證券公司客戶經(jīng)理個人年度小結(jié)及總結(jié)
年對于我來說,應(yīng)該是忙碌、學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟和慶幸的一年。
這一年來,幾乎每天都處于緊張和忙碌之中,先是年初由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,很多客戶采取保守、觀望的態(tài)度,需要調(diào)整投資產(chǎn)品配置,選擇與之匹配的投資產(chǎn)品,重新分析制定規(guī)劃,盡量選擇較為保守的品種,比如貨幣基金、債券等;然后春節(jié)前后,宏觀經(jīng)濟(jì)略有回暖跡象,一些以往操作頻繁的客戶又有些按捺不住,要繼續(xù)進(jìn)行股票和權(quán)證的短線操作,在對市場進(jìn)行了綜合分析后,對各種股票板塊和證券品種進(jìn)行了對比,建議這些客戶可以選擇一些防御類行業(yè)的股票或者資源類的上市公司,盡量回避權(quán)證類的高風(fēng)險品種,對于保守的客戶,也建議可以適當(dāng)嘗試產(chǎn)品的二級市場投資,這樣可以在保證資本安全的前提下,把握打盤上漲的幅度,收益較為穩(wěn)妥,這段時間的工作既繁重有辛苦,既要參考很多資料和數(shù)據(jù),反復(fù)研究,又要向客戶耐心的介紹各品種的特點,得出的結(jié)論的理由,以及一些品種在操作上的簡單技巧和注意事項并隨時與客戶進(jìn)行溝通,交流彼此對市場的看法;接著是“創(chuàng)業(yè)板”的上市,身處證券行業(yè),這段時間的工作非常緊張和繁重,而且讓我在一次陷入矛盾之中:“創(chuàng)業(yè)板”開通手續(xù),公司是下達(dá)了任務(wù)指標(biāo)的,采取了很多聯(lián)系和通知客戶的措施,而通過對學(xué)習(xí)各國創(chuàng)業(yè)板市場的資料,特別是參加了天津地區(qū)持證人繼續(xù)教育活動,聽了老師對風(fēng)險投資和創(chuàng)業(yè)板市場的分析后,覺得大多數(shù)客戶非常不適合參與創(chuàng)業(yè)板市場的投資,因此對前幾批發(fā)行的創(chuàng)業(yè)板股票的資料進(jìn)行了非常深入的分析并及時傳達(dá)各客戶;第四季度,市場通脹預(yù)期愈演愈烈,大盤也已逐漸顯示了上漲乏力的跡象,但個股依然活躍,新入市的客戶依然滿倉操作,并們有及時地調(diào)整倉位,一旦大盤調(diào)整會有風(fēng)險很大,建議客戶要控制好倉位,保留較大比例的帳戶資金,等待時機(jī)。以上這些行為包含著大量的查閱資料,分析對比,思考總結(jié)和交流溝通的工作,怎一個“忙”字了得?
也正是因為這一年來不同以往的忙碌,積累了更多的經(jīng)驗,督促自己去學(xué)習(xí)更多的知識,了解更多類型的投資品種和市場,提升了自己適應(yīng)更多不同變化的能力。
通過在證券行業(yè)十幾年的工作,考取了cfp資格兩年多以來,漸漸領(lǐng)悟出很多老師和前輩們常常教悔的道理:
謙虛:只有保持謙虛的態(tài)度,才能讓自己學(xué)習(xí)到更多的東西,使自己的知識和意念常“新”。
嚴(yán)謹(jǐn):對各種產(chǎn)品和市場要認(rèn)真研究和分析,對不同客戶也要有更多的了解,才能給他們提供更加適合的投資建議。
圓通:面對公司任務(wù)和客戶利益,要積極對待,既不能逃避也不能推脫,盡量運(yùn)用自己的知識和經(jīng)驗尋找二者的平衡點,只要肯花心思,是可以做到“雙贏”的。http:
誠懇:無論如何,只用誠心誠意為客戶著想,站在客戶的角度,作出的投資規(guī)劃才是正真適合客戶本身的,也才是最能讓他們接受和認(rèn)可的。
長期以來我都是以這樣的態(tài)度在工作,也正因為如此,與很多客戶成為了知心朋友,今年的市場變化更為豐富,很慶幸自己幾年前就參加了金融理財師的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),較早的對國際金融市場有了些了解,在進(jìn)行分析和規(guī)劃時等到了充分的運(yùn)用,被客戶非常認(rèn)可和贊同,使他們對這一年來的投資成績非常滿意,我們之間的友情加深了,對我也更加信賴,因此,讓我非常感激,相信自己應(yīng)該有能力為更多的人提供更好的服務(wù)!
