方面的工作，即，店外展示、店內(nèi)咨詢展示、售票服務(wù)、跟蹤服務(wù)和兌獎服務(wù)；從而有效解決體彩銷售店新顧客少、老顧客留不住、有人來但沒人買、買但買的不多等各類問題。

擴展閱讀：競彩店運營之道的初步探索

競彩店運營之道的初步探索

1．1引言

競彩作為體彩的新玩法甫一上市便受到彩民的熱烈歡迎，作為競彩玩法的運營主體競彩店的建設(shè)也在熱火朝天的進行當(dāng)中。然而，隨著競彩店的逐步鋪開，其實際效益卻并沒有像競彩的銷售那樣全面飄紅。雖然也有些競彩店的業(yè)績穩(wěn)步上升，但是也有不少競彩店因為運營不當(dāng)而處在慘淡經(jīng)營的困境當(dāng)中。

為什么會出現(xiàn)這種狀況？

競彩店作為一種經(jīng)營實體，我們必須明白，雖然其經(jīng)營的競猜型彩票具有公益性質(zhì)，但其本質(zhì)上仍然是一種商業(yè)實體。顯然，盈利是它經(jīng)營過程的主要目的之一，既然如此，我們就可以從純商業(yè)的角度來分析探索它如何才能健康迅速的發(fā)展。

競彩是一種新生事物，在它出現(xiàn)以前不可能有成功范例供我們借鑒，但是，從純商業(yè)的角度，結(jié)合它本身具有的特點，以及眾多成功的范例，我們或許可以從中窺知一二。

2..1經(jīng)營好競彩店的第一步是科學(xué)的選址

古語有云：“天時不如地利，地利不如人和”。優(yōu)秀的選址，主要看競彩店位置是不是能夠達到“地利“這一標(biāo)準。要知道，經(jīng)營方式可以改變，營銷手段也可以多樣，唯獨地點是不能變的。

那么什么樣的選址才算是達到標(biāo)準呢？

一般來說，優(yōu)秀的商業(yè)選址應(yīng)考慮以下幾個方面：交通是否便利，人流是否旺盛，人口增長是否迅速，購買力，場地條件，租金等。結(jié)合競彩店的固有屬性，如，人流量，一定的購買力，標(biāo)準化的店面面積等，可以總結(jié)出競彩店選址需要注意的幾點：

1、交通方面。最好要選擇在主要車站的附近，或者在顧客步行不超過20分鐘的路程內(nèi)的街道設(shè)店；而選擇哪一邊較有利于經(jīng)營，需要觀察馬路兩邊行人流量，以行人較多的一邊為好，相同的條件下，東西向街道以選擇坐北朝南為好，南北走向街道以選擇坐東朝西為好，盡可能位于十字路口的西北拐角。另外，三叉路口是好地方；在坡路上開店不可取；路面與店鋪地面高低不能太懸殊。

2、人流量。在接近人們聚集的場所人流量大多比較集中。如劇院、電影院、公園等娛樂場所附近，或者大工廠、機關(guān)，大型住宅小區(qū)附近，這一方面可吸引出入行人，另一方面易于使顧客記住該店鋪的地點。在選址的時候，特別需要考慮到夜晚是競彩店銷售的高峰期，那么該地點夜晚的人流量也需要注意。

3、購買力。競彩店需要找準自己的市場定位，從而依據(jù)自己的市場定位選擇店址。一般來說，提高銷量需要吸引大額或者多次投注，而喜歡球類運動的以中青年男性居多，那么在選擇店址時就需要考慮該地區(qū)的收入水平，人口結(jié)構(gòu)等條件。4、租金。由于在初期投入巨大，所以對于競彩店業(yè)主來說，租金是必須要考慮的問題。一般來說，大型商業(yè)區(qū)租金高昂，相對的，若選擇毗鄰小型成熟的商業(yè)區(qū)，則租金相對易于為業(yè)主接受。

