工商管理學院營銷專業(yè)畢業(yè)實習報告模板
山東工商學院
工商管理學院
畢業(yè)實習報告
報告題目:指導教師:學生姓名:班級:學號:專業(yè)方向:
20年月
實習概述……
一、企業(yè)簡介(一級標題,黑體,小三,左起縮進兩個字。)
(一)企業(yè)概況(二級標題格式要求:黑體,四號,左起縮進兩個字。)
瑞萊克斯健身俱樂部(原聚英健身俱樂部),民營企業(yè),于201*年2月開業(yè)。位于煙臺市萊山區(qū),地處大學城中心繁華地帶,占地1500平米,擁有200多平米的健身操房;200多平米的跆拳道館;150平米的動感單車房;一流的健身器械;專業(yè)的健身教練。瑞萊克斯健身俱樂部屬會員制健身會所。秉承“健康快樂”的經(jīng)營理念,致力于按照國際流行時尚和健康標準,提供全面、科學、專業(yè)的健身服務。(正文:小四,首行縮進2個字,固定值20磅)
瑞萊克斯健身俱樂部配備全套有氧和無氧健身設(shè)備,以及專門從臺灣引進的國際最流行的有氧單車、有氧踏板、健身球等健身設(shè)備,可供100人同時健身使用;有氧操房常年組織各種有氧健身操的指導、教學(街舞、搏擊操、瑜伽、活力步伐、有氧拉丁、國標、動感單車SpinningBike等),科學先進的體制檢測使每一位會員可以隨時得到個性化的訓練計劃和效果評估,真正在快樂輕松的運動中獲得身心健康。
(二)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
該俱樂部的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置見圖1。
總經(jīng)理
市場營銷部客服部教練部
會計
會籍顧問廣告宣傳
圖1瑞萊克斯健身俱樂部瑞萊克斯健身俱樂部圖
(圖的標題要求:位于圖的下方,宋體,五號,居中,加粗。)
(三)企業(yè)營銷現(xiàn)狀
1.優(yōu)勢(三級標題格式要求:黑體,小四號,左起縮進兩個字。)①設(shè)備先進,是其他戶外運動項目無法比擬的。
②聘請優(yōu)秀教練,對會員進行專業(yè)化的健身和營養(yǎng)指導。③相對其它同等健身會所,價格較低。能夠吸引更多消費群體。④地理位置優(yōu)越,全海景,讓會員在健身的同時,享受美麗風光。
⑤瀕臨煙臺大學、山東工商學院、濱州醫(yī)學院等大學、黃海城市花園、清泉寨,潛在客戶資源豐富。
表1福田好幫手六個月沒要貨的渠道運作情況分析表
(表的標題要求:位于表格的上方,宋體,五號,居中,加粗。)
市場部哈爾濱吉林內(nèi)蒙渠道新肇龍大梅河口鑫路運作狀況簡要分析價位偏高,低價位車銷售較好,前期批量事故多,且沒有及時處理妥當,整體市場下滑較大。下步調(diào)整意見繼續(xù)培養(yǎng)梅河口下步想撤點,現(xiàn)在還沒找到合適的替代者。由市場部撤點繼續(xù)培養(yǎng)公司去年主要是在其二級點尚義農(nóng)機銷售,今年張家口金土地把尚義農(nóng)機撤了以后,銷售不好,現(xiàn)在還經(jīng)營時風、東方紅等品牌,賣的都不是很好。蒲城農(nóng)機公司現(xiàn)在庫存9臺好幫手,屬于富平農(nóng)機的二級點,目前銷售情況不好,經(jīng)理銷售熱情不高,同時經(jīng)營的時風車賣的也不好。陜西限期整頓
(1.表格正文要求:宋體,五號,單倍行距;2圖表內(nèi)的一般文字居中,表中的行列距離調(diào)整,要根據(jù)內(nèi)容需要和圖表的整體美觀性;3表格為開放式,表格的位置居中)
二、實習內(nèi)容