延伸閱讀:
證券公司客戶經(jīng)理工作計劃
一、加強(qiáng)客戶管理,優(yōu)化服務(wù)流程
1、走訪客戶制度化,增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏
建立走訪客戶制度,旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實,不流于形式,明年將把這項工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時,走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》,每月末交負(fù)責(zé)人核實處理情況,并填寫意見。在走訪過程中,注重與客戶開展面對面交流,積極傾聽客戶的意見和建議,把握客戶需求的新導(dǎo)向,切實為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料,以此增強(qiáng)營銷的針對性和提高營銷效果。
2、積極推行客戶經(jīng)理制,規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程
在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題,比如,由于走訪人之間缺乏交流和溝通,出現(xiàn)被走訪人的重疊性,客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督,等等。為此實行走訪人督辦制度,即遵循“誰走訪誰督辦”的原則,如由于客觀原因不能當(dāng)場答復(fù)的,或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議,送交相關(guān)專業(yè)局處理,并協(xié)調(diào)督促實施,事后將處理結(jié)果告知客戶;負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對《記錄表》的收集整理工作,每季度以報表的形式將走訪結(jié)果報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),并對近期走訪工作進(jìn)行梳理,并對客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評議。
3、對大客戶實行分級管理,開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量,大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量,以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制,并對大客戶實施分級管理制度,強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時效性、及時性,以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),在走訪客戶時關(guān)注企業(yè)、客戶動態(tài),了解新年新動向和搜集信息,以保證時時更新大客戶檔案,為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料,以此增強(qiáng)營銷的針對性和提高營銷效果,有助于提高運(yùn)行效率,降低運(yùn)營成本,最大限度地減少內(nèi)耗,實現(xiàn)客戶資源的共享。
二、學(xué)無止境,全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)
客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶,客戶經(jīng)理能否對客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)化、個性化、超值化”服務(wù),直接影響客戶對企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機(jī)會,創(chuàng)造條件,致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。
1、強(qiáng)化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)素質(zhì)作為客戶經(jīng)理,首先必須對郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù),以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營銷專家為目標(biāo),積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座,并與各專業(yè)局保持高度溝通,不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。
2、美化言行舉止,提升客戶經(jīng)理形象
客戶經(jīng)理不僅要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和高尚的職業(yè)道德,其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象,工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個人素質(zhì)直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認(rèn)知。為此,在新的一年里,我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧,進(jìn)一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象,有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感,從而有利于營銷工作的順利開展。
3、豐富營銷知識體系,提高營銷水平
為了進(jìn)一步提高營銷水平,大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠(yuǎn)程培訓(xùn)、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能,豐富營銷知識體系,增強(qiáng)拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。
通過學(xué)習(xí),旨在對郵政業(yè)務(wù)有全面的了解,對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認(rèn)識,培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識,同時開闊事業(yè),提高覺悟,使客戶經(jīng)理認(rèn)識到營銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意,而且要通過積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠,并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧,為今后的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
閱讀拓展:
證券公司客戶經(jīng)理營銷工作計劃
第一條 為了加強(qiáng)對營銷團(tuán)隊的日常管理,指導(dǎo)營銷團(tuán)隊的日常管理工作,建立一支高效、有序的營銷團(tuán)隊,特制訂本指引。
第一章 營銷團(tuán)隊的工作計劃和目標(biāo)
第二條 各營銷團(tuán)隊均應(yīng)制訂本團(tuán)隊的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實施細(xì)則報渠道管理部,經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。
第三條 營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作計劃,根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制訂營銷方案,并與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營銷合作方案。新成立的團(tuán)隊,必須在籌辦時列明一年內(nèi)的工作計劃與目標(biāo)開戶數(shù)。
第四條 渠道管理部負(fù)責(zé)對各營銷團(tuán)隊營銷方案等文件
進(jìn)行指導(dǎo)和審核。營銷團(tuán)隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報,經(jīng)過總部相關(guān)部門會簽審核后方可執(zhí)行報批流程:營業(yè)部將請示傳真→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室→渠道管理部(注明必須會簽的部門)→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報備流程→主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢→經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會簽意見,流程結(jié)束。
第五條 營銷團(tuán)隊在制定明確的工作目標(biāo)與計劃后,應(yīng)
把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度,根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對計劃進(jìn)行回顧,及時改正工作中的不足。
(一)客戶經(jīng)理在開展工作時,必須記錄工作日志,團(tuán)隊負(fù)責(zé)人不定期對工作日志進(jìn)行抽查,及時了解人員工作動態(tài)。
(二) 營銷團(tuán)隊內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工,在開展
業(yè)務(wù)時要密切配合,開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。
(三) 根據(jù)工作進(jìn)度與時間安排,有步驟地實施計劃,
逐一落實工作目標(biāo)。
