巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運能力，使各項運營標準與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導的重要工作職責，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務。
督導實地考察和跟進店鋪的運作狀況，確保品牌運營的標準型和一致性;發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題和不足，提供改進建議和實地輔導;聽取店鋪員工的建議和困難，進行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會對顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒有得到公司的認同;員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題，這時要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可及時發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺，加強店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。
目前在巡店中主要出現(xiàn)的問題有三方面：
問題一、巡店標準不統(tǒng)一;
問題二、督導人員嚴格依照巡店表評分標準進行客觀評分;
問題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!
這三點帶來的矛盾是：
帶來的負面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導要適時為店長做輔導，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。
帶來的負面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。
巡店內(nèi)容
巡店過程中出現(xiàn)的問題：
問題一、巡店標準不統(tǒng)一，督導人員嚴格依照巡店表評分標準進行客觀評分
解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導要適時為店長做輔導，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。
問題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!
解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。
圖表一：
巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運營和陳列
巡店前
巡店前需要做一些準備工作，以促使巡店管理的順利進行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。其次是制定拜訪計劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報告等內(nèi)容。督導在做巡店管理時，一定不能是到了出差時間或者為了出差而出差，而應當是帶著目標，為解決問題而出差。
準備工作：資料收集→制定拜訪計劃書
資料的收集
1、 區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。
2、 各城市間路程，各城市間預計路途時間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時刻表)。
3、 交通信息：各城市間路程，各城市間預計路途時間，區(qū)域交通信息。
4、 客戶近期生意有何困難?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。
5、 近期客戶生意如何?競品如何?與公司業(yè)務層面配合情況?
制定拜訪計劃書
1、 拜訪時間，拜訪哪些客戶。
2、 拜訪路線設計的整體原則：
A、提高效率;
B、使銷售人員標準化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大;
C、提供必要的服務頻率;
D、降低成本;
3、拜訪所要完成的報告，所需要的輔助工具(相機等)。
4、拜訪所期望解決的問題。
圖表二：
出差計劃和拜訪報告表
巡店工具
巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等(見下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力，同時提高巡店管理的效率。
1、客戶檔案資料
本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡名單、名片復英公司資料等。
2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格
公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。
3、培訓、實地教練資料
培訓記憶卡片、資料等，便于復習索引、實地教練資料、店內(nèi)改進行動方案。
4、 日志、工作資料
工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計劃，工作重點、銷售進度計劃與實際達成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。
巡店中
巡店的主要步驟，也是督導巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、不同的督導可能有不同方式。督導在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點展臺等一眼能看到的問題進行檢查和評估，適時觀察員工的儀容儀表、對顧客的態(tài)度及專業(yè)知識水平，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。
具體的巡店流程是：
1、 門頭
店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損;營業(yè)時間顧客是否可以清晰看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮;店門是否敞開;所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標識是否符合公司的標準;門牌標識顧客是否可以明顯看到。
2、 櫥窗
櫥窗區(qū)域：主焦點區(qū)域及門口處的焦點展臺，產(chǎn)品是否都是當季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次;櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點展臺有無破損。
問題及對策：
在督導不能頻繁巡店時，如何解決櫥窗陳列沒有及時更新的情況?