我的主要工作是負責健身卡銷售工作,同時也有部分電話垂詢、訪客咨詢、健身卡請假延期等的手續(xù)辦理。
首先是培訓。負責培訓的是一位老會籍顧問。通過系統(tǒng)的學習與訓練,我學會了一些銷售的技巧,也學會了怎樣去與人溝通。如果無法克服客戶的抵抗及反對,那么在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而,在商場上,商談是利用抵抗的過程前進的。前輩講了幾條應對拒絕的妙招,受益匪淺。所謂的推銷員,就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。然后是發(fā)傳單。銷售最基本的動作就是宣傳,而宣傳最基本的方法就是去人流量比較大的地方發(fā)宣傳單,這個工作是對我自身的一個挑戰(zhàn)。由于學校面臨放假,現(xiàn)在幾乎沒有客戶源,所以經(jīng)理要求把宣傳單放在背包里,大約有一二百份吧,然后來到了黃海城市花園,剛到門口看到門衛(wèi),我才恍然大悟知道了為什么經(jīng)理要求把宣傳單頁放進背包里面。我先在小區(qū)自己走了一圈,繞道里面,才稍微放松了一點,當時在想,如果我發(fā)給人家,人家不要怎么辦?想到了放棄,可是這是實習,也是工作,我需要去鍛煉,所以我決定去試試,我在背包里拿出一少部分宣傳單,這時我迎面來了一個年輕的女士,于是我面帶微笑的走上前在對她問候的同時把宣傳單也遞了過去!慶幸的是這位女士接過了宣傳單,我成功的邁出了第一步,由此我內(nèi)心又充滿了信心。
之后,我就跟隨前輩會籍顧問上崗了。在前輩與客戶的交流中,我以旁觀者的角色觀察著兩個人。學著前輩回答客戶各類問題的方式,一一記在心里。記得那天上門的幾位訪客中,有位年輕苗條的女士,前輩則對她介紹通過那些健身課程,可以讓曲線變得更完美,同時還可以抗疲勞,提高工作效率,可以勝任更加有挑戰(zhàn)性的工作,充沛精力與斗志,是事業(yè)成功的身體保障。健身后身體與精神的強化,可以充分保障工作進程高效率,競爭中勝出,事業(yè)不會因身體原因而停滯不前。而來了位四十歲多的女士,前輩則介紹,通過某某器械的鍛煉,能夠有益心臟的健康,加快新陳代謝,使皮膚富有彈性,比某某化妝品效果好得多,達到科學綠色的抗衰老的功效。由此可見,顧客不同,訴求點也不同。我學到了見什么樣的人說什么樣的話才是硬道理。前輩的話滔滔不絕,我在記憶的同時想著,如果是我,我能說出這么多嗎?
第三天以后,我就自己獨立上崗了。果然問題也來了。記得有一位訪客問我他想瘦哪胖哪應該怎樣鍛煉時,我突然不知所措。因為心里沒底,而且公司規(guī)定,自己不確定的不能對會員亂講以致于造成誤導,最后幸好一位同事過來幫我解決了難題。我漸漸發(fā)現(xiàn),健身行業(yè)的性質(zhì)與別的行業(yè)不同,健身卡的銷售與一般的產(chǎn)品和服務也不同。要求營銷人員對健身理解度較高。作為健身會籍顧問,不僅僅是會銷售,還要懂得許多營養(yǎng)、人體機構(gòu)等知識。因為可以理解健身,才知道消費者的心理需要。
隨著實習天數(shù)的增加,我注意到健身卡這個產(chǎn)品的價格是很有彈性的。如果賣給高檔小區(qū)的業(yè)主,可以原價賣給他,并且明確地說我們這個卡從不打折。如果是過日子的中年婦女,就適當?shù)拇蛘邸H绻谴髮W生,可以向他推薦學生專用卡。當然健身卡價格打折后,銷售人員的利潤也會打折,但是賣卡總比沒賣好[1]。(用上標把引用的參考文獻標出。)
三、實習體會