(四)客(119消防宣傳日演講稿及演說稿)戶經(jīng)理在各網(wǎng)點的調(diào)整、調(diào)動應(yīng)服從營銷團(tuán)隊的統(tǒng)一安排。
第六條 營銷團(tuán)隊要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分
析報告,分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,及時調(diào)整工作思路,以便順利完成工作計劃。
第二章 營銷團(tuán)隊的考勤制度
第七條 營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊營銷人員的日常管
理,并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系?蛻艚(jīng)理必須服從本團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。
第八條 營銷團(tuán)隊必須執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度,專人記錄
每日的考勤情況,當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照執(zhí)行。具體內(nèi)容如下:
(一)客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)時上下班,不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗,其上班時間與其所在網(wǎng)點的上下班時間一致。
(二)客戶經(jīng)理實行每天8小時工作制度,其他時間按自愿加班原則處理。
(三)客戶經(jīng)理必須參加本團(tuán)隊組織的培訓(xùn)、營銷等活動外出展業(yè)、訪問客戶原則上應(yīng)該向團(tuán)隊負(fù)責(zé)人員說明,并填寫《營銷人員出訪單》(見附件),詳細(xì)列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法,交負(fù)責(zé)人員,負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進(jìn)行抽查或全查。
(四)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人應(yīng)對轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進(jìn)行巡查,向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人員動態(tài)。
(五)客戶經(jīng)理請事假、病假等必須提前向團(tuán)隊負(fù)責(zé)人請假,同意后方可休假。
第三章 營銷團(tuán)隊的會議制度
第九條 營銷團(tuán)隊必須制定嚴(yán)格的例會制度,團(tuán)隊負(fù)責(zé)
人必須每周召集一次工作例會,每月一次月度總結(jié)例會。例會主要對工作進(jìn)度進(jìn)行回顧,解決工作中出現(xiàn)的問題,交流競爭對手的情況,及時對工作方法進(jìn)行調(diào)整。
第十條 營業(yè)部的營銷團(tuán)隊必須每日召開晨會,晨會內(nèi)
容包括:
(一)通報當(dāng)日市場信息,研判市場走勢;
(二)由團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá),對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡明介紹,布置新的工作任務(wù);
(三)團(tuán)隊工作進(jìn)度匯報;
(四)學(xué)習(xí)營銷案例,交流營銷體會;
(五)激勵團(tuán)隊士氣等。
第四章 營銷團(tuán)隊的實物管理
第十一條 營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊電腦設(shè)備、辦公
設(shè)備、宣傳用具等實物的全面管理。
第十二條 客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點實物的保管。
第十三條 營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)實物管理的具體工作,制訂《實物管理明細(xì)表》,逐筆登記物品出入庫情況,辦理人員變動的實物交接手續(xù)。
第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相
關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。
第五章 營銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)統(tǒng)計與考核
第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計:
(一)營業(yè)部每月根據(jù)cRm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪
酬標(biāo)準(zhǔn)計算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù),匯總表格由營業(yè)部財務(wù)部復(fù)核。
(二)營業(yè)部財務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后,應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬,并編制《營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報表》,由主辦會計、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級審核簽字后,作為為營業(yè)部財務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù),同時報經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。
第十六條 營業(yè)部負(fù)責(zé)對營業(yè)部營銷團(tuán)隊的考核工作。
考核分工作職責(zé)考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。
第十七條 考核按月、季、年為周期來進(jìn)行。業(yè)績考核
每月進(jìn)行一次,決定當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個月綜合考核一次,決定客戶經(jīng)理級別的升降;年終對客戶經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評,調(diào)整客戶經(jīng)理的級別。
第六章 營銷團(tuán)隊的檔案管理與使用
第xx大條 營業(yè)部交易管理崗應(yīng)對團(tuán)隊的人員檔案、客
戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單據(jù)、各類統(tǒng)計報表等資料進(jìn)行整理,分別以電子文檔匯總管理,原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。
第十九條 營業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動合同(期
限一年),與兼職人員簽訂營銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協(xié)議簽訂完畢,合同原件留檔備查。
第二十條 對于客戶經(jīng)理的招聘工作,營業(yè)部應(yīng)指定專
人負(fù)責(zé)檢查各種證件的真實性,建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、擔(dān)保書、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動合同或營銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎懲文件等),所有檔案應(yīng)妥善保管。
第二十一條 營業(yè)部交易管理崗要對客戶經(jīng)理每月的營
銷客戶明細(xì)、營銷業(yè)績建立電子檔案進(jìn)行管理分析,對《XXX客戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單》等單據(jù)進(jìn)行妥善保管,編制流水號,每月整理歸檔。
第二十二條 營銷團(tuán)隊每月的業(yè)務(wù)月報,包括業(yè)務(wù)開展
數(shù)據(jù)及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。
第二十三條 對擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后,
由營業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況,對其進(jìn)行綜合考評,對考評合格者予以試用,并辦理相關(guān)試用手續(xù)對擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存,以做人才儲備參考使用。
第二十四條 為了便于管理,營業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓(xùn)
檔案》,并采用電子化管理。《員工培訓(xùn)檔案》由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項目完成后填寫,記錄員工參加培訓(xùn)的時間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息,以作為公司培訓(xùn)管理、員工績效考核和干部任免的依據(jù)。
第二十五條 對于報批、報備到公司或者渠道管理部的
各類資料,營業(yè)部必須妥善保管,重要資料放入文件柜,做好表頭,編制流水號,以便能快速查找。檔案的查閱原則是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。
第七章 附則
第二十六條 本指引適用于營業(yè)部。
第二十七條 本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。
第二xx大條 本指引自公布之日起施行。
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