這時就要督導來做遠程管理了，遠程管理怎么實現(xiàn)?可以通過拍照來實現(xiàn)，督導可以要求各個店長每隔一段時間拍攝自己所負責的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。
3、 焦點展臺
店鋪前部陳列——從顧客進門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進門處焦點展臺和櫥窗陳列是否是當季市場推廣主題;模特位置是否合理(沒有與海報重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特);模特所穿貨品與相應區(qū)域的POP的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報前面。
4、動線賣場
收銀臺是否干凈、物品擺放是否整齊;POS機、電腦是否干凈無灰塵;穿衣鏡有無水印和污跡;地面有無破損和灰塵;賣場音樂是否符合本店風格和公司公司要求;有無促銷氛圍;賣場衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺、地角線、商品)。
5、銷售數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)：查閱店面日報、周報，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定相應的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動方案。通過店鋪報表反映的貨品銷存比是否合理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等;通過庫存帳可以看出應季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應季商品的銷售排名;通過查閱周銷售表可以了解客單價和連帶率;對賬務的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點，查明深層原因，確定解決方案。
6、形象墻
產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否干凈、整齊;正、特價區(qū)是否分開陳列;春夏季側(cè)掛每個SKU3件，秋冬每個SKU2件;板墻正掛為2個SKU，每個SKU2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳列是否遵循主焦點區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標準——板墻上，最上面是主焦點區(qū)，重點產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū);陳列臺及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。
7、燈光、POP、試衣間等細節(jié)
綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生;陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺、板墻);店鋪常規(guī)POP是否完好、有無過季POP;活動POP展示是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無殘品展示。
8、 人員情況
店長現(xiàn)場跟進情況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務標準化的步驟;產(chǎn)品知識;員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;協(xié)助同事工作的意愿;建議收集;生活情況;VIP管理(個人會員目標制定;VIP流程檢查;會員邀約情況;VIP維護情況);例會(晨會：業(yè)績回顧、目標制定、經(jīng)驗分享、新品介紹、培訓、公司文件)。
推銷服務檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運動彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味;有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀察);接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑;顧客進店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流;員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品FAB檢查;推銷技巧八部曲。
9、運營管理
貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價售賣，只能出現(xiàn)在特價區(qū)或花車上;店內(nèi)當季新品零售總經(jīng)理審批在進入促銷前期無折價銷售;店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價格不低于公司規(guī)定折扣(與SR溝通確定)，特價產(chǎn)品應該有明確的價格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價格、進庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄;倉庫貨品類別清晰，方便拿貨;倉庫貨品整齊干凈，包裝完好;倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取;倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放;倉庫有交接本并在正常使用;倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域;主銷SKU庫存及陳列量檢查;店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。
10、后倉管理
倉務：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取;貨品倉存VS銷售是否合理，是否嚴格倉存;退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時出店或到店;公告欄是否明示店鋪銷售指標、游戲進程、貨品賣點、服務目標;小倉內(nèi)有無員工私人物品，吃飯地點是否與貨品分離。
11、競品
競品的陳列、活動，自己實地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動和我們的優(yōu)勢劣勢。
巡店后
在返回前與店長確定接下來的工作目標與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問題，及時反饋公司并電話跟進。
