可行性市場(chǎng)調(diào)查

1.環(huán)境分析

冬天有一次降臨，每年的冬天都很冷，但是今年顯得更加的冷。當(dāng)冬季悄悄來(lái)臨的時(shí)候，幾陣冬雨又添寒意。剛?cè)攵�的早晨甚至罕�?jiàn)的雷電也出現(xiàn)了，今年很特別，老早，同學(xué)就把毛衣穿上了，幾場(chǎng)雨夾雪過(guò)后，棉襖也比往年更早派上用處，可是手依然冰涼。

新校區(qū)的教室和宿舍都那么的冷，又加之學(xué)校還沒(méi)有通暖氣，在學(xué)校就更添了幾分寒意，剛在教室里做會(huì)兒，雙手就開(kāi)始冰冷，只得不停的搓手，就連老師也找出壓箱底的棉衣。一日宿舍的女孩說(shuō)，她的手一直都沒(méi)凍過(guò)，今年終于破例紀(jì)錄。因此，我們買(mǎi)手套的決心就更加堅(jiān)定了。

但是，學(xué)校里的商店買(mǎi)的手套不僅款式不夠新穎，而且保暖效果也并不好，還有就是價(jià)格也相當(dāng)?shù)馁F，因此并沒(méi)有滿(mǎn)意的手套。

本來(lái)想去火車(chē)站或是二七廣場(chǎng)附近買(mǎi)的，可是每次從學(xué)校出去都要擠公交車(chē)，而且天也愈來(lái)愈冷了就更不想去了。最后，跟宿舍的另一個(gè)同學(xué)商量就準(zhǔn)備去批發(fā)手套，然后到學(xué)校賣(mài)。

2.寒冬手套市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

寒冷的冬天，您完成一份答卷為我們提供一些寶貴意見(jiàn)，為自己選擇一雙滿(mǎn)意的手套。

1.您的性別（ ）

A男

B女

2.您每月的生活費(fèi)（ ）

A500元以下

B500-800

C800-1000

D1000以上

3.您覺(jué)得冬天冷嗎（ ）

A非常冷

B冷

C一般

D不冷

4.您冬天上課會(huì)戴手套嗎( )

A經(jīng)常戴

B偶爾

C不戴

5.您帶手套的原因（ ）

A美觀(guān)

B保暖

C其他

6.您冬天會(huì)戴哪種類(lèi)型的手套( )

A全指

B半指

C無(wú)指

D其他

7.您覺(jué)得冬天戴手套對(duì)學(xué)習(xí)有影響嗎( )

A影響很大

B影響大

C影響一般

D無(wú)影響

8.您會(huì)買(mǎi)那個(gè)價(jià)位的手套( )

A20元以下

B20-40元

C40-100元

D100元以上

9.你對(duì)學(xué)校所售手套滿(mǎn)意嗎( )

A很滿(mǎn)意

B滿(mǎn)意

C一般

D不滿(mǎn)意

10.(多選)您買(mǎi)手套最關(guān)注哪些方面( )

A顏色

B款式

C圖案

D價(jià)格

E面料,手感

F其他

11.(多選)您最喜歡哪種顏色( )

A粉紅色

B天藍(lán)色

C淡綠色

D咖啡色

E紫色

F黑色

G其他

3.數(shù)據(jù)分析及總結(jié)

我采用的是問(wèn)卷調(diào)查與個(gè)人訪(fǎng)談相結(jié)合的方式進(jìn)行調(diào)查的。根據(jù)學(xué)校的具體情況，在選擇問(wèn)卷調(diào)查人時(shí)，根據(jù)男女生的比例得到數(shù)據(jù)分析可得如下：

1.在對(duì)男生的調(diào)查中，男生的生活費(fèi)每月大部分為500元到800元，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，但是男生戴手套的人居少數(shù)，購(gòu)買(mǎi)欲望較弱，并且大多數(shù)的男同學(xué)對(duì)款式，顏色等方面要求不多，款式只要求簡(jiǎn)單，全指，易于清洗，顏色也主要集中在黑色和咖啡色上。另外，男生對(duì)美觀(guān)方面要求并不明顯，更關(guān)注保暖。