通過這次實習,我的與人溝通能力得到了充分的鍛煉。自己在跟陌生人說話時能夠放得開了。我還記得那位會籍前輩給我培訓時,跟我說,作為銷售人員,遭到拒絕是家常便飯,怎么處理才是關(guān)鍵。例如,將對于“價格太貴”的拒絕,可將計就計地說“所以才要您買這個健身卡,以顯示您的身份”。并不逃避拒絕,因為推銷是由被拒絕開始;
如果對方說明拒絕理由,我們要自己的聽,然后逆轉(zhuǎn)地說:“雖說如此,但是卻有很多的利用之處啊!弊屑毧紤]其反對的真意,將反對當做質(zhì)疑,認真應答,對客戶的拒絕,仔細作說明,令其接受;
對于“因為價格相同”,可說明:“我們會盡力做后續(xù)服務,請放心!迸e出其他健身房所沒有的優(yōu)點,使其接受。這些道理都是從實踐中總結(jié)的,可以使我受用終生。
另外,由于健身房有韓國會員,我曾經(jīng)也學過皮毛韓國語,在一次接待會員時還真用得上了,雖然很生疏,也說不流利,但是最終還是讓雙方互相明白了自己的意思。這是很有成就感的事情。我體會到日常知識積累儲備是非常重要的事情。如果有空閑時間,趁著年輕,多學一些技能、特長,總有一天會用得上的。而且有儲備的,拿來就可以用;如果臨時抱佛腳的現(xiàn)學現(xiàn)用,就會在時間上落后于別人。也許就在這段惡補的時間里,商機就溜走了,況且很多技能需要逐漸積累,并不是短期內(nèi)就能突擊出來的。
同時我還體會到,建立一個廣而深的人際圈,是非常有利的。這就需要日常的積累,多實踐。不是一天兩天就能完成的事情。與小區(qū)門衛(wèi)、與業(yè)主、與學校學生社團、與公司主管等等都應該建立起一張完整的社交網(wǎng)。
企業(yè)員工與消費者之間應該建立朋友的關(guān)系,便于日后工作的開展。同時健身俱樂部這類企業(yè)不能只注重硬件建設(shè),軟件(如品牌推廣與維護、客戶服務、客戶關(guān)懷、各種會員活動、教練素質(zhì)等)是更應該被重視的?诒疇I銷的作用越來越受到企業(yè)的重視,只有從保留并使老會員滿意的基礎(chǔ)上,才會從老會員的身邊在挖掘新會員。
最后,社會是一個相當復雜的環(huán)境,壓力很大,尤其像銷售這種靠提成吃飯的行業(yè)。首先自己要保持一個良好的心態(tài),遇到壓力是學會自我排解。說話真是一門學問,同樣的一個意思,對待N種的人,就要用N種不同的方式表達。這幾天的實習雖然很短暫,但收獲卻很大。社會就是一個大講堂,怎樣為人處事,還需要我們用更多的時間與工作經(jīng)歷來總結(jié)。參考文獻
(黑體,四號,居中,1.5倍行間距,屬于一級標題)
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(電子文獻的格式:主要責任者.題名:其他題名信息〔文獻類型標志/文獻載體標志〕.出版地:出版者,
出版年(更新或修改日期)[引用日期].獲取和訪問路徑.
請注意:對于多行的參考文獻,請設(shè)置“允許西文在單詞中間換行”。具體步驟如下:格式→段落→中文版式→允許西文在單詞中間換行)
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(報紙格式
責任者.題名[文獻類型標志].出版地:出版者,出版日期.[引用日期].獲取和訪問路徑.請注意:報紙的文獻類型標志為[N],電子報紙的為[N/OL])
[4]叢慶.服務補救后滿意對顧客形成關(guān)系持續(xù)意愿的影響研究[J].管理科學,201*.20(6):53-60.
(期刊格式
責任者.題目[文獻類型標志].年,卷(期):引文頁碼.
⑴若該期刊只有卷、無期,請按以下格式編排:
責任者.題目[文獻類型標志].年,卷:引文頁碼.