前言
過去的一年，在全體巡店督導工作崗位及其部門同仁的共同努力下，在上級領(lǐng)導的正確指揮下，我完美完成了巡店督導工作崗位的所有工作任務，這和大家的努力分不開，正因為有了我們這個優(yōu)秀的巡店督導工作團隊，大家相互幫助，通過扎扎實實的努力，才能給今年的工作畫上了一個完美的句號�；仡欉^去一年的巡店督導工作，在取得成績的同時，我也找到了工作中的不足和問題。為了總結(jié)巡店督導工作經(jīng)驗，吸取教訓，更好地前行，現(xiàn)將巡店督導工作總結(jié)如下：
一、加強學習，努力提高自身素質(zhì)
1.1 集體學習和個人自學
社會的發(fā)展日新月異，這就要求我們不斷地去適應社會的快速發(fā)展和變化，巡店督導工作崗位也要與時俱進，所以我堅持把加強巡店督導工作相關(guān)知識的學習作為提高自身素質(zhì)的關(guān)鍵措施。一方面，我積極參加單位組織的集體學習活動，認真學習規(guī)定的學習內(nèi)容，并認真撰寫學習筆記，使自身巡店督導工作業(yè)務素質(zhì)有了很大提高，為自己開展各項工作提供了強大的知識儲備。另一方面，我把參加集體組織的學習與個人自學結(jié)合起來，根據(jù)形勢發(fā)展和巡店督導工作需要，本著缺什么補什么的原則，做好個人自學，不斷吸納巡店督導工作相關(guān)的新知識、掌握新技能、增強新本領(lǐng)。在加強巡店督導相關(guān)知識理論學習的同時，重點加強了工作業(yè)務知識和巡店督導崗位相關(guān)法律法規(guī)的學習，為完成做好本職工作打下了堅實的基礎。巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
2.1 向領(lǐng)導和同事學習，取長補短
積累工作經(jīng)驗，改進工作方法，向巡店督導工作崗位同事學習，注重巡店督導工作崗位資深前輩的優(yōu)點，學習他們處理問題的方法，查找自身在巡店督導工作中的不足，從而提高自己的巡店督導工作能力。
向巡店督導工作崗位的上級領(lǐng)導學習。向領(lǐng)導學習，不是因為他是領(lǐng)導，而是因為他優(yōu)秀。他之所以能成為領(lǐng)導，一定有許多你不具備的特質(zhì)。他們責任心強，他們對工作付出更多，他們愛學習愛鉆研……。通過潛心地向他們學習，我知道了在巡店督導工作崗位什么是自己應該做的，什么是自己不應該做的。
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
二、恪盡職守，認真做好本職工作。巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
2.1熱愛本職工作，激發(fā)工作熱情
立足本職，努力做好巡店督導相關(guān)工作。在崗一分鐘，盡職六十秒。過去的一年，我把提高自身綜合素質(zhì)與做好巡店督導工作統(tǒng)一起來，提高巡店督導工作效率。一是我擁有對巡店督導工作的熱愛，這激發(fā)自身工作的使命感和責任心。作為巡店督導工作人員，只有從內(nèi)心熱愛這份工作，才能迸發(fā)出工作上的激情，才會愿意學習巡店督導相關(guān)知識，也只有愿意學習，才會不斷地在學習中提升巡店督導工作的業(yè)務能力。二是在努力做好巡店督導工作的過程中，通過深化巡店督導工作崗位認識，及時總結(jié)思考，把自身在實際工作中獲得的經(jīng)驗和教訓作為指導實際工作的利器，不斷地促進巡店督導工作開展。巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
2.2擺正工作位置，承當崗位責任
要明確自己的巡店督導工作職責，擺正自己的位置。每個崗位都承擔著一定的職責，這就要求我們必須能擔負起巡店督導工作崗位的責任，努力將自己巡店督導相關(guān)的工作任務辦好，堅決杜絕“懶”、“拖”、“躲”的行為和思想。也不能把主業(yè)當副業(yè)，盡做些趕熱鬧的事，結(jié)果種了人家的田，荒了自家的地。在巡店督導工作職責范圍內(nèi)，自己能夠處理的問題決不回避、推諉，自己能夠化解的矛盾決不上交。只有這樣，才能在第一時間解決問題。
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
三、培養(yǎng)團隊意識，加強溝通合作
3.1注重團隊協(xié)作,提升工作效能
在巡店督導工作工作以來，我感受最大的就是要注重的團隊協(xié)作。良好的團隊協(xié)作往往可以事半功倍，最大限度的提升巡店督導工作效能，更好的促進巡店督導工作職責的履行。巡店督導工作由大量瑣碎、復雜但重要的事情處理構(gòu)成，僅憑單個人的巡店督導學識，往往難以勝任;良好的團隊協(xié)作，可以有效彌補無限的工作需求與有限的個人能力之間的基本矛盾，達到1+1>2的效果。
同事之間要坦誠、溝通和信任。我能做到坦誠、寬容和信任、溝通，增進巡店督導工作崗位相關(guān)同事的融洽關(guān)系，保證巡店督導工作質(zhì)量，提高巡店督導工作效率。
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
3.2弘揚團隊精神 堅持團結(jié)奮進
現(xiàn)在工作分工越來越細，任何人都不可能獨立完成所有的工作，我所做的巡店督導工作的僅僅是我們單位整體目標的一個小部分。因為分工如此之細，所以要求各個部門之間必須緊密的合作，巡店督導工作崗位的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了差錯，都可能導致工作的失敗。在做巡店督導工作崗位業(yè)務的過程中，任何人都可能會遇到比較難解決的問題，這個時候就需要巡店督導工作崗位的成員之間發(fā)揚群策能力、相互幫助的團體精神。我在日常的巡店督導工作中注重團隊協(xié)作，有意識的創(chuàng)造和發(fā)展利于團隊協(xié)作的機制和文化氛圍，有效提升巡店督導工作效能。
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
四、巡店督導工作中存在的不足及改進措施
通過近一段時間的巡店督導工作，反省自身，還存在許多不足和缺點。首先自身的巡店督導的相關(guān)專業(yè)業(yè)務水平不高，事故應急處理能力不強。雖然通過學習和工作經(jīng)驗的積累，在巡店督導相關(guān)業(yè)務水平上有了一定的提高，但業(yè)務水平和工作經(jīng)驗與其它老同志比還是比較低。在日常工作中偏重于日�；驳甓綄Чぷ�，工作中爭強當先的意識不強。
其次，在巡店督導工作上滿足于正�；�，缺乏開拓和主動精神，有時心浮氣躁，創(chuàng)新不足;處理問題有時考慮得還不夠周到，想得多，行動中實踐得少。
在今后的工作中，我決心從以下幾方面進行改進。繼續(xù)拓寬自己的巡店督導工作相關(guān)理論知識面，加強自己對巡店督導工作相關(guān)知識的應用，遇問題多查閱文獻，熟悉相關(guān)知識，從而提高自己解決巡店督導工作實際問題的能力。在實際工作中，要更加積極主動的向巡店督導工作崗位的上級領(lǐng)導請教問題，并多與巡店督導工作崗位的資深同行學習，學習他們處理實際問題的方法及工作經(jīng)驗。