此外，在選址的時候，我們還需要考慮諸如附近擁有停車場，門面擁有獨立的廣告空間，以及未來該地區(qū)的人口增長，城市發(fā)展趨勢等條件。對于實在沒有主意的業(yè)主，不妨可以選擇開在大型超市，肯德基麥當(dāng)勞等附近，因為這種企業(yè)在開店之前一定是對該地段進行過詳細的考察，而且還可以借它們的人流量來提升自己的人氣，何樂而不為呢？

3.1經(jīng)營好競彩店必須要有高效的內(nèi)部管理

“無規(guī)矩不成方圓”，無論是軍隊還是企業(yè)內(nèi)部，都需要有個規(guī)范制度來約束組織成員，而社會活動必須一切都要以人為本。對于競彩店而言，其內(nèi)部管理主要分為兩個方面：人員、內(nèi)部制度。

競彩店的人員一般指店長與銷售員。競彩店由于其顧客群體的固定性，玩法的智力性，要求它的人員最好具備以下兩個特征，即銷售人員固定性、銷售人員的專業(yè)性。但在實際中，我們會發(fā)現(xiàn)，這兩點最難以保證。為什么呢？

因為在競彩店工作的員工大多屬于臨時工性質(zhì)，有著待遇低、個人職業(yè)生涯沒辦法開展、業(yè)主基本不可能為其繳納社會福利金等問題，故而導(dǎo)致它的流動性很強，而新的員工也不可能迅速就對競彩必須的專業(yè)知識熟悉。這就導(dǎo)致了銷售員無法在競彩銷售中發(fā)揮其應(yīng)有的作用，實際情況也是這樣。那么到底應(yīng)該怎樣解決這一連串的問題呢？第一、業(yè)主或店長應(yīng)該對銷售員實行人性化管理。

在工作中，銷售員是部下，應(yīng)耐心給予指導(dǎo)和鼓勵；在生活里，銷售員是朋友，需要真誠的對待和關(guān)心。因為以利益來使人服從遠比不上以人格使其追隨。最生動的例子就是長征，在那樣艱苦困難的條件下，紅軍非但沒有退縮，反而在毛澤東思想的吸引下不斷有人投身到革命中。這是人格的力量而不是金錢誘使的原因。第二、制定合理的薪酬獎勵制度。

在實際經(jīng)營中，到底什么樣的薪酬制度適合競彩店的管理模式，是業(yè)主一直關(guān)心的問題。考慮到競彩店是以銷量定收入，而銷售員從事的是“銷售”工作，那么我們可以參考大多數(shù)銷售行業(yè)所采用的“底薪+績效+提成”的模式。

為什么不能采用固定工資的方式呢？固定工資將會出現(xiàn)干多干少同樣的酬勞，直接導(dǎo)致人浮于事的現(xiàn)象，這不利于競彩店的發(fā)展。

而采用“底薪+績效工資+提成”的模式時，績效工資由店長（業(yè)主）以及員工來評定，提成則由當(dāng)月該銷售員當(dāng)班時的競彩店實際收入總額（扣除水電費等）按照一定的百分比進行分配。對于有突出貢獻的員工，應(yīng)該根據(jù)實際情況對其進行獎勵。這些措施的最終目的是要達到多勞多得，少勞少得的公平合理的薪酬，提高員工的積極性，促進競彩店的健康發(fā)展。

在這里，實際上我們已經(jīng)探討了關(guān)于競彩店內(nèi)部管理制度方面的問題。對于內(nèi)部管理制度，我們還應(yīng)該注意以下幾個方面。第一、制定合理的輪班制度以及休假時間。

這有利于員工調(diào)整自己的休息時間，促進競彩店發(fā)展。第二、制定規(guī)范化的上下班操作流程。

如早上當(dāng)班打掃衛(wèi)生，打印報表、賽程表，打開電腦，電視機，空調(diào)等；晚上下班時清理桌面，清點現(xiàn)金，關(guān)閉所有設(shè)備，檢查防盜防火裝置等。這些工作看似簡單繁瑣，實際上對競彩店能不能實行規(guī)范化管理有著至關(guān)重要的影響。