⑵若該期刊只有期、無卷,請按以下格式編排:
責任者.題目[文獻類型標志].年,(期):引文頁碼.)(參考文獻的正文為宋體,五號,英文標點,)
擴展閱讀:工商管理專業(yè)本科畢業(yè)實習報告
WuhanUniversityofScience&Technology管理學院畢業(yè)實習報告
學生姓名:李雪琴學號:201*05168116年級、專業(yè)、班級:201*級工商管理(4)班實習時間:201*年2月26日~201*年4月18日
實習單位:湖南晟通科技有限公司實習指導教師(學校及實習所在單位):方青高超實習成績:
實習指導教師實習及成績評定
實習指導教師評語:實習指導教師簽字:年月日實習成績:實習指導教師簽字:年月日畢業(yè)實習報告
一、實習目的
畢業(yè)實習是大學本科教育最后一個極為重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。通過實習,一方面,使學生接觸實際,了解社會,增強勞動觀點和事業(yè)心、責任感;第二方面,使學生在社會實踐中接觸與本專業(yè)相關(guān)的實際工作,增強感性認識,培養(yǎng)和鍛煉學生綜合運用所學的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識,提高獨立分析和解決實際問題的能力,把理論和實踐結(jié)合起來,提高實踐動手能力,為學生畢業(yè)后走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ);第三方面,通過實習還可以檢驗教學效果,為進一步提高教育教學質(zhì)量,培養(yǎng)合格人才積累經(jīng)驗。二、實習時間、實習單位及本人實習具體崗位與負責事務實習時間:201*年2月26日至201*年4月18日實習單位:湖南晟通科技有限公司具體崗位:人事專員負責事務:人力資源基礎(chǔ)工作三、實習主要內(nèi)容(一)實習單位簡介1.企業(yè)規(guī)模
湖南晟通科技有限公司系大型高科技企業(yè),主營新材料、新能源的研發(fā)與生產(chǎn)。注冊資本10億元,201*年總資產(chǎn)逾50億元,201*年銷售收入預計40億元,員工2500人。公司下屬企業(yè)有湖南創(chuàng)元鋁業(yè)有限公司(國家鼓勵做大做強的24家電解鋁企業(yè)之一、湖南省鋁業(yè)龍頭)、湖南創(chuàng)元發(fā)電有限公司、湖南創(chuàng)元新材料有限公司等。目前,公司正飛速發(fā)展,預計201*年產(chǎn)值超過200億元。2.主要產(chǎn)業(yè)
公司主要產(chǎn)業(yè)集中在“常德創(chuàng)元工業(yè)園”和“長沙晟通工業(yè)園”!瓣赏üI(yè)園”位于長沙市望城縣臺商投資區(qū),占地1680畝,園內(nèi)首期建設(shè)項目為25萬噸高精鋁板帶箔工程,總投資30億元,測算年產(chǎn)值約60億元,年利稅約10億元,為湖南省重點工程。公司計劃3年內(nèi)將其建成國內(nèi)主要高精鋁材加工基地。
“創(chuàng)元工業(yè)園”位于湖南省常德市桃源縣,占地201*畝,園內(nèi)已建成項目有年產(chǎn)33萬噸的首期電解鋁、年產(chǎn)16萬噸的預焙陽極、年產(chǎn)7.2萬噸鋁鑄軋,在建項目有60萬千瓦火電。公司計劃3年內(nèi)將其建成國內(nèi)重要電解鋁生產(chǎn)基地,成為湖南省年產(chǎn)值達百億元的循環(huán)經(jīng)濟和鋁生態(tài)示范工業(yè)園。3.公司目標
公司將在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上,向上下游延伸,構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈,201*年實現(xiàn)產(chǎn)值200億元,成為具有國際一流管理水平和較強核心競爭力的國內(nèi)知名企業(yè)。(二)實習具體過程