2.在對(duì)女生的調(diào)查中，女生的每月生活費(fèi)大多數(shù)為500元以下，部分女同學(xué)的生活費(fèi)為500遠(yuǎn)道800元，且價(jià)格對(duì)其購(gòu)買(mǎi)影響比較大。大部分女生認(rèn)為冬天非常冷，并且經(jīng)常戴手套，不戴手套的女生較少。

女生在選擇手套時(shí)，求美心理和求廉心理比較強(qiáng)，對(duì)顏色、款式、圖案、價(jià)格、面料手感等方面均要求較高。對(duì)于顏色，女生更喜歡粉紅和紫色，其次是天藍(lán)色和咖啡色，在款式、圖案上，要求美觀(guān)、時(shí)尚、個(gè)性。手感上，女生喜歡質(zhì)軟，不起球的，并且希望兩只手套間有線(xiàn)能把兩只手套連在一起，便于攜帶。還有，女生要求手套保暖效果好的同時(shí)兼具時(shí)尚，價(jià)格主要在20元左右全指。并且大多數(shù)女生對(duì)學(xué)校商店的手套滿(mǎn)意度不高，覺(jué)得學(xué)校的不夠好。

3.男生與女生間的對(duì)比。女生雖然購(gòu)買(mǎi)力不如男生，但是女生的購(gòu)買(mǎi)欲望比較強(qiáng)，且女生總?cè)藬?shù)居多，市場(chǎng)總需求較大，又考慮實(shí)際情況，決定選擇女款的手套批發(fā)銷(xiāo)售。

4.總結(jié)：選擇的女生手套顏色以粉紅色、紫色分別占25%，天藍(lán)色和咖啡色分別占20%，淡綠色、黑色和其他共占10%。價(jià)格定為18元和26元兩種。 推銷(xiāo)計(jì)劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。因此我們根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果、產(chǎn)品特性、及學(xué)校的具體情況制訂了一套的準(zhǔn)備計(jì)劃。

1.宣傳準(zhǔn)備

制作宣傳單，然后分別貼在餐廳門(mén)口，宿舍水房以及打開(kāi)水等地方，希望同學(xué)看到我們的宣傳，并且需要的告訴我們。

2.推銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

1）拜訪(fǎng)路線(xiàn)

采用固定地點(diǎn)與上門(mén)推銷(xiāo)相互結(jié)合的方式

固定地點(diǎn)選擇人流量比較大的餐廳與宿舍交接處，易于與同學(xué)接觸，便于被同學(xué)發(fā)現(xiàn)，并詢(xún)問(wèn)，利于推銷(xiāo)。

上門(mén)推銷(xiāo)主要通過(guò)各宿舍卷地毯式訪(fǎng)問(wèn)，對(duì)各宿舍樓各層分別推銷(xiāo)，重復(fù)拜訪(fǎng)有意愿的同學(xué)。

對(duì)個(gè)別通過(guò)宣傳單知道并詢(xún)問(wèn)的同學(xué)直接到其宿舍為其服務(wù)。

2）日程安排

固定地點(diǎn)選擇在同學(xué)集中出現(xiàn)的時(shí)間段，每周二下午大部分班級(jí)沒(méi)有課，有顧及到我下午后兩節(jié)有課，因而定在12：00—15：00。以及每周六周日的9：00—17：00.

上門(mén)推銷(xiāo)安排的時(shí)間持續(xù)一周時(shí)間，安排在同學(xué)都集中在宿舍且未睡覺(jué)的時(shí)段，又綜合學(xué)校晚上23：00前熄燈，故每天晚上18：00—22：00.

3）洽談要點(diǎn)

先通過(guò)熱情的談話(huà)吸引同學(xué)的注意，使得銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)不要太冷淡，然后，再利用手套的顏色齊全和時(shí)尚的圖案吸引同學(xué)的注意。展示并拿給同學(xué)試戴，認(rèn)真傾聽(tīng)同學(xué)對(duì)手套的評(píng)價(jià)，找到同學(xué)最關(guān)注的方面，對(duì)其最關(guān)注的方面進(jìn)行重點(diǎn)推銷(xiāo)，達(dá)到同學(xué)的滿(mǎn)意。