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
五、下一階段巡店督導工作計劃
5.1樹立自己的工作目標和學習目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對巡店督導工作崗位訂立下工作目標和巡店督導工作崗位相關(guān)業(yè)務知識學習目標。不注意學習新知識，就會導致面對巡店督導工作崗位相關(guān)新問題、新要求時，一籌莫展，束手無策。要改變這種現(xiàn)狀，我就要牢固確立終身學習的理念并及時制定巡店督導工作崗位相關(guān)業(yè)務知識學習目標。同時每個月尾記錄下目標完成情況以及遇到問題，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
5.2進一步提高本職工作效率
下一階段，我將繼續(xù)以嚴格的標準要求自己，認真對待巡店督導工作崗位各項日常工作，服從領(lǐng)導安排，堅決執(zhí)行巡店督導工作崗位的各項規(guī)章制度。
“工欲善其事，必先利其器”，要提高巡店督導工作崗位工作效率，必須努力學習巡店督導工作崗位相關(guān)理論及知識、經(jīng)驗,掌握巡店督導工作崗位的技能、技巧。并積極參加各種能增強口頭表達能力的活動。
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
5.3深入業(yè)務相關(guān)的經(jīng)驗學習
制訂巡店督導工作崗位相關(guān)工作學習計劃。學習，對于巡店督導工作崗位人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個巡店督導工作崗位與時俱進的步伐。下一階段，我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。巡店督導工作崗位相關(guān)的專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
巡店督導工作崗位總結(jié)計劃巡店督導工作崗位總結(jié)計劃
5.4明確自己的發(fā)展方向
明確自己的發(fā)展方向,正確認識自己,糾正自己在巡店督導工作崗位上的缺點。認真聽取他人忠懇意見，更加勤奮的工作，刻苦的學習，努力提高巡店督導工作崗位相關(guān)文化素質(zhì)和各種工作技能，充分發(fā)揮自己的能力,為自己能成為巡店督導工作崗位上的優(yōu)秀人才而努力。我也會向巡店督導工作崗位其它同事學習，取長補短，相互交流巡店督導工作崗位的工作經(jīng)驗，共同進步。爭取下一階段更好的巡店督導工作崗位工作成績。
在將來迎來的一年中，我會繼續(xù)在巡店督導工作崗位努力前行，將我的巡店督導工作崗位工作能力提高到一個新的檔次，不辜負大家對我的期望，我會盡我所能的工作，為我們單位發(fā)展獻出一份綿薄之力，相信我們單位明天會更好!
巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運能力，使各項運營標準與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導的重要工作職責，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務。
督導實地考察和跟進店鋪的運作狀況，確保品牌運營的標準型和一致性;發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題和不足，提供改進建議和實地輔導;聽取店鋪員工的建議和困難，進行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會對顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒有得到公司的認同;員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題，這時要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可及時發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺，加強店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。
目前在巡店中主要出現(xiàn)的問題有三方面：
問題一、巡店標準不統(tǒng)一;
問題二、督導人員嚴格依照巡店表評分標準進行客觀評分;
問題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!
這三點帶來的矛盾是：
帶來的負面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導要適時為店長做輔導，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。
帶來的負面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。
巡店內(nèi)容
巡店過程中出現(xiàn)的問題：
問題一、巡店標準不統(tǒng)一，督導人員嚴格依照巡店表評分標準進行客觀評分解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導要適時為店長做輔導，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。
問題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!
解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。
圖表一：
巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運營和陳列
巡店前
巡店前需要做一些準備工作，以促使巡店管理的順利進行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響
工作的效率。其次是制定拜訪計劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報告等內(nèi)容。督導在做巡店管理時，一定不能是到了出差時間或者為了出差而出差，而應當是帶著目標，為解決問題而出差。
準備工作：資料收集→制定拜訪計劃書
資料的收集
1、區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。
2、各城市間路程，各城市間預計路途時間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時刻表)。
3、交通信息：各城市間路程，各城市間預計路途時間，區(qū)域交通信息。
4、客戶近期生意有何困難?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。
5、近期客戶生意如何?競品如何?與公司業(yè)務層面配合情況?