4.1經(jīng)營好競彩店必須將規(guī)范化管理與多樣化營銷手段相結(jié)合

競彩店的最終是以提高銷量為目的。怎樣實現(xiàn)這個目標(biāo)，其實包含很多內(nèi)容。如果以純商業(yè)的角度來分析，那么手段有許多種，但其宗旨只有一個，那就是：“顧客（彩民）就是上帝”，一切的營銷手段必須以這個宗旨為前提來開展。

以麥當(dāng)勞為例，全球所有的麥當(dāng)勞連鎖快餐店都有著相同的裝修標(biāo)準，相同的管理制度，相同的員工禮儀規(guī)范，這稱之為規(guī)范化的管理；但是，針對不同的國家，麥當(dāng)勞推出不同的適于當(dāng)?shù)厝孙嬍沉?xí)慣的食品，甚至在不同地點的店面，有時候也會開展不同的促銷活動，這些措施，又可稱之為多樣化的營銷手段。

大同小異，競彩店實質(zhì)也是一種連鎖店，具有相同的裝修規(guī)范，相同的人員著裝標(biāo)準，相同的商品競猜型彩票。就具體的店面而言，業(yè)主應(yīng)該在保持規(guī)范化管理的同時，以服務(wù)于彩民為宗旨，進行多樣化的營銷方式提高銷量。

對于競彩店而言，營銷方式主要包括哪些呢？

第一、適當(dāng)為彩民提供便利設(shè)施。

如，設(shè)置方便彩民休息的座椅，有條件的可以提供停車位供彩民泊車，提供相關(guān)比賽資料供彩民查閱，晚上提供焦點賽事直播供彩民觀看，為老年彩民提供老花鏡方便其填寫投注單，為彩民提供飲水設(shè)施等等。

當(dāng)對彩民的關(guān)懷做到無微不至?xí)r，一方面，可以為競彩店培養(yǎng)出固定的彩民群體；另一方面，競彩店會不斷從吸引新的彩民加入到該群體當(dāng)中。自然銷量也會穩(wěn)步上升。

第二、建立客戶檔案。

彩民是競彩店的財源，關(guān)于彩民關(guān)系的建立、維護、利用，已成為競彩店的普遍共識。

競彩店在經(jīng)營過程中，可以成立彩民會員俱樂部、邀請參加活動、短信群發(fā)提醒和問候、電話回訪、寄發(fā)信函等舉措，都是競彩店在客戶關(guān)系管理方面的實踐，但在彩民關(guān)系管理活動中，競彩店普遍忽視一個十分重要的載體客戶檔案。

那么客戶檔案主要包括什么呢？

它可以包括首次業(yè)務(wù)成交、彩民基本信息、消費記錄、俱樂部活動、會員積分和等級、新品上市、產(chǎn)品推廣、促銷活動、老客戶答謝、優(yōu)惠反饋、節(jié)日訪問、參加競彩店活動等記錄。

有關(guān)客戶更多的記錄，會帶來更多的分析利用價值。比如在競彩店舉行促銷活動時，可以針對性的對老客戶進行答謝等，這些點滴的積累，是彩民關(guān)系管理、彩民滿意度、彩民再開發(fā)利用的重要內(nèi)容。

第三、定期舉辦各種促銷活動，宣傳自己

競彩店可以結(jié)合自身實際，進行針對性的宣傳。一般而言，一家競彩店所覆蓋的面積大概在周圍1公里以內(nèi)，所以在做宣傳活動時，需要有側(cè)重點進行，做到有的放矢。在宣傳方式上，除了傳統(tǒng)的印發(fā)傳單，在媒體上做廣告以外，也可以利用周圍人流量比較集中的店鋪，如餐飲店，網(wǎng)吧等，采用桌帖，海報等方式宣傳自己。

而在開展促銷活動時，則需要衡量自己的財力物力，力爭做到效果最大化。此外，在活動中尤其要注重對老客戶的優(yōu)惠，因為維系一個老彩民遠比培養(yǎng)一個新彩民要容易的多。

5.1結(jié)語

以上從三個方面初步探索了競彩店的運營之路，實際上，競彩店運營之道還遠不止這些。筆者相信廣大競彩店業(yè)主和筆者抱著相同的夢想，在競彩事業(yè)蓬勃發(fā)展的未來，競彩店必然還有更加輝煌的明天。

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