其次，與同學(xué)談?wù)搶W(xué)校交通不便，出去擠公交的各種麻煩，以及學(xué)校商店的手套價(jià)位不夠合理且不夠時(shí)尚。積極鼓勵(lì)同宿舍的同學(xué)一起購(gòu)買(mǎi)，并適當(dāng)?shù)慕o于折扣，也建議同學(xué)向其他同學(xué)推薦我們的手套。并在離開(kāi)時(shí)，給有意向但沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的同學(xué)留下宣傳單。

4）人員分工

由于只有我和石匯敏、亞鵬，因此我們相互協(xié)助，推銷(xiāo)財(cái)務(wù)分管:匯敏主管資金安全和運(yùn)用,我跟亞鵬主管手套流動(dòng).

推銷(xiāo)記錄

我們剛剛把手套拿到學(xué)校，面對(duì)這些令人喜歡的手套既興奮又激動(dòng)。當(dāng)然，回到宿舍的第一件事當(dāng)然是問(wèn)候宿舍的姐妹了，我們把手套全部拿出來(lái)讓后讓宿舍的姐妹挑選自己喜歡的樣式、顏色價(jià)格當(dāng)然也相對(duì)的低很多。宿舍的每個(gè)人都很感興趣，極喜歡這種顏色，有喜歡另一種樣式，幾雙手套被她們拿起又放下，放下又拿起，，最終在幾番“折騰”之后，她們終于找到了自己喜歡的手套。戴在手上，依然相互評(píng)價(jià)哪個(gè)更漂亮，以及那個(gè)圖案更可愛(ài)。

我和匯敏，亞鵬當(dāng)晚就去班里的其他宿舍去推銷(xiāo)，她們看到我們拿的手套都很開(kāi)心，還很熱情的贊揚(yáng)，覺(jué)得我們選的手套很不錯(cuò)，她們有需要的也選出自己最滿(mǎn)意的。經(jīng)過(guò)在我們宿舍和班里其他宿舍的肯定，我們信心十足，因?yàn)樵S多同學(xué)都很喜歡我們的手套。

當(dāng)然，她們也給我們提出各種意見(jiàn)與建議。告誡我們，在推銷(xiāo)的時(shí)候一定要主動(dòng)跟人溝通，千萬(wàn)不要害怕別人不理，而且，最好不要選擇別人休息的時(shí)候去，這樣很容易引起別人的反感。

在之后的推銷(xiāo)中，我們卻遇到了許多的不順利。有些宿舍的門(mén)口寫(xiě)著“推銷(xiāo)勿進(jìn)”；有的進(jìn)去后，我們還未說(shuō)出我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品，就有同學(xué)說(shuō)，我們不需要；有的呢，任憑你怎么說(shuō)，別人就是不理睬，最后我們也只得說(shuō)聲謝謝離開(kāi)。

當(dāng)然，我們也會(huì)遇到一些非常熱情的同學(xué)，他們會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)你介紹的，并且問(wèn)你一些問(wèn)題，談話(huà)也會(huì)進(jìn)行得很愉快。不管遇到的或好或壞，我們都會(huì)相互加油，相互鼓勵(lì)繼續(xù)加油。又是宿舍的姐妹有時(shí)間，也會(huì)陪我們一起去推銷(xiāo)。有著她們的支持，我們就更加有信心了，做事也更有勁了。

再一次的推銷(xiāo)中，我們敲門(mén)聽(tīng)到“請(qǐng)進(jìn)”后進(jìn)去。我們說(shuō)各位同學(xué)，大家好，我們這有一些手套，大家看看吧。然后我們就把手套分給各位同學(xué)，他們也挺熱情的接過(guò)看看。當(dāng)遞給一位同學(xué)時(shí)，她笑了笑，呵呵，原來(lái)是我們一起在餐廳打工的麗閣，“來(lái)，多給我兩雙。我得好好比較比較，每天出去都快凍死了。”我就趕緊又多拿了幾雙，說(shuō):“你看這個(gè)，這個(gè)挺漂亮的，我們宿舍就有個(gè)女孩要這個(gè)，而且，這個(gè)圖案也挺精致的。”“恩，還不錯(cuò)，這個(gè)洗過(guò)會(huì)起球嗎？”“不會(huì)，如果起球你可以跟我退的。”回答說(shuō)，“你看這有線(xiàn)，可以?huà)煸诓弊永�，這樣不會(huì)擔(dān)心沒(méi)地方放，而且，這個(gè)確實(shí)挺保暖的。”“確實(shí)是，多少錢(qián)��？”我笑著回答：“26，幾個(gè)人一起買(mǎi)便宜一點(diǎn)。”麗閣說(shuō)道：“你們誰(shuí)還買(mǎi)啊？”“我！我也要買(mǎi)。便宜多少啊？”一個(gè)女孩回答道。跟我一起的匯敏笑著說(shuō)：“兩個(gè)人便宜一塊，你們一人便宜一塊吧。”我也笑笑。