制定拜訪計劃書
1、拜訪時間，拜訪哪些客戶。
2、拜訪路線設計的整體原則：
A、提高效率;
b、使銷售人員標準化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大;
c、提供必要的服務頻率;
D、降低成本;
3、拜訪所要完成的報告，所需要的輔助工具(相機等)。
4、拜訪所期望解決的問題。
圖表二：
出差計劃和拜訪報告表
巡店工具
巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等((:巡店超市心得建議)見下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力，同時提高巡店管理的效率。
1、客戶檔案資料
本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡名單、名片復英公司資料等。
2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格
公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。
3、培訓、實地教練資料
培訓記憶卡片、資料等，便于復習索引、實地教練資料、店內(nèi)改進行動方案。
4、日志、工作資料
工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計劃，工作重點、銷售進度計劃與實際達成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。
巡店中
巡店的主要步驟，也是督導巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、不同的督導可能有不同方式。督導在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點展臺等一眼能看到的問題進行檢查和評估，適時觀察員工的儀容儀表、對顧客的態(tài)度及專業(yè)知識水平，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。
具體的巡店流程是：
1、門頭
店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損;營業(yè)時間顧客是否可以清晰看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮;店門是否敞開;所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標識是否符合公司的標準;門牌標識顧客是否可以明顯看到。
2、櫥窗
櫥窗區(qū)域：主焦點區(qū)域及門口處的焦點展臺，產(chǎn)品是否都是當季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次;櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點展臺有無破損。
問題及對策：
在督導不能頻繁巡店時，如何解決櫥窗陳列沒有及時更新的情況?
這時就要督導來做遠程管理了，遠程管理怎么實現(xiàn)?可以通過拍照來實現(xiàn)，督導可以要求各個店長每隔一段時間拍攝自己所負責的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。
3、焦點展臺
店鋪前部陳列——從顧客進門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進門處焦點展臺和櫥窗陳列是否是當季市場推廣主題;模特位置是否合理(沒有與海報重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特);模特所穿貨品與相應區(qū)域的pop的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報前面。
4、動線賣場
收銀臺是否干凈、物品擺放是否整齊;pos機、電腦是否干凈無灰塵;穿衣鏡有無水印和污跡;地面有無破損和灰塵;賣場音樂是否符合本店風格和公司公司要求;有無促銷氛圍;賣場衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺、地角線、商品)。
5、銷售數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)：查閱店面日報、周報，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定相應的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動方案。通過店鋪報表反映的貨品銷存比是否合理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等;通過庫存帳可以看出應季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應季商品的銷售排
名;通過查閱周銷售表可以了解客單價和連帶率;對賬務的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點，查明深層原因，確定解決方案。
6、形象墻
產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否干凈、整齊;正、特價區(qū)是否分開陳列;春夏季側(cè)掛每個sKu3件，秋冬每個sKu2件;板墻正掛為2個sKu，每個sKu2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳列是否遵循主焦點區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標準——板墻上，最上面是主焦點區(qū)，重點產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū);陳列臺及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。
7、燈光、pop、試衣間等細節(jié)
綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生;陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺、板墻);店鋪常規(guī)pop是否完好、有無過季pop;活動pop展示是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無殘品展示。
8、人員情況
店長現(xiàn)場跟進情況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務標準化的步驟;產(chǎn)品知識;員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;協(xié)助同事工作的意愿;建議收集;生活情況;VIp管理(個人會員目標制定;VIp流程檢查;會員邀約情況;VIp維護情況);例會(晨會：業(yè)績回顧、目標制定、經(jīng)驗分享、新品介紹、培訓、公司文件)。