1.參加公司的入職培訓,了解公司的歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展目標及相關(guān)的制度;2.參加為期5天的軍事訓練;
3.學習辦理新員工報到手續(xù),包括工作卡辦理、房間辦理、鑒定勞動合同、保密協(xié)議等等;
4.參與組織員工座談會議;
5.學習資格審查的步驟及要求,擔任周末招聘資格審查;6.參加公司組織的“系統(tǒng)科學方法”的培訓;7.參與人力資源部門流程設(shè)計討論;8.策劃并組織了部門羽毛球比賽;四、實習總結(jié)與建議(一)實習工作總結(jié)
本人于201*年2月26日至4月18日在湖南晟通科技有限公司人力資源部實習,實習期間的崗位是人事專員。主要負責新員工報到手續(xù)的辦理,及周末招聘會的資格審查工作。實習期間,共接待新員工80余人,資格審查200余份。同時積極參與人力資源部工作流程建設(shè)討論,提出了很多富有建設(shè)性的意見。另外策劃組織了部門的羽毛球比賽,豐富了部門的生活,增強了部門的團結(jié)合作意識。
(二)畢業(yè)實習的體會
刻苦讀書十余載,為的就是以后踏上社會,服務社會,為社會的發(fā)展貢獻一份力量。但十多年來我們都是呆在學校這個狹小的空間學習,過著兩點一線的生活,我們接觸最多的只是家人、老師和同學。學的只是課本上理想化、抽
象化的知識。大學雖說是半個社會,但真正的社會實踐大多來自兼職。我做過很多兼職,包括促銷、家教等等。這些都不夠?qū)I(yè),除了鍛煉了我的人際交往能力、語言溝通能力外,對我以后的工作內(nèi)容沒有本質(zhì)的作用。而在晟通不到兩個月的時間里,我卻學到了很多課本上沒有的東西:
1.工作講究認真細致,人事工作更是如此。因為人事工作都是些很細很小的事情組成的,比如辦理工作卡,你的分清楚哪些是事業(yè)部的,哪些是總部的,哪些辦正式卡,哪些只需辦理臨時卡;新員工報到手續(xù)辦理也是一樣,需要新員工交很多東西,身份證、學歷證、資格證、照片、意向書等,當場簽訂合同、保密協(xié)議,人一多資料就多,有時候滿桌子的資料很容易搞混。
2.工作講究分工與協(xié)作。一個好的團隊必須有明確的分工、緊密的協(xié)作,這樣才可以提高工作質(zhì)量和工作效率。人力資源部共有四大模塊:招聘、培訓、薪酬和調(diào)配。我們每一模塊工作都是相互聯(lián)系的,招聘了新員工,要給新員工培訓,新員工要辦理工資卡,空缺職位可以進行內(nèi)部選聘,這就需要工作調(diào)配。而我們每一模塊的工作又有幾個人負責,比如我們招聘組,有人負責中高級人才招聘,有人負責一般人員招聘,有人負責手續(xù)辦理、檔案管理等。公司最近在做流程,每個人負責相應的幾個,做好了以后大家會一起討論,以確保流程的正確、精簡與明晰。部門里如果有人起草了一份文稿首先會通過騰訊通發(fā)給每個人,大家再把意見反饋給他,他再進行修改。我負責策劃了一次部門羽毛球比賽,在寫策劃的時候就得了很多同事很好的意見,總結(jié)也是。公司的愿景就是大學校、大熔爐、大舞臺、大家庭。在這個大學校里每個人都是我的老師;在這個大家庭中我學會了互相關(guān)心、互相幫助,這里的每一個人都是我的親人。
3.工作中要學會提問題。公司有專門的問題管理規(guī)定,要求每位員工每周至少提兩個問題,可以是自己的問題,也可以是工作的問題,也可以是公司的問題。問題要求寫在周小結(jié)中,每周一晚上部門對問題進行討論,解決問題,安排責任人。對于問題提的好的個人進行精神或物質(zhì)上的獎勵。學會提問題其實是一門學問,問題可以分為偽問題和真問題。自己能解決的、錯誤的、無價值的問題都是偽問題,有利于個人或企業(yè)發(fā)展的而且自己不能解決的問題才是真問題。公司在問題管理中表示提問題比解決問題更重要。提問題的過程其實就是對工作回顧的過程,它不僅能幫助你改進工作,而且可以培養(yǎng)你對事情的
敏銳性及分析能力。
4.工作講究計劃總結(jié)。公司企業(yè)文化包括“三個凡事”即凡事研究策劃、凡事追求效益、凡事總結(jié)提高。簡單的三句話時刻提醒我們養(yǎng)成一種做事習慣。公司給每位員工發(fā)了一本日志,要求每天下班前總結(jié)當天工作,計劃次日工作;每星期交周小結(jié);每月還有月計劃、月總結(jié);每年有年度計劃、年度總結(jié)。