“再便宜一點(diǎn)吧。”那個(gè)女孩還想再便宜一點(diǎn)。匯敏再次說(shuō)道；“我們進(jìn)的就挺貴的，想多買(mǎi)點(diǎn)，就沒(méi)要太高的價(jià)，不能再低了。你看這圖案多可愛(ài)啊，而且戴著多暖和��！”“再便宜點(diǎn)吧，就一點(diǎn)。”“要不你看看這個(gè)18的吧”我說(shuō)道。“不要，我就喜歡這個(gè)。”那個(gè)女生看著手套，又戴著試了試，我笑笑沒(méi)說(shuō)話(huà)，她說(shuō)：“算了，我去拿錢(qián)。”我接過(guò)錢(qián)，說(shuō)聲“謝謝”然后跟她們告別離開(kāi)了。

其實(shí)在銷(xiāo)售中，我們真的遇見(jiàn)了形形色色的人，或是熱情，或是冷漠，但是無(wú)論如何，她們都給我們的銷(xiāo)售增添了希望，我學(xué)會(huì)面對(duì)他們熱情友好，即使遇到冷漠也學(xué)著站在她們的角度去考慮。我覺(jué)得自己收獲了更多理解和寬容，還有微笑。

或許有時(shí)候我還沒(méi)有達(dá)到個(gè)推銷(xiāo)員應(yīng)有的耐心、勇氣、還有智慧，但是，幾個(gè)人共同的努力成一種寶貴的財(cái)富，那種團(tuán)結(jié)與合作也不時(shí)的安慰我們被屢次拒絕的心�；蛟S我們不是最好的，但是我們卻走在加油的路上，希望雖在遠(yuǎn)方，但我們卻時(shí)時(shí)見(jiàn)到曙光。

推銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告

1.背景分析

在這個(gè)寒冷的冬天，寒風(fēng)凌厲，幾場(chǎng)冬雨洗刷過(guò)的冬日沒(méi)有了暖意，只有更多的陰冷。地上的小草也畏懼地枯萎了，而寒風(fēng)卻在肆虐，厚厚的棉衣也擋不住他的侵襲。同學(xué)們走在新校區(qū)里都縮著頭，把手放在口袋里，或是，再嘴邊不停的哈氣，希望能夠暖和點(diǎn)。但是不行，有一雙溫暖時(shí)尚的手套便成了大家心里的渴望。

因?yàn)閷W(xué)校附近沒(méi)有超市，而學(xué)校里商店的手套價(jià)格太高，且樣式不好看，所以同學(xué)們就不怎么喜歡。而我們每出去一次有特別麻煩不僅天氣寒冷，而且公交特別擠，因此，就想去批發(fā)手套銷(xiāo)售。

2．過(guò)程分析

再整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)計(jì)劃，每天晚上去宿舍推銷(xiāo)，在中間遇到了許多各樣的同學(xué)。有挑剔的，也有直率的，不同的同學(xué)在挑選時(shí)最關(guān)注的點(diǎn)都不太一樣。

剛開(kāi)始在宿舍賣(mài)，可能太緊張，就經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)的狀況。別人的問(wèn)題，回答的也有點(diǎn)猶豫不確定，使得同學(xué)都不怎么喜歡我們我們的產(chǎn)品。

再后來(lái)，經(jīng)歷的多了，我們就開(kāi)始熟練了。我們也開(kāi)始主動(dòng)的跟同學(xué)們交流，找各種理由與大家聯(lián)絡(luò)感情。這樣做，我們的推銷(xiāo)才漸漸有了起色，訪(fǎng)問(wèn)中的冷場(chǎng)也越來(lái)越少了，我們的信心也越來(lái)越足，所以賣(mài)的產(chǎn)品也多了起來(lái)。

3經(jīng)驗(yàn)分析

再推銷(xiāo)過(guò)程中，我覺(jué)得自己的熱情是非常重要的。如果到一個(gè)宿舍時(shí)，我顯得很冷淡，那同學(xué)的反映也會(huì)很冷。但是，如果我進(jìn)去時(shí)，很熱情的介紹，那冷場(chǎng)的可能就會(huì)降低很多的，場(chǎng)面也會(huì)越來(lái)越熱鬧。

還有就是要注意聽(tīng)顧客最關(guān)注的點(diǎn)，抓住他們的興趣，進(jìn)行重點(diǎn)推銷(xiāo)，這樣要比盲目的說(shuō)好許多，交易也更容易成功。

我覺(jué)得再推銷(xiāo)時(shí)要表現(xiàn)出自信。如果在推銷(xiāo)過(guò)程中說(shuō)話(huà)底氣不足，或是回答問(wèn)題反應(yīng)慢，就會(huì)影響到我們的自信，使推銷(xiāo)過(guò)程很吃力。所以，一定自信點(diǎn)，那別人才會(huì)更相信你。因而這份自信很重要。

4．問(wèn)題分析

有時(shí)推銷(xiāo)時(shí)可能會(huì)把注意力全放在某個(gè)人身上，而忘記其他的顧客。雖然跟某個(gè)顧客談的很投緣，全場(chǎng)卻很冷清，這樣會(huì)讓其他顧客產(chǎn)生不快，從而流失一部分潛在的顧客。

有時(shí)，再推銷(xiāo)中會(huì)顯得很羞澀，不好意思說(shuō)話(huà)，就像我們剛開(kāi)始時(shí)，總是控制不了現(xiàn)場(chǎng)，冷場(chǎng)也不斷。不僅自己不好意思，還會(huì)影響同伴的情緒。同時(shí)顧客會(huì)覺(jué)得是產(chǎn)品不夠好，才顯得不夠自信�？赡苓�會(huì)影響到自己和同伴的形象。

有時(shí)還會(huì)因?yàn)楸容^冷，就不想在繼續(xù)做下去，或許，還是不夠成熟吧。

5．對(duì)策分析

現(xiàn)在推銷(xiāo)已不僅僅是靠自己的語(yǔ)言，更多的是靠自己的頭腦，在推銷(xiāo)時(shí)把自己的頭腦思緒整理清楚，會(huì)讓我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)事半功倍。

在推銷(xiāo)之前做好充分的準(zhǔn)備，充分了解自己的產(chǎn)品，并對(duì)顧客可能提到的問(wèn)題提前列舉出來(lái)，并且給出最令人滿(mǎn)意的答案。在遇到?jīng)]有列出的答案，現(xiàn)場(chǎng)回答的不夠好的，在事后重新再思考一下，整理整理自己的思緒，然后找出滿(mǎn)意的答案。以便下次從容面對(duì)。

推銷(xiāo)時(shí)要時(shí)刻保持微笑，尤其遇到一些同學(xué)的質(zhì)疑與不解時(shí)，保持一種微笑的態(tài)度會(huì)讓推銷(xiāo)的氣氛緩和許多，也利于繼續(xù)推銷(xiāo)。

推銷(xiāo)是要有耐心。在面對(duì)一些同學(xué)對(duì)某方面不止的詢(xún)問(wèn)，自己又一時(shí)找不到回答時(shí)，要不自覺(jué)地把顧客吸引到自己很了解的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)上。實(shí)在無(wú)法轉(zhuǎn)移話(huà)題的可以避重就輕，盡量使顧客滿(mǎn)意。

在推銷(xiāo)時(shí)不僅要照顧好表現(xiàn)出興趣的顧客身上，還要顧及到其他的顧客，向他們微笑的投向自己的目光，告訴他們我也在告訴你們，希望得到你們的會(huì)應(yīng)。

在推銷(xiāo)時(shí)表現(xiàn)出自信，自信會(huì)讓人推銷(xiāo)時(shí)顯得更有積極，并且也可以帶動(dòng)顧客的積極，融洽現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

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