推銷服務檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運動彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味;有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀察);接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑;顧客進店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流;員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品FAb檢查;推銷技巧八部曲。
9、運營管理
貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價售賣，只能出現(xiàn)在特價區(qū)或花車上;店內(nèi)當季新品零售總經(jīng)理審批在進入促銷前期無折價銷售;店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價格不低于公司規(guī)定折扣(與sR溝通確定)，特價產(chǎn)品應該有明確的價格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價格、進庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄;倉庫貨品類別清晰，方便拿貨;倉庫貨品整齊干凈，包裝完好;倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取;倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放;倉庫有交接本并在正常使用;倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域;主銷sKu庫存及陳列量檢查;店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。
10、后倉管理
倉務：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取;貨品倉存Vs銷售是否合理，是否嚴格倉存;退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時出店或到店;公告欄是否明示店鋪銷售指標、游戲進程、貨品賣點、服務目標;小倉內(nèi)有無員工私人物品，吃飯地點是否與貨品分離。
11、競品
競品的陳列、活動，自己實地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動和我們的優(yōu)勢劣勢。
巡店后
在返回前與店長確定接下來的工作目標與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問題，及時反饋公司并電話跟進。
巡店步驟
步驟1：店外巡查
在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容：
◆人流量及流向
l觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。
l觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理
◆店外陳列要素的使用
l門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔
l是否可以得到競爭對手的陳列位置
步驟2：觀察促銷員
在進入商店后，市場督導應該讓自己先在促銷員不察覺的情況下在來觀察他的工作表現(xiàn)，此時促銷員的表現(xiàn)最能反映其實際工作情況。在這是，你需要選擇一個合適的位置。
◆外表形象：著裝、發(fā)型是否規(guī)范
◆服務技能：
l主動、熱情的迎送顧客
l能夠很好的影響周圍顧客
◆銷售技能:
l良好的溝通技巧
l及時展示產(chǎn)品
l熟練使用促銷工具及促銷品
通過以上幾點的觀察，發(fā)現(xiàn)問題，與今天的計劃和目標做一個比較，為下一步的輔導作好準備。
步驟3：店內(nèi)巡查
在評估完促銷員的表現(xiàn)以后，你通常會走到專柜前與促銷員和商店人員問好，同時讓他們知道，你打算看一下我們產(chǎn)品的陳列與銷售狀況，并在幾分鐘內(nèi)返回你的下一步工作，在這個步驟中，你要確保完成以下事項：
l檢查店面陳列情況
—產(chǎn)品陳列區(qū)域(專柜、陳列架)
—產(chǎn)品陳列空間(專柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放)
—產(chǎn)品、專柜陳列位置(位于店內(nèi)熱區(qū)、冷區(qū)、一般區(qū)域)—pop的種類及使用
—店內(nèi)陳列要素的整潔
—記錄可以改進之處
l檢查脫銷情況:記下柜臺上的你的品牌及規(guī)格的存貨情況,注意哪些品牌和規(guī)格在商店已經(jīng)脫銷.
l留意并收集顧客有關(guān)我們產(chǎn)品餓投訴和建議,重點在于產(chǎn)品的質(zhì)量,售后服務等方面.
l檢查店內(nèi)資源:了解店鋪需要我們公司在銷售及促銷活動方面的支持,以及我們提供給予資源的利用狀況.
l檢查競爭情況：記下競爭對手產(chǎn)品在店面陳列、促銷活動、新產(chǎn)品、客戶服務等方面最新信息，并作好記錄。
l了解品牌的首推率：觀察店鋪內(nèi)店員向顧客的首推情況，建議通過與店員的溝通來增加我們產(chǎn)品的首推率。
每次巡店時，都必須檢查以上方面的情況，如果客戶了解到你的建議是由準確的記錄和反映其實際情況的數(shù)字為基準所定的，那么，他對這一建議的信心會大大增強。
步驟4：跟進促銷活動的執(zhí)行情況
促銷活動是我們在店內(nèi)促進銷售很重要的一項活動，我們需要確保所有的促銷活動都得到有效的執(zhí)行。
在跟進促銷活動的執(zhí)行情況時，我們需要了解：
—促銷銷量
—促銷資源是否到位
—贈品的管理
—促銷活動店面陳列
—商場配合
—競爭對手的反應
—禮品的數(shù)量和發(fā)放
—促銷商品及贈品的庫存
—對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度
—了解促銷員目前碰到的問題
通過對促銷活動執(zhí)行情況的跟進，我們可以盡快制定相應的糾偏措施。步驟5：進行現(xiàn)場輔導
步驟6：與商店溝通
通過以上的巡店步驟，我們對促銷員的表現(xiàn)，對客戶的店面陳列、銷售、促銷活動的執(zhí)行等方面有了一個完整的了解，我們也需要與商店有關(guān)人員進行溝通。
在這一步驟中，我們主要希望得到以下兩個方面的信息：
l了解促銷員情況
—向商店負責人進行相關(guān)情況的反映
—提出有關(guān)的建議
—了解客戶對此的看法，并作出回應
—訂立行動計劃
—記錄并報告
步驟7：完成記錄與報告每次巡店結(jié)束后，應該有詳細的報告，記錄你今天巡店的成效，對照結(jié)果與目標，分析做得好和需要提高的方面，為你的下一部工作作好準備。因此你需要填寫以下的報表：
l每日巡店報告
l輔導報告
l競爭對手報告
l促銷員工作評估表
l零售店缺貨/補貨單
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