通過近兩個月的實習,我對人力資源的工作又有了進一步的認識。人力資源的主要工作是和人打交道,而人的工作是最復雜最微妙的工作,它需要我們有良好的品性,積極的心態(tài)和全身心的投入。想成為一個合格甚至優(yōu)秀的人力資源管理人才須具備以下幾方面的素質(zhì)與能力:
1.有責任心。認真做好工作中的每一件“小事”。時刻牢記“把每一件簡單的事做好就是不簡單,把每一件平凡的是做好就是不平凡”。人力資源管理工作事無巨細,事事重要,事事都是責任。
2.熟悉公司。人力資源部使公司內(nèi)外聯(lián)系的橋梁,也是公司內(nèi)上下聯(lián)系的橋梁。對外應聘者會詢問公司的基本情況,對內(nèi)公司員工想了解公司的政策。這些工作都要求人力資源部的人盡可能多了解公司。
3.有能力。具備實現(xiàn)人力資源有效管理的專業(yè)知識和職業(yè)能力,包括人力資源規(guī)劃管理和人力資源管理手冊設(shè)計的能力;職位分析和績效考核管理能力;薪酬與福利管理能力;人力資源開發(fā)、培訓能力;人事制度管理能力。當然,作為人力資源經(jīng)理還應具備組織能力、領(lǐng)導能力、表達能力、自信力(以及對人力資源管理工作的興趣或愛好)等其它素質(zhì)能力。
4.有眼光。知人善任,用人有方,追求人與事結(jié)合的最佳點。一方面可充分利用各種社會科學知識或方法,對人性正確分析判別。另一方面,了解各個專業(yè)、各個領(lǐng)域的知識,積累社會科學知識,提高對各種人才以及各類人才和不同層次的人才驗核判別的能力。
5.樹立誠信觀念。具備公正、忠信、堅定勇敢的意志力。對于人力資源管理人員來說,只有公正才可以做到無私,才能夠客觀地對人力進行評估、確定,在選拔、推薦、使用人才時堅持“唯才是用”的原則。還要具有堅定勇敢的意志力才能使自己在人力資源的構(gòu)造過程和開展自己的工作中,承受來自于各方面的壓力和挑戰(zhàn)來堅持公正、忠信的原則。
6.有職業(yè)操守。一公司規(guī)定員工工資保密,但在人力資源部定薪、發(fā)薪都和工資有關(guān);二公司要求每人做入職體檢,體檢結(jié)果也是由人力資源部分析、保管;三員工的檔案資料由人力資源部門負責保管。所以作為人力資源部的人要時刻警惕,以免違反公司規(guī)定,造成損失。(三)建議與想法
1.學校購買職業(yè)測評軟件
找工作前很沒有信心,因為不知道工商管理專業(yè)的對口崗位是什么,比如市場營銷專業(yè)對營銷,會計專業(yè)對財務,人力資源專業(yè)對人事等等。后來找到了,卻又懷疑自己是否適合這份工作。很多大學都購買了職業(yè)測評軟件,為學生提供參考,幫助學生更好的選擇適合自己的職業(yè)。
2.實習之前就明確實習的目的
我認為做什么事情都是要先明確目的目標,然后才能朝著這個目標努力。實習前我沒有認真考慮過這個問題,所以在實習中學習方向不明確,只是簡單的學習工作內(nèi)容,會做事了但思想上沒有多大提高,專業(yè)上沒有多大提高。到寫總結(jié)的時候看到實習目的,就寫的千篇一律了。
3.實習前復習專業(yè)課程很重要
以前以為自己學的不錯,因為每次考試的成績還可以,但到了公司才發(fā)現(xiàn),好多學過的內(nèi)容已經(jīng)忘的差不多了。因為自己從事的是人力資源的工作,但我們專業(yè)只開了一門人力資源管理的課程,而且還是大三第一學期學的,所以在工作可以用到的時候,卻怎么也想不起來。
4.對學弟學妹們的幾點建議
①主動與簽約公司聯(lián)系,爭取實習機會;
②實習開始最好為自己定一個實習計劃,可以向上級領(lǐng)導尋求幫助;③實習過程中要勤問,牢記除了自己,其他人都是老師;④實習過程中要做到隨時總結(jié)提高;⑤實習期間常與論文指導老師保持聯(lián)系;⑥注意處理同事間的關(guān)系,多與上級領(lǐng)導溝通;⑦做好實習日志,方便最后寫實習總結(jié);
⑧實習結(jié)束前結(jié)合實習單位制定自己的職業(yè)規(guī)劃。
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