本人是一個銷售方面的新人,接觸銷售2年多,任銷售經理時間也不長,銷售理論等都沒有經過系統(tǒng)培訓,現(xiàn)在剛入職到新公司,通過市場方面的調查情況寫了這么些話給老總,同時轉載給各位前輩看下,請大家批評指正錯誤和不足的地方,謝謝!
我于11月27日正式進入我司工作。由于之前接觸的工作層面不同,初來我司,對于我司所銷售產品的具體情況都不太明白,所以非常有必要對我所要負責的區(qū)域進行一個較為詳細的調查和了解,以及對各方面的調控和操作都要有著基本上的掌握。
通過兩個星期對終端和客戶的調查了解,整體上對東區(qū)市場的情況有了較初步的認識。對客戶的基本情況、結算方式、整體銷量、回款速度、促銷員的基本情況,以及我們的業(yè)務開展情況都有了大致的掌握。
同時在最近的觀察中,也看到了部分我覺得有必要發(fā)表個人認識和見解的地方。
一、我司的買斷與鋪貨的結算方式
1、買斷與鋪貨的資金壓力和風險周期分析;
買斷方面,我司實行的是現(xiàn)款現(xiàn)結,不退貨。這樣,資金運轉周期比較短,短期效應比較大。同時,資金壓力也風險都降到了最低。而鋪貨的結算方式,資金覆蓋面廣,運轉周期長,流動資金比較大,也就造成對于資金的壓力和風險周期針對買斷而言,都有大幅度的增大,正因為這個原因,我司主要還是提倡買斷的結算方式。
2、買斷與鋪貨的成本和利潤空間分析;
1)對于我司來說,買斷的利潤比較低,我根據(jù)我司的部分機型的買斷價格和鋪貨價格比較了下,平均對比起來,買斷出貨價比鋪貨出貨價相差了約220元/臺。而鋪貨的終端上促銷員的話,提成的平均金額為75元/臺,無形中,兩個結算方式就利潤方面的對比,我司平均要降低了145元/臺的手機利潤。
2)對于結算方式為買斷的客戶來說,由于現(xiàn)款現(xiàn)結,而且不能退貨和無價格保護,再加上對自身的資金占用周期來講,提貨就比較謹慎。提貨量少的話,在其
終端上柜的同款機型的數(shù)量就少,上柜數(shù)量少,那么就直接關系到銷售量;相反,鋪貨的客戶,上柜機型的數(shù)量多,在店面的整體宣傳就有了一種無可比擬的優(yōu)勢。對于買斷的客戶,由于我司的利潤空間降到了最低,不能上促銷員,雖然利潤對比鋪貨較高,但是由于宣傳方面的劣勢再加上鋪貨終端有促銷員的努力推薦,整體銷量對比,相差無幾,甚至要差,而且買斷的利潤空間要低,這樣就造成了我司自身的利潤少之又少。雖然,我司盡量把優(yōu)勢發(fā)揮在產品性價比方面,但是還是沒有太好